Переговори про плату За допомогою цих порад самозайняті можуть домовитись про кращі гонорари з імпульсу

Багато працювати, мало заробляти - це реальність для багатьох самозайнятих. Але це не повинно бути. Ці 12 порад допоможуть вам пройти переговори щодо гонорару.

Тільки ті, хто веде переговори, мають шанс заробити краще. Але переговори про винагороду виснажують. Одного телефонного дзвінка не завжди достатньо - і відгуки клієнтів можуть зайняти тижні. Самозайняті повинні добре підготуватися і, обчислюючи ціни, знати не лише свою галузь, а й споживача та власний переговорний майданчик щодо їх денної ставки. Тоді важливо домовитись про найкращі умови цього трикутника. Нелегко. Але зусилля того варті.

Обчисліть розумну добову норму

Перш ніж розпочати переговори про плату, слід розрахувати відповідну добову ставку. Це повинно бути конкурентоспроможним, з одного боку, і забезпечувати хороший дохід, з іншого. Це означає, що йому доводиться заробляти на життя, навіть якщо робота на деякий час недоступна, ви захворіли або перебуваєте у відпустці. Основні міркування для розрахунку денної норми:

Чи дохід вищий за витрати? Витрати на поїздки, медичне страхування, податкові консультації, додаткове страхування, таке як правовий захист, пенсійне страхування та страхування на випадок безробіття: самозайняті мають додаткові витрати, які повинні бути включені у погодинну ставку. Також є витрати на оргтехніку, оренду, опалення, електроенергію та телефон, а також неоплачений час, витрачений на придбання, маркетинг та облік.
Скільки днів можна працювати в році? Ви повинні відняти вихідні, відпустку, святкові дні та дні хвороби з 365 днів у році. Кілька вказівок: Кожен постійний працівник має мінімальне законодавче право на 20 робочих днів, в середньому працівники перебувають у відпустці через дванадцять днів на рік, і в залежності від федеральної держави існує до 12 святкових днів. Ви можете відняти ще п’ять днів для подальшого навчання.
Яку зарплату заробляє постійний працівник з тими ж завданнями? Знання заробітної плати працівника, який виконує подібні роботи, є гарною фішкою для переговорів. Але плата повинна бути встановлена вищою на випадок. Емпіричне правило полягає в тому, що самозайняті повинні заробляти в 1,5 рази валову зарплату працівника. Це враховує, серед іншого, внесок роботодавця на соціальне страхування (близько 20 відсотків валової заробітної плати), постійні виплати заробітної плати у разі хвороби та оплачувану відпустку.
Скільки коштують ваші резерви? Не забудьте виділити резерви для сплати податків - зазвичай близько 30 відсотків. Ніщо не дратує, як необхідність брати позику в банку для податкової інспекції. Резерви також служать буфером для відставання замовлень.

Майте сміливість вести переговори

Наважтесь важко торгуватися. Вам не буде приємніше, якщо ви продасте себе занадто дешево. Але навпаки. Клієнт більше не буде сприймати вас серйозно, тому що він думає: "Він не знає галузі". Колеги-фрілансери, навпаки, будуть їх дратувати, бо "він нам зіпсує ціни". Не бійтеся помилок у переговорах про гонорари, більше ніж ні, з вами не може статися.

Зберіть інформацію про проект та замовників

Не починайте переговори наївно! Той, хто бере участь у переговорах про винагороду неінформованим, повинен вірити всьому, що йому говорить клієнт: що компанія робить дуже погано. Що для проекту просто немає більше коштів. Що компанія сплачує цей внесок усім самозайнятим (або навіть: щоб ви вже отримували більше за всіх). Дізнайтеся більше про замовника та проект: все, що ви дізнаєтесь заздалегідь, допоможе вам розрахувати свою плату та підготуватися до можливих заперечень клієнта.

Знайте конкуренцію

Дізнайтеся, яку плату ваші конкуренти ставлять за порівнянні завдання. Поміняти гонорари з іншими самозайнятими людьми часто непросто - вони не говорять про гроші. Але на мережевих засіданнях або регулярних дискусійних групах ви можете запитати і скласти враження про рівень гонорару. Зрештою, існує лише одна група, яка отримує вигоду від таємниці самозайнятих, коли йдеться про гонорари: клієнт.

Ведіть стратегічні переговори

Ті, хто веде стратегічні переговори, часто можуть отримати трохи більше гонорару. Наступна стратегія зарекомендувала себе: по-перше, проявляйте інтерес, коли отримуєте пропозицію. Потім покажіть замовнику, чому тема є складною, наприклад через дослідження. Тим самим у цьому ж реченні ви кажете йому, що це не проблема і що ви могли б виконати завдання вчасно. Це показує клієнту, що він обрав хорошу тему та правильного постачальника послуг. Але це також змушує вас почуватись добре - це важливо для одиноких бійців, яким доводиться постійно мотивувати себе.

Якщо ви встановите високу добову ставку для галузі, поясніть своїм клієнтам саме додану вартість, яку ви пропонуєте, наприклад, свій досвід у галузі спеціалістів - інакше вони перейдуть на більш дешеву конкуренцію.

Реально розрахувати необхідний час

Якщо клієнт дзвонить і хоче забронювати вам замовлення, вам не слід встановлювати комісію відразу, а спочатку оцініть необхідний час реально. Це може бути, наприклад: один день підготовки, один день семінару, один день подальшого спостереження. Якщо ви лише тоді вкажете свою денну ставку та свою оцінку часу, необхідного під час переговорів, клієнту буде важко більше утримувати ціну.

Розгорніть замовлення

Під час телефонного дзвінка або зустрічі з клієнтом з’ясуйте, чи точно він знає, чого хоче. Якщо це так, ви можете швидко дійти до суті завдяки наведеному вище розрахунку часу. Якщо ні, у вас є шанс зробити клієнтові більшу пропозицію: розширити контракт. Звичайно, завжди з орієнтацією на вигоду клієнта.

Продавати пакети

Запропонувати пакети клієнтам - малим, середнім та більшим - часто має сенс: швидше за все, вибирають середній пакет. Це може виглядати так: Якщо ви створюєте веб-сайт, основний пакет може містити програмування, середній - також фотографії, а великий - навіть тексти, оптимізовані для пошукової системи. При написанні пропозиції важливо ретельно продумати інструктаж замовника. Чим краще пропозиція відповідає його потребам, тим менше переговорів відбудеться пізніше.

Завжди розраховуйте добові тарифи

Остерігайтеся клієнтів, які хочуть платити лише погодинні тарифи! Навіть якщо ви проводите лише двогодинний семінар, у вас, ймовірно, є час на поїздку та витрати на дорогу, попередній та брифінг. Якщо весь день заблоковано, йому також слід виставити рахунок.

Уникайте знижок

Клієнти часто просять знижки в кінці переговорів про гонорар. Тоді мимовільне надання вам знижки в 4 відсотки є небезпечним: клієнт запам'ятає це і попросить про це знову і знову. Знижки, пов’язані з чимось взамін, є кращими: Наприклад, клієнт може оплатити рахунок заздалегідь, придбати більшу кількість, прийти до вас на зустрічі, щоб ви могли заощадити витрати на проїзд або прийняти більш пізню дату доставки. Ви також можете прочитати нашу статтю про протидію запитам на знижки.

Регулярно проводити переговори

Коли клієнт знає вас, а ви знаєте клієнта, справа стає набагато простішою. З одного боку, вони автоматично прийдуть до вас із замовленнями, які точно відповідають вашому профілю, з іншого боку, ви вже знаєте вимоги замовника. Здебільшого оплата швидко здійснюється завдяки попередній співпраці. Коротше кажучи: ви можете обробити замовлення швидко і без особливих консультацій. І оскільки трудомісткі та часто неприємні холодні дзвінки нових клієнтів більше не потрібні, у вас на рахунку буде більше грошей наприкінці місяця.

Але у самозайнятих людей, які в основному працюють із постійними клієнтами, є проблема: клієнти ніколи не запропонують кращих умов самі по собі. Ви повинні вжити заходів самостійно: платити зателефонувати клієнтові раз на рік і вимагати вищої плати - в ідеалі, якщо ви щойно успішно виконали замовлення. Якщо клієнт не встигає поговорити з вами про плату, домовтеся про зустріч на найближчі тижні.

Скажіть іноді ні

Непросто відмовитись від непоправної ціни на демпінгу замовника, якщо ситуація із замовленням все одно не поколює. Але в довгостроковій перспективі варто витратити час на придбання клієнтів, які готові платити належним чином за свою роботу.