Підштовхніть 7 солодких стимулів для вашого сайту електронної комерції
Популяризований Бараком Обамою, який використовує їх для підвищення ефективності своєї державної політики, та такими промисловими групами, як Procter та Gamble, для вдосконалення методів управління, підштовхувати - це інноваційний, простий у налаштуванні та недорогий інструмент для підбурювати плавно прийнявши нове поведінки. Редакція UpMyBiz, консалтингового агентства з питань електронної комерції, розшифровує 7 важелів, щоб використовувати їх як натхнення для створення підштовхувань, адаптованих до ваших проблем електронна комерція.
Короткий поштовх
- Переклад: "підсилення" або м'яке заохочення
- Визначення: "недороге рішення, яке легко впровадити якомога більше людей, що дозволяє користувачам або клієнтам обережно приймати нову поведінку" *
- Що не підштовхування: інструмент, щоб продати більше
* Кетрін Таніт, експерт з творчості
"Запропонувати архітектуру вибору для блага особистості, спільноти та планети", - пояснює Етьєн Брессу з Інституту BVA та французький фахівець з підштовхування.
Допомога для правильного вибору
підштовхувати, або "рука допомоги" англійською мовою є творчий підхід розроблений Кассом Санштейном та Річардом Талером, заснований на принципі: будучи істотами від плоті та крові, ми приймаємо свої рішення частіше на суб'єктивних критеріях, ніж на раціональних критеріях ... переконуючись у протилежному. Рішення, які ми також іноді вважаємо поганими після факту (куріння, випивка, занадто швидке керування автомобілем, вживання занадто багато жиру, витрачання значної частини зарплати на поїздку за покупками тощо). Ось чому ці двоє поведінкових економістів розробили підштовхування - відповідно до підходу лібертаріанського патерналізму - мета яких "не переконати, а запропонувати архітектуру вибору для блага особистості, спільноти та планети". Пояснення Етьєн Брессу з інституту BVA та французький експерт по підштовхуванню.
"Покликання підштовхування полягає не в тому, щоб допомогти продати більше, з іншого боку, вам буде корисно краще інформувати та краще спілкуватися про свій вміст або послуги", - зазначає Кетрін Танітт, експерт у галузі творчих методів. Ці психологічні стимули засновані наповедінкова економіка. Це поле аналізує поведінку людини і виводить 3 основні типи впливів:
- Індивідуальні фактори: моє минуле, мій настрій, моя чуйність, моє его, мій вік
- Соціальні фактори: все, що є культурним, вплив інших на мене, дотримується чи виділяється, вага норми
- Екологічні фактори: що мовчки впливає на мою поведінку (наприклад, на веб-сайті мова піде про архітектуру вашого сайту, його ергономіку, кольори та використовувані візуальні ефекти ...).
Тоді вся робота добра підштовхувати полягає в тому, щоб представити можливий вибір та заохотити людину йти у найкращому для нього напрямку як для особистості, так і для громади, підштовхування є індивідуальним стимулом для служіння колективу.
Визначте проблему
Щоб заохотити людину зробити "правильний вибір", ми відокремлюємо упередження, щоб натискати найкращі важелі, щоб людина вжила заходів. Перед побудовою цієї архітектури можливий вибір, і для створення хорошого підштовхувати, Тому важливо правильно визначити проблему, а потім проаналізувати причини.
Отже, на веб-сайті вся робота починається з опису поточної поведінки особистості та її людей подорож користувача прагнучи ізолювати гальма та важелі його курсу (на кількісних та якісних засадах).
"Підштовхування може бути дуже корисним на веб-сайті, щоб направити користувача до розділу, заохотити його підписатися на розсилку новин або завантажити документ, наприклад. »Продовжує Кетрін Танітт. Ми також можемо уявити поштовхи, які дозволяють працювати надпридбання трафіку.
Запорука хорошого поштовху ? Емпатія. “Електронні продавці, як правило, створюють сайти, метою яких є демонстрація товару. Насправді, коли користувач Інтернету відвідує ваш сайт, для них відбувається набагато більше речей ", - додає Кетрін Танітт. Ви повинні поставити себе на місце, зрозуміти свої цілі та завдання.
Візьмемо приклад із сайту з продажу чоловічих сорочок. Пан А зможе відвідати сайт, оскільки наступного тижня у нього буде рішуча зустріч, він збирається взяти сорочку, яка визначає його соціальний статус і робить його серйозним. Поки містер Б шукає сорочку для побачення, він міг би шукати добре вирізану сорочку, підкреслюючи свої м’язи, він намагатиметься заспокоїти себе у своїй силі спокушання.
Щоб уявити хороших штовхає і таким чином побудувати відповідну обрану архітектуру, вам потрібно буде спиратися на важелі та гальма, визначені в поведінковій економіці. Фахівці нарахували їх сотню, але ми розібрали для вас 7 основних, усі корисні для вас стратегія веб-маркетингу.
Трохи допомоги може дуже допомогти колективу.
Чоловік - велика дитина
Граючи на грайливий рефлекс, аеропорту Амстердаму вдалося зменшити витрати на прибирання на 80%. Як? 'Або' Що? Наклеївши наклейку "муха" внизу пісуарів. Використовуючи первинний мисливський рефлекс із гумором, цей поштовх також натхненний принципами гейміфікація. Або як рука допомоги може стати грою і зробити можливим знайти чисті та приємні туалети (на індивідуальному рівні), зменшити витрати на аеропорт (на рівні громади), а також внести позитивний внесок у навколишнє середовище, використовуючи менше миючих засобів та води для мити їх (рівень планети).
Це основне поняття підштовхування: невелика допомога може мати великі наслідки для колективу.
Як заохотити користувачів робити більше сходів ?
Привертайте увагу до поштовху до дії
+10% онлайн-декларацій, зафіксованих за один рік податковим веб-сайтом.
* Зверніть увагу, що в цьому експерименті були використані інші підштовхування та інші важелі, такі як соціальна норма, яка стверджувала, що "понад 13 мільйонів людей повідомляють в Інтернеті".
** організована асоціацією Nudge France - Назва команди підштовхування StickUp/KitKettle, члени: Одрі Бландін, Антуанетта Кнус, Алексія Ногера, Астрід Оллеріс, Марі Рамбо, Кевін Ясін д'АгроПарисТех
У статус-кво ми довіряємо
Людям подобається стабільність і явна тенденція не переглядати свій вибір якомога більше (це спротив змінам). В основному, зміни не зараз.
За тією ж логікою, коли ми вагаємось, ми схиляємось до рішення, яке пропонує не змінювати ситуацію. Ось чому опції (попередньо встановлені прапорці) були настільки ефективними, що вони були заборонені законом Хамона або що ми, як правило, беремо страховку, запропоновану за допомогою кредитної картки, не враховуючи іншої можливості, в тому числі, якщо ця зміна наш інтерес в іншому місці.
Наші поради щодо електронної комерції застосування цього підходу: пропонування пакетів "все включено", маючи на увазі, що підштовхування - це питання організації вибору, не примушуючи їх і слугуючи колективним інтересам. Один із наших консультант з електронної комерції наприклад, передбачає, що бренд змішувача може пропонувати пакети, що включають все, включаючи економію води.
Щодня тисячі людей, які бачили цю сторінку, вирішують зареєструватися.
Дзеркало, дзеркало я в нормі ?
Тому поштовх може використовувати нашу схильність наслідувати поведінку тих, хто нас оточує.
Це факт: люди в деяких країнах охочіше дарують органи, ніж інші. І лише культурний ухил не може все пояснити. Кетрін Танітт пояснює, чому «У випадку донорства органів у Великобританії, насправді мова йде про використання правильних слів і правильного способу їх висловлювання. Тут веб-сторінку, що пропонує приєднатися до програми пожертв, було змінено, додавши просту фразу "Щодня тисячі людей, які бачать цю сторінку, вирішують зареєструватися *". Ці кілька слів, доданих до елементу перестрахування (англійський логотип соціального забезпечення), дозволили зібрати 96 000 додаткових членств за один рік ».
Тому підштовхування може використовувати основний вплив соціальна норма про наш вибір та нашу тенденцію наслідувати поведінку тих, хто нас оточує. Шлях для покращення придбання вашого трафіку ?
* Щодня тисячі людей, які бачили цю сторінку, вирішують зареєструватися.
І я, і я, і я
Его-важіль може бути об'єктом потужних штовхань.
Мені потрібно скинути кілька кілограмів. Всього один-два. Гаразд більше як п’ять чи шість. Щоб потрапити туди, я можу зробити це, займаючись більше спортом, харчуючись краще чи менше. І, мабуть, поєднавши все це. Але зараз пройшли місяці, коли я знаю, не ставлячи нічого на місце. Проте мій лікар, батьки кажуть мені, що це важливо для мого здоров'я. Нічого не працює.
З іншого боку, друг кинув мені виклик скинути ці 6 кілограмів до наступного літа ... Цю мотивацію, яка до цього часу ніколи не знаходилась, примножили.
Деякі програми використовують его важіль пропонувати поштовхи у будь-якій уявній області. У самозакоханому суспільстві, де ви поклоняєтесь своїй маленькій людині, его може бути об'єктом потужних поштовхів.
Помалу підштовхування вкладає своє гніздо
"Фрагментація дає змогу відновити внутрішню тривогу". Кетрін Танітт, експерт з творчості
розщеплення витрат або завдання дозволяє "пробудити" надзвичайну ситуацію на кожному призначеному прийомі. Візьмемо приклад членства в спортзалі. Доведено, що річна передплата, що оплачується 12 внесками, призводить до більшої відвідуваності тренажерного залу, ніж при оплаті 1 частиною.
"Фрагментація допомагає прийняти поведінку з часом", зазначає Кетрін Танітт, "чим довший термін, тим менше відчувається нагальність. Поділяючись таким чином, мова йде про пробудження часової зрілості, про відродження свого роду внутрішньої тривоги ".
Цей принцип фрагментації може бути використаний повторно на всіх типах онлайн-платформ підписки, таких як навчання, наприклад.
Втратити гірше за все
"Втратити 100 - це вдвічі більше, ніж виграти 100" Етьєн Брессу, BVA
Припущення про можливу втрату - це диявольсько ефективний підштовх, оскільки поведінкова економіка визначила цевідраза до втрати як один з найефективніших важелів. Іншими словами, людина більш чутлива до ідеї втратити те, що вже має, ніж до ідеї отримати щось нове.
Таким чином, податки, знову ж таки, використали цю тенденцію, встановивши штрафи у разі несвоєчасної оплати.
Сайт Tripadvisor також застосовує це на практиці, коли йдеться про готелі, які користуються великим попитом, наприклад, згадуючи "на ваше побачення залишилось лише 3 кімнати". Вони грають на цьому відразі до втрат, створюючи почуття терміновості.
“Підштовхування не створює наміру. »Етьєн Брессу, Інститут BVA.
Темна сторона сили
Стимул, який використовує лише непродумані здібності людини (його інстинкт, пориви), створив би етичну проблему ... і більше не був би підштовхувати ! Тому що підштовхування має на меті спонукати людей прийняти нову поведінку, точно створюючи час для роздумів в людині. Саме цей додатковий час дозволить кожній людині прийняти рішення про рух у напрямку А або В, маючи сумління.
“Поштовх не створює наміру, він допомагає перетворити намір у дію. »Наполягає Етьєн Брессу (BVA).
Крім того, етичний вимір також стосується об'єкта підштовхування, оскільки цільова поведінка апріорі повинна бути доброю для особистості, а, отже, і доброю для колективність.
Тож, щоб створити хороший поштовх, ви повинні запитати себе: що може бути корисно для всіх? ?
Агентство з питань електронної комерції, UpMyBiz надає підтримку бізнесу, наприклад для поради щодо придбання дорожнього руху, аудит сайту електронної комерції або консультація щодо бізнес-плану електронної комерції. Зверніться до playmo !