Найбільші перешкоди для стартапів у галузі охорони здоров’я - і як їх подолати
Найбільші перешкоди для стартапів у галузі охорони здоров’я - і як їх подолати
Ринок охорони здоров’я особливо складний для засновників. Але молоді підприємці все одно можуть бути успішними: якщо вони знають, чого очікувати.
Охорона здоров’я - це особлива сфера - і легко недооцінити конкретні виклики. Не дарма ця галузь досі залишається цифровою відсталою у багатьох сферах. Суворе регулювання, складні системи та тривалий час виведення на ринок - лише кілька причин. Як засновники можуть відповісти на всі ці виклики? Ніхто не очікує від них вичерпних відповідей на всі питання з самого початку. Однак ваші шанси на успіх збільшуються, якщо врахувати наступні моменти:
1. Існує більше одного типу покупців
Особливістю системи охорони здоров’я є те, що користувач не є також тією особою, яка платить за послугу. Наприклад, пацієнт використовує пропозиції фізіотерапії, але врешті-решт він повинен заплатити своїй медичній страховій компанії. Рішення про закупівлю, як зазвичай, не покладається на самого кінцевого замовника. Те саме стосується лікарень: лікар може віддати перевагу певному ультразвуковому апарату, але врешті-решт фахівець із закупівель у лікарні приймає рішення про його придбання. Ось чому засновники повинні врахувати: Для тих, хто відповідає за бюджет у медичних страхових компаніях та лікарнях, важливо або заощадити витрати, час або заробити гроші завдяки своїм вкладенням.
Як правило, засновники повинні переконати трьох покупців: того, хто в кінцевому підсумку є користувачем ("покупець користувача"), технічний покупець ("технічний покупець") і відповідальна за бюджет ("економічний покупець"). Тому це допомагає робити припущення на ранній стадії та перевіряти їх: Хто є основними користувачами? Хто заплатить за товар? І чому він за це заплатить? Загальна стратегія "ми робимо програму безкоштовно доступною для пацієнтів, поки у нас не з’явиться 50 000 користувачів, а потім ми продамо її фармацевтичній промисловості", є досить наївною. Це правда, що пацієнти часто не хочуть платити, тоді як багато установ цікавляться даними про пацієнтів. Тим не менше, засновники не можуть занадто довго переслідувати занадто багато своїх припущень, включаючи бажання користувачів ділитися своїми даними. Натомість вам слід спробувати з’ясувати за допомогою користувачів, яку додану вартість вони повинні забезпечити, щоб змусити їх платити.
2. Найважливіше питання: безпека
Уникнення негативних наслідків є одним з головних пріоритетів у галузі охорони здоров’я. Загальновизнаною ціною цього цінного паперу є нижча здатність до інновацій. Це починається з дослідження користувачів: стартапам потрібне схвалення керівництва лікарні, а іноді навіть комітету з питань етики, щоб мати можливість говорити з пацієнтами. Можливо, засновникам навіть доведеться впровадити систему управління якістю ISO 13485 та отримати сертифікат CE, перш ніж вони зможуть вивести свою продукцію на ринок. Можливо також, що вони зобов'язані провести широке дослідження та опублікувати його, що підтверджує їх ціннісну пропозицію. Ці кроки жодним чином не можна обійти чи скоротити. Бувалі інвестори в галузі охорони здоров’я та новатори знають, що масштабування бізнес-моделі швидко не можна застосовувати до цифрових методів лікування. Натомість питання безпеки завжди повинно бути в центрі уваги стратегії.