Приклади сегментації ринку та критерії класифікації ринків та споживачів -

Оскільки поведінка споживання та закупівлі різниться залежно від групи людей, ринки та споживачі повинні бути розбиті на окремі підринки та групи споживачів, тобто сегментовані. Оскільки вся маркетингова діяльність повинна бути спрямована конкретно на окремі сегменти ринку та сегменти клієнтів. Якщо ви пропонуєте всім потенційним клієнтам однакові товари і якщо ви хочете охопити всіх за допомогою однакової реклами, ви зазнаєте невдачі. Компанії повинні працювати по-різному щодо сегментів ринку та клієнтів.

Сегментація ринку

За допомогою сегментації ринку теоретично необмежений та глобальний ринок поділяється на окремі субринки та сегменти ринку, які можуть бути оброблені як компанією, так і маркетингом та продажами. Цей підрозділ здебільшого проводиться стосовно ринкового регіону (зона продажу), законодавчих та технічних рамочних умов та з огляду на конкуренцію (безпосередньо конкуруючі постачальники). Крім того, перевіряється, який ринковий потенціал та які продажі можливі у відповідному сегменті ринку.

Сегментація ринку базується на компанії, яка визначає ринок, на якому вона хоче бути активною. На відміну від цього, сегментація споживачів базується на замовника та аналізує характеристики замовника з метою цілеспрямованого розгляду та використання їх.

Загальні характеристики для сегментів ринку

Перш за все, сегментація ринку враховує ті характеристики, які не залежать від споживачів і характеризують ринок в цілому. Прикладами є:

просторове розташування ринку (місто, регіон, країна, економічна зона, світовий ринок)
Нормативно-правові умови на ринку (наприклад, при регулюванні торгівлі чи технічних специфікацій)
Рамкові умови для технологій та інфраструктури
Вхідні та вихідні бар'єри
конкуренція з іншими постачальниками на ринку

Компанія визначає свій ринок, вирішуючи, які товари, послуги, ціни, канали збуту та комунікаційні заходи вона хоче конкурувати з іншими постачальниками.

Критерії та характеристики розподілу споживачів за сегментами ринку

Для того, щоб розмежувати та диференціювати окремі сегменти ринку та групи споживачів, необхідні особливості та критерії для окремих сегментів ринку. З маркетингових досліджень відомо, що ринки та клієнти можна розділити на основі таких характеристик (приклади):

Демографічні характеристики

Вік
Стать
сімейний стан

Соціографічна характеристика

Рівень освіти
робота
доходу
Житлові умови

Психографічні характеристики

значення
Переконання
Налаштування
особистість
спосіб життя

Географічні особливості

країна
регіону
місце проживання
Житловий район

Ситуаційна характеристика

ситуація особистого життя
Розпорядок дня

Ці характеристики описують кінцевого споживача або споживача як замовника. Подібним чином комерційні клієнти також можуть бути розділені на ринкові або сегменти споживачів.

Сегментація ринку для комерційних споживачів

Компанії, які хочуть продати свою продукцію комерційним замовникам, можуть диференціювати її на основі характеристик та критеріїв, таких як: розмір компанії, галузь замовника, місцезнаходження, використовувані технології, наявні навички, критерії закупівель, готовність ризикувати, обсяг замовлення або конкурентна ситуація.

Приклади формування сегментів ринку на основі характеристик споживача

Здебільшого вибираються індивідуальні характеристики та критерії сегментації ринку, які мають відношення до товару чи галузі, щоб описати поведінку покупців. У найпростішому випадку розглядаються географічні особливості. Потім ринок ділиться на, наприклад: Німеччину, Європейський Союз, США, Китай тощо.

Всередині країни можна провести різницю за місцем розташування або житловим районом, в якому проживає клієнт. Покупницька поведінка відрізняється, наприклад, залежно від того, живе хтось у місті чи на дачі, живе він в односімейному будинку на околиці або в старому будинку в центрі міста. Ця класифікація також називається сегментацією споживачів.

Поєднуючи характеристики ринку та споживача, постачальник може потім описати та визначити сегменти ринку, які він хоче охопити та обробити за допомогою своєї продукції та маркетингової діяльності. Наприклад:

Міські жителі США з вищими доходами
Молоді, добре освічені люди в Китаї
Східноєвропейські фермери, відкриті до нових технологій

У комерційному секторі сегменти ринку, як правило, формуються відповідно до галузей. Компанії диференціюють своїх клієнтів відповідно до галузі, в якій вони працюють. Виробник сенсорних технологій може, наприклад, розрізняти такі сегменти ринку: автомобільне машинобудування, машинобудування, авіаційна техніка, хімічна промисловість, будівельна техніка, будівельна техніка. В якості додаткової функції він може, наприклад, використовувати розмір компанії для сегментації ринку та розмежування клієнтів.

Диференціюйте сегменти ринку відповідно до прибутковості

Після визначення характеристик для розмежування також слід перевірити, чи є відповідний сегмент ринку, який є результатом цього, також вигідним. Це залежить від кількох факторів. Для кожного сегмента ринку необхідно перевірити наступні аспекти:

Кількість потенційних клієнтів у цьому сегменті ринку
Величина попиту покупців та потенційний збут продукції, що випливає з цього
можливий оборот, який є результатом продажів та досяжних цін на цьому сегменті ринку
можливий потенціал зростання сегмента ринку в майбутньому
Кількість, сильні та слабкі сторони конкурентів у сегменті ринку
можливе позиціонування компанії на ринку з пропозицією вартості, пропозицією ціни та ефективності для споживачів
можливі частки ринку, отримані з цього

Ці фактори та показники призводять до економічної привабливості сегмента ринку, для якого рентабельність може бути розрахована на основі майбутніх продажів та витрат на розвиток ринку та вирощування ринку.

Моделі сегментації ринку та сегментації споживачів

Щоб ще точніше описати ринки та їх споживачів, інститути досліджень ринку розробили моделі сегментації ринку та споживачів, які поєднують декілька критеріїв та визначають різні сегменти ринку та купівельну поведінку кінцевих споживачів у цих сегментах. Наступні моделі особливо відомі та відомі:

Синусова середовище

Синусові середовища використовують соціографічні ознаки (соціальна ситуація) та психографічні ознаки (основна спрямованість) як відмінні риси. За допомогою цих критеріїв різні сегменти ринку потім описуються в моделі як так звані синусові середовища. Для Німеччини це, наприклад: консервативно встановлені, традиційні, ліберально-інтелектуальні, соціально-екологічні, середній клас, нестабільні, виконавці, адаптивно-прагматичні, гедоністи та експедитивні.

Семіометрія

У семіометрії розглядаються психографічні характеристики, що утворюють групи споживачів та типи споживачів. Для цього для вимірювання споживчих цінностей використовується 210 спеціально підібраних термінів. Респонденти оцінюють ці терміни. Тоді з результатів можна сформувати різні цільові групи. Основними вимірами є: соціальність проти індивідуальності та обов'язок проти радості життя. Потім розрізняють наступні цільові групи, наприклад: культурні, орієнтовані на задоволення, релігійні, критично-домінуючі, мрійливі чи традиційні.