Продавайте дедалі дорожче шість діючих методів!
Ваші продажі закінчуються? Не панікуйте ! Після шоку від їх оголошення низькі показники продажів надають прекрасну можливість уважно поглянути на їх пропозицію та переглянути їх маркетинговий комплекс, щоб зробити його більш ефективним. Тому що рішення є там, десь у елементах міксу: знамениті 5 пс (товар, ціна, просування, місце, люди). Чи потрібно буде переглядати сам товар? Його ціна? Його канали збуту? Його реклама? Ви збираєтеся створити нове вживання, змінили своє ім'я? Зробити спеціальну пропозицію? Організувати конкурс для клієнтів? Вам потрібно створити новий канал продажів або клуб користувачів? Перш ніж використовувати той чи інший інструмент, L’Entreprise пропонує підготувати своє мислення шістьма перевіреними або модними стратегіями. Десятки прикладів, отриманих із гіперконкурентного світу споживчих товарів, доводять, що нічого не втрачено !
1. Рекламуйте свою існуючу пропозицію
Маркетингова ідея
Якщо ваш ринок став звичним явищем, ви повинні оновити його, вдосконалити свою пропозицію, щоб диференціювати його. Спершу зробіть ставку на поступову інноваційну стратегію: ваша здатність вдосконалити існуючу пропозицію дозволить вам пробудити ваш ринок. За умови виведення справжніх новинок та вдосконалень, стратегії “модернізації” та “модернізації” також можуть створити чудеса.
Доказ на прикладі
Через три, потім чотири лопаті, Gillette запускає бритву “Fusion five blade ...”, йде на найвищий рівень і тим самим сподівається збільшити ринок гоління на 17% у вартості лише для Франції.
Візьміть чіпси. Ринок став звичним явищем у 2000-х рр. Завдяки ароматизованим або збагаченим версіям виробникам вдалося відвоювати споживачів, які більше не соромляться пропонувати їх як аперитив.Преміум чіпси на зразок чайника себе продати вдвічі більше, ніж стандартні товари (від 2,15 євро до 2,50 євро за 150 грам).
2. Завжди і знову інновації
Доказ на прикладі
Техніка муркотіла три роки тому. З тих пір, за словами Гіфама (профспілки виробників), інновації та вдосконалення (від енергозберігаючих холодильників до хлібопічок) дали змогу цьому ринку поновлення сильно зрости у 2006 році. І воно продовжується. Seb, щоб розбудити ринок фритюрниць, інновації з Actifry, фритюрниця з низьким вмістом жиру ... продається за 199 євро !
Heineken хотів би повторити маркетинговий переворот Nespresso (кавові машини), започаткувавши Beertender, пивна машина (220 євро), яку він створив разом з Krups. Випущений у жовтні 2006 року, його вже продано понад 12 000 примірників.
Також нещодавно з’явилися будильники зі світловими сигналами, що імітують денне світло Philips Пробудження світла (симулятор світанку на 169 євро). Прокинувся не лише покупець, а й увесь ринок !
Взагалі кажучи, претенденти приречені на інновації, якщо хочуть скинути лідера. Panasonic досягла цього в цифрових пристроях: продажі своєї молодої лінійки Lumix удвічі збільшився в 2006 році. І на початку 2007 року бренд був номером 1 у Франції.
3. Більше використовуйте свою різницю
Маркетингова ідея
Нічого гіршого, ніж ризик дрібниць. Ви повинні зробити все, щоб виділитися з натовпу, з полиці. Перший трек: прокотись на хвилі персоналізації; спільне створення, налаштування, спільне виробництво ... Це передбачає залучення "споживача" до дизайну вашої продукції, наприклад, через Інтернет. Потім використовуйте інструменти проектування, щоб розрізнити себе. Нарешті, "слідкуйте за новими способами використання, створеними споживачами", радить Жан Делоффр, спеціаліст з ринку телекомунікацій в Numsight, консультант з маркетингової стратегії. Думайте менш технічно та пропонуйте, ніж клієнти, використання та нові вимоги.
Доказ на прикладі
Adidas з його кольором Adicolor, білий баскетбол, щоб підфарбувати себе, задовольняє бажання налаштування. Ідея датується 1983 роком. Вийшов бренд із трьома групами, що дозволило йому підтримати свої продажі та його модний імідж.
Виникнути як гіпермаркет у проході унітазу, поряд із приватними торговими марками, які домінують на ринку, «Хенкель» задумав створити свій продукт Bref WC за італійським дизайнерським агентством Alessi.
Та сама група, інший приклад: «Ми змінили бачення ринку клеїв та фіксаторів. Від бачення виробника ми перейшли до бачення споживача, - каже Лоуренс Марджіт, із відділення клейових герметиків компанії Henkel. «Ми створили бренд Ні гвоздь ні гвоздь, стати
лідер на ринку, який утричі збільшився у вартості. ".
Нове використання, нова упаковка теж. Електронна пошта Зубна паста Diamant в одній дозі задовольняє потреби одинаків, які подорожують.
4. Перегляньте свою сегментацію !
Маркетингова ідея
Йдеться про створення більш цільових пропозицій. Помітити перспективну тенденцію або забутий сегмент клієнтів ... і більше продажів, або навіть відкриваються нові ринки.
Доказ на прикладі
Як зробити черговий прорив у пральні в 2007 році? «Хенкель» знайшов: спеціальний миючий засіб для дитячої білизни! Так народився Дитяча кішка. Товар не тільки допоміг подвоїти цей сегмент ринку, але і став лідером (51% частки ринку). "Коли дитина приходить, 50% батьків миють білизну окремо", - зазначає Еммануель Грейнер, директор з маркетингу з обслуговування домашнього господарства. Але ніхто раніше про це не думав! "Саме тоді, коли споживач переживає великі зміни у своєму житті, ви можете їх легше вловити", - зазначає Софі Бертін, консультантська фірма Innovacorp.
5. Розбийте коди !
Доказ на прикладі
Поспостерігайте за Danone з його йогуртом Essensis, чия візуальна ідентичність нагадує свіжий розділ естетики здоров’я та краси.
Це також всесвіт косметики, незважаючи ні на що Skin'Up, компанія, яка створює інноваційний одяг. «Наші штани-корсари з косметичною функцією (мікрокапсули допомагають схуднути) продаються за 30 євро. Основний приватник, "Декатлон", продає його за 9,90 євро, пояснює Софі Боже-Дюге, директор компанії. Весь фокус у тому, щоб люди забули, що ми продаємо текстиль. ".
6. Пробудити бажання
Маркетингова ідея
“Користувачі мають автоматичні механізми. Маркетинг на нижчому рівні є стратегічним для зміни їх звичок. Щоб активізувати продажі, ви впроваджуєте інновації у торговій точці, у презентації продукту », - рекомендує Софі Бертін, компанія Innovacorp. «У магазині товар, який кидається в очі в останній момент, може виграти. Часи "короткочасні". Створюйте емоції, здивування, грайливість. Щоб заохотити насичених споживачів купувати імпульси, великі бренди створюють сценарії зустрічі між людиною та товаром. Повторний продаж буде залежати безпосередньо від можливості поновити разом із клієнтами те, що вони вже знають. Відродити стосунки. Як у парі !
Доказ на прикладі
У вересні 2006 року компанія «Хенкель» випустила рожеву упаковку для білизни Супер хрест втрачає оберти: "У світі, де панують синьо-червоно-зелені (кольорові коди ефективності прання), це відразу очевидно, на полицях. Це "самопроданий" продукт ", - радіє Жан-Рено Лутт, директор з маркетингу універсальних миючих засобів. Без жодних виділених коштів, лише ця рожева скринька (на прізвисько "Чупі" всередині "Хенкель"!), бренд пішов на схил: 3,7% частки ринку у 2005 році, 4,5% у 2006 році та 5% у 2007 році !