Перетворити генерацію свинцю на продаж - ось як це працює!

В основному, весь інтернет-маркетинг полягає в: генеруванні потенційних клієнтів.

Кожен маркетолог, який рекламує товари чи послуги в Інтернеті, прагне зібрати якомога більше цінної контактної інформації. Не завжди легко відрізнити високоякісні від менш якісних потенційних клієнтів.

А що насправді відбувається, коли ви зібрали певну кількість потенційних клієнтів? Як ви можете перетворити їх на продаж? У наступній статті ви можете прочитати, як збирати високоякісні потенційні клієнти та перетворювати ці контактні дані на реальних клієнтів.

Коротке оновлення: що насправді є потенційними клієнтами?

У маркетингу під потенційним клієнтом розуміють потенційного клієнта, який зацікавлений у компанії чи продукті компанії та надає рекламній компанії свої контактні дані.

Це трапляється, наприклад, коли клієнт повинен надати свої дані для певних безкоштовних послуг, таких як завантаження електронної книги.

Тому потенційні клієнти можуть бути цілими наборами даних. Сюди входить принаймні одна електронна адреса. Також можна зберегти телефонні номери, адреси тощо - чим більше інформації, тим краще для рекламної компанії.

Але будьте обережні, скільки даних ви просите! Чим більше інформації ви запитуєте, тим більше охочих потенційні потенційні клієнти повинні бути надані цією інформацією. Люди, які менш зацікавлені, вискакують і губляться як лідер.

Тож краще будувати своїх потенційних клієнтів повільно. Ми пояснюємо, як це зробити, у цій статті.

Що таке високоякісні потенційні клієнти?

Чи високий якість свинцю, залежить від ряду факторів:

Чи правильні деталі?
Чи актуальна інформація?
Чи зберігаються дані клієнтом самостійно? Наприклад, коли вони реєструються на розсилку новин або створюють обліковий запис клієнта або отримують щось натомість, наприклад, у формі завантаження електронної книги.
Чи справді інтерес провідника до товару чи компанії?

Якщо інформація точна, актуальна, а інтереси потенційного клієнта відповідають тому, що пропонує ваш бізнес, існує реальна ймовірність продажу. Такий свинець цінний.

Гарячі та холодні відводи

При оцінці потенційних клієнтів розрізняють "холодні відводи" та "гарячі відводи" або "кваліфіковані відводи".

У першому випадку замовник надав свої дані лише для досягнення певної мети, наприклад, для участі в конкурсі або для завантаження. Однак зацікавленість у подальших пропозиціях чи продуктах відсутня.

З іншого боку, "гарячі клієнти" - це дані від клієнтів, які мають справжній, незалежний інтерес до послуги чи товару компанії. Клієнт надав дані за власною ініціативою, не отримавши взамін нічого, наприклад, шанс на перемогу. Такі гарячі пропозиції особливо цінні, оскільки існує реальний шанс перетворити потенційного клієнта на справжнього клієнта.

Так ви отримуєте високоякісні потенційні клієнти

Популярний спосіб отримання потенційних клієнтів - це інформаційні бюлетені. Клієнт повинен надати принаймні одну дійсну адресу електронної пошти, якщо він хоче отримати розсилку. Це вказівка, необхідність якої зацікавлена сторона може зрозуміти.

Досвід показує, що лише декілька користувачів готові заповнити обширну форму, щоб отримати бюлетень.

Тому вхід повинен бути якомога легшим. Незалежно від того, чи хочете ви передплатити бюлетень або завантажити його безкоштовно, лише запитуйте абсолютний мінімальний обсяг даних, який вам потрібен, у першій формі.

Система автоматизації маркетингу

Якщо ви хочете професійно працювати з потенційними клієнтами, має сенс придбати систему автоматизації маркетингу. Це комп’ютерна програма, яка керує вашими контактними даними і за допомогою якої ви навіть можете надсилати персоналізовані бюлетені.

Найголовніше, що вам не потрібно відлякувати своїх потенційних потенційних клієнтів, запитуючи багато інформації від першого контакту. Програма може створити профіль потенційного клієнта протягом більш тривалого періоду часу. Він збирає інформацію, таку як зроблені покупки, і особливо товари, про які людина вже читала і які, отже, можуть представляти для них особливий інтерес.

Розпізнайте високоякісних потенційних клієнтів у натовпі

Хоча багато маркетологів прагнуть виграти всі свої перспективи як клієнти, це далеко не все, що це працює. Тому виникає потреба шукати особливо цікаві ліди, щоб мати можливість приділити їм більше уваги.

Пошук високоякісних потенційних клієнтів також вимагає великих ресурсів і тому повинен бути добре продуманим. Для того, щоб визначити, які зібрані вами набори даних представляють високоякісні потенційні клієнти, ідеально підходить метод аналізу, який називається «підрахунок потенційних клієнтів».

Ведучий бал

За допомогою підрахунку потенційних клієнтів ви можете призначити кожному потенційному клієнту, наскільки ймовірно, що відбудеться контакт із клієнтом. Це працює шляхом оцінки двох факторів:

повнота профілю (явна інформація)
реакція провідника на ваше спілкування (неявна інформація)

Явна інформація все ще перевіряється на предмет кваліфікації. Цікаво, наприклад, яка сила прийняття рішень є керівником на його робочому місці, в якій галузі працює компанія тощо.

Неявна інформація включає, наприклад, відповіді на електронні листи, завантаження документів або частоту та тривалість відвідувань вашого веб-сайту.

Однак вам не потрібно проводити оцінку вручну. Існують різні агенції, які спеціалізуються на цьому. Але є також деякі комп’ютерні програми, які виконують цю роботу за вас.

Оцінка потенційних клієнтів має сенс лише у тому випадку, якщо у вас велика кількість потенційних клієнтів, і всі контактні дані максимально однакові та повні. Компанії, які ще перебувають на початку свого покоління потенційних клієнтів, можуть спробувати вдосконалити свій підхід до потенційних клієнтів, наприклад, шляхом співбесід.

Інтерв’ю

Якщо ви (все ще) зібрали кілька потенційних клієнтів, ви можете провести співбесіду з контактами, які вже стали клієнтами. Наприклад, запитайте, що переконало клієнтів прийняти вашу пропозицію. Також попросіть клієнтів, які зайняли багато часу, щоб зробити покупку.

Таким чином ви можете зробити висновок про те, які пропозиції особливо цікаві для вашої цільової групи та що заважає покупцям купувати. За допомогою цієї інформації ви зможете краще звернутися до різних потенційних клієнтів у майбутньому і незабаром перетворити їх на покупців.

Ви можете поєднати участь у таких опитуваннях з невеликими винагородами, щоб знайти достатньо опитаних.

Перетворіть потенційних клієнтів на продажі

Якщо ви зібрали велику кількість високоякісних потенційних клієнтів, це хороший доказ вашого успішного маркетингу. Але ви нічого не заробили за ці контакти. Перш ніж це станеться, потрібно плекати потенційних клієнтів.

"Виховання свинцю"

Намагайтеся завжди негайно та особисто звертатися до своїх потенційних клієнтів. Система автоматизації маркетингу також допоможе вам у цьому, оскільки вона може писати контакту, як тільки вони зберігають у вас свої дані - з особистим привітанням та, залежно від обсягу збереженої інформації, з цікавими пропозиціями та відповідальними контактними особами.

У цьому першому контакті ви також повинні звернутися до своєї пропозиції, навіть якщо ви ще не знаєте, що саме шукає потенційний клієнт. Зацікавлена сторона перебуває на початку пошуку шляхів вирішення проблеми. Якщо ви запропонуєте їм рішення прямо зараз, ви можете залишити їх у своїй компанії, оскільки вони потім визнають вас швидким постачальником рішень для їхніх проблем.

Він також буде шукати у вас вирішення інших проблем. Цей процес називається "вихованням свинцю".

Термін "виховувати" означає щось на зразок "підтягнути щось", і це саме те, що ви робите під час контакту зі своїм новим керівником. Ви ретельно будуєте ділові стосунки.

Просто реакція провідника на ваш перший електронний лист дозволяє зробити висновки про його інтереси. Тут ви заходите і надаєте пропозиції, які шукає потенційний клієнт.

Чим більше інформації ви отримаєте, тим відповідніші пропозиції ви можете зробити провідними. Завжди адаптуйте свої пропозиції з урахуванням їхніх потреб, щоб керівник завжди почувався в курсі подій та особисто поінформований.

Автоматизація маркетингу особливо корисна для цього великого процесу, якщо у вас невелика команда. Якісне виховання свинцю навряд чи може керуватися кількома людьми або навіть однією людиною.

Свинець стає замовником

Якщо цей процес «вирощування» пройде добре, ви незабаром дізнаєтесь, які пропозиції особливо цікаві для лідера. Потім ви постачаєте йому саме ті продукти, які вирішують його проблему або відповідають його інтересам.

Тим не менше, продовжуйте збирати всю інформацію, щоб ви могли постійно вдосконалювати пропозицію для потенційного клієнта, а також гнучко реагувати на зміни в його інтересах.

Оскільки ведучий почувається з вами добре поінформованим і з комфортом представлений відповідними пропозиціями, завжди більше ймовірності, що він справді придбає. Завдяки цій покупці ваш клієнт стає клієнтом. Ваші зусилля, спрямовані на створення високоякісних потенційних клієнтів, окупаються.

Створення свинцю приносить свої плоди

Хоча спочатку потрібно переробити потенційних клієнтів у покупців, це того варто. Для цього потрібно точно знати, які інтереси мають ваші потенційні клієнти, і надавати їх якомога точніше.

Створюйте свою базу даних обережно, щоб не відлякати ваші контакти. У цьому вам допоможе система автоматизації маркетингу. За допомогою таких систем ви можете підтримувати контакт із вашими потенційними клієнтами повністю автоматично і надсилати їм точно відповідні пропозиції.

З одного боку, ви можете зменшити навантаження, з іншого боку, спілкування також є більш точним. Ваші потенційні клієнти почуватимуться добре проінформованими і незабаром купуватимуть ваш товар або послугу.

Ви можете знайти більше інформації про автоматизацію маркетингу в нашій статті Автоматизація маркетингу: Комп’ютери незабаром виконають нашу роботу?.

Швейцарський прямий маркетинг - створення відповіді

Хочете отримати більше відповідей на ваші маркетингові кампанії?

Swiss Direct Marketing AG розробляє та впроваджує кампанії прямого маркетингу з реакцією вище середнього, оскільки одержувачі вибирають варіанти відповіді індивідуально. Залежно від своїх уподобань, вони спілкуються за допомогою мобільного, настільного комп'ютера або фізичної картки відповіді.

Ми були б раді показати вам, як ми можемо оптимізувати успіх вашої кампанії за допомогою багатоканального прямого маркетингу.

Підпишіться на блог

Я хотів би регулярно отримувати інформацію про нові публікації в блозі від Swiss Direct Marketing AG і підписатися на розсилку новин блогу для цієї мети. Повідомлення про конфіденційність, яке я прочитав.

Звичайно, ви можете будь-коли скасувати підписку на розсилку новин блогу. Ви знайдете посилання для відписки в кінці кожного бюлетеня.

Категорії

Поєднання класичного прямого маркетингу (прямі розсилки) та Інтернет-засобів масової інформації (електронна пошта та цільові сторінки) гарантує інноваційні та виняткові комунікаційні рішення, що забезпечують відповідь вище середнього. Завдяки варіативній обробці даних, персоналізація та орієнтований на цільові групи вміст можуть бути реалізовані легко та ефективно.

Swiss Direct Marketing AG
Ігрові шахи
5201 Брюгг