Продаж хитрощів супермаркетів 12 торгових пасток, які підстерігають покупців
10 липня 2020 року Андреасом Зимовиком Категорії: Споживання
Супермаркети заманюють низькими цінами та великим вибором - і завдяки розумним стратегіям продажу вони досягають наших грошей. Утопія демонструє найгірші трюки супермаркетів та пастки для покупок.
Супермаркети "погані"? Звичайно, ні. І вже точно не органічні супермаркети. Супермаркети мають одну мету, і це: заробляти якомога більше грошей із якомога меншими зусиллями. Наша мета протилежна: привезти додому якомога більше хороших товарів за невеликі гроші. Хитрощі супермаркетів діють у цій зоні напруги.
1. Величезні візки для покупок почуваються порожніми
Зазвичай нам буде достатньо простого кошика, щоб здійснити кілька справді необхідних покупок у супермаркеті. Але торгові візки часто надзвичайно великі - і не завжди є ручні кошики.
Це одна із стратегій продажів у супермаркеті. Тому що навіть п’ять предметів, які ви придбали, все ще відчувають жалюгідність у машині Mammut. І позіхаюча порожнеча дає нам відчуття, що нам доводиться робити покупки більше, щоб «це було того варте». Це може бути правдою для великих сімейних покупок, але самотні спокушаються лише зробити непотрібні покупки.
Порада: Використовуйте власний кошик для покупок, який є якомога меншим і відкритим. Тоді ви, мабуть, купуєте не більше, ніж можете взяти з собою. Також добре: заздалегідь складіть список і купуйте лише те, що в списку.
2. Тривалі прогулянки роблять наші покупки "подорожжю"
Ви можете замовити фунт борошна або цукру в магазині на розі, а отримати його відразу за стійкою. Навіть знайти такі прості продукти в супермаркетах сьогодні майже неможливо. Вони навіть не хочуть нам це продавати - вони воліють позбуватися готових страв з високим націнком.
Ось чому доріжки в супермаркеті навмисно ведуть нас повз якомога більше полиць та пропозицій. Тож ми бачимо все як можна і наповнюємо кошик для покупок - особливо, коли ми вже зголодніли і втомилися шукати винагороду після роботи ("роздрібна терапія").
Порада: Завжди ходіть за покупками разом зі своїм партнером, оскільки це зазвичай скорочує час перебування в супермаркеті - і тим самим зменшує кількість покупок. Краще вирушайте на найменші можливі ринки, де ви зможете швидко знайти бажане. Уникайте занадто великого вибору: розбещення за вибір між тридцятьма видами варення є більш стресовим (див. Також похмілля для покупок), ніж просто вибір між трьома типами.
3. Прилавок свіжої їжі заманює нас у мимовільну пастку покупки
Сучасні супермаркети високого класу останнім часом розміщують свіжі товари у вхідній зоні. Так, це здоровіше, ніж упаковані товари, що переробляються промисловим способом, але: овочі та фрукти часто призначені лише для того, щоб символізувати, що на цьому ринку продаються також свіжі товари. Результат: Замість того, щоб піти до справжнього овочевого магазину з регіональними та сезонними овочами, ми підемо до супермаркету (з великою кількістю овочів та екзотичних фруктів, обидва з яких часто мають довгі подорожі за собою).
Розрахунок: якщо ви зайдете до супермаркету за фруктами та овочами, ви „можете подумати про щось інше, що ви могли б там придбати”. І цей рахунок майже завжди працює, оскільки після відділення свіжості у вхідній зоні клієнт повинен пройти весь шлях до каси. Дизайнери супермаркетів уникають скорочень - вони хочуть, щоб ми мали повністю стерти кожен ряд полиць.
Порада: Купуйте фрукти та овочі на щотижневому ринку, орієнтованому на регіональний ринок, у бакалейниці чи в меншому магазині здорового харчування. Уникайте товарів з упаковкою - це виключає багато чого в супермаркеті само по собі.
4. Живі пекарні викликають у нас апетит до більшого
Навряд чи в будь-якому дисконтному магазині чи супермаркеті сьогодні є невелика "пекарня" біля входу. Добре, що упакований хліб для полиць не буде чудовим. Однак багато ринків тут лише вступають у розумний симбіоз.
Тому що пекарня, добра чи погана, видає приємні запахи, коли ми виходимо на ринок. Стратегія продажів: ми отримуємо апетит - і ті, хто голодує, купують більше. (Див. Також: Німеччина так нерозумно їсть хліб.)
Порада: Не ходіть голодними за покупками. Покусіть перед тим, як зайти в супермаркет. Шукайте справді хорошого хліба, використовуйте органічні пекарні.
5. Надлишкові пломби підтверджують якості продукції
Тюлени, такі як органічна або чесна торгівля, є хорошими і важливими, але не всі вони щось говорять. Мало користі, якщо продукт кілька років тому виграв будь-який тест. І „добре” говорить мало, якщо ми не можемо прочитати, чи не всі інші продукти оцінили „дуже добре”. Є також багато фальшивих печаток, які або мають незначну інформативну цінність ("DLG", ярлик про добробут тварин на дискаунтері), або взагалі не є справжніми печатками.
Популярний трюк: окрім діючої діючої органічної пломби ЄС, також додається застаріла німецька повністю еквівалентна і тому безглузда німецька гексагональна органічна пломба. Схоже на більше, але каже нуль.
Порада: Не дозволяйте себе автоматично спокушати надмірно повноцінними обіцянками та якомога більшою кількістю печаток, наклейок та результатів тестів.
- Також прочитайте наш посібник з ущільнення та наш курс аварійного вибору щодо найважливіших печаток затвердження
6. Барвисті підказки привертають нашу увагу
Цінники під полицями зазвичай одноманітні білого кольору. Це символізує: не дивіться сюди, насправді не варто порівнювати ціни ...
Хіба що ринок хоче нас зараз це Придбайте товар, тому що він повинен піти, або він зараз заробляє більше грошей. Як пастки покупців, жовті та червоні (майже ніколи не зелені) наклейки гарантують, що ми поінформовані про ці "угоди".
Порада: Перевірте, чи це дійсно розумна угода - чи ринок просто хоче звільнити свою полицю. Можливо, кращі та навіть дешевші органічні товари знаходяться поруч.
7. Все важливе завжди друкується дуже дрібно
Виробники не завжди роблять товари помітно дорожчими - замовник має на увазі цінові пункти, такі як "1,89 євро", і це помітив би. Натомість вміст зменшується, наприклад, зі 100 до 80 грам, як у усадочної планки Milka. Раптом один шоколад здається дешевшим за інший. Якщо потім порівняти ціну за 100 грамів, деякі угоди виявляються торговими пастками.
Ось чому адвокати споживачів ще кілька років тому проштовхували, що супермаркети повинні були давати нам базові ціни (ціна за 100 грам, за 100 мл тощо). Але, звичайно, вони насправді цього не хочуть - одна із стратегій продажів у супермаркеті - часто давати цю інформацію обурливо крихітною.
Порада: Завжди звертайте увагу на основні ціни за 100 грамів або кілограми та порівнюйте їх. І навіть якщо це звучить трохи дивно і не стосується всіх: не ходіть за покупками без окулярів.
8. "Bückzone": Те, що варто для споживачів, ускладнюється для них
У супермаркетах "Bückzone" розміщують не тільки важкі товари, що мають низькі продажі, але й те, що насправді не хочуть, щоб ми їх купували - наприклад, тому, що вони особливо дешеві, не мають високої націнки або є недостатньо відомими. Однак у "зоні захоплення" та "зоні огляду" вище знаходяться дорогі брендові товари та зайві імпульсні товари для закупівлі.
Те саме стосується рядів полиць: покупці нібито віддають перевагу правому ряду полиць, саме тому є речі, на яких супермаркет заробляє найбільше і за які клієнт платить найбільше. Психологія продажів також передбачає, що на початку покупки клієнт все ще приймає раціональні рішення - до кінця, на касі, він все більше втомлюється приймати рішення і на нього легше впливати.
Порада: Завжди перевіряйте нижні полиці: навіть у органічних супермаркетах там дешевші органічні продукти. Таким чином, люди, які побоюються, що не зможуть собі дозволити “фірмову органіку”, також можуть робити покупки органічних продуктів. Уникайте полиць безпосередньо перед касовим майданчиком.
9. Фіктивне порівняння маніпулює нашими рішеннями
Це працює так з електронікою: щоб ми могли бачити пристрій, який потрібно вилучити або принести найбільший прибуток, він розміщується між двома іншими пристроями з рекламними повідомленнями. Один коштує трохи дешевше, але значно гірше; інший набагато дорожчий, але навряд чи кращий.
Повідомлення: "Звичайно, це дешевше (ліворуч), ніж наша пропозиція (середнє), але у вас буде менше; і це можна зробити краще (праворуч), але це буде набагато дорожче, ніж наша пропозиція (посередині)… ». У цьому середовищі середній діапазон виглядає особливо привабливим - в іншому середовищі він виглядав би зовсім по-іншому.
Порада: Сплануйте вдома те, що вам насправді потрібно, що пропонує ринок і скільки це коштує. Чітко розмежуйте між важливими властивостями (довговічність, низьке споживання енергії) та функціями брелоків (наприклад, на телевізорі будь-які програми, якими майже ніхто не користується).
10. Великі пакети імітують економію
Більшість людей думає, що велика упаковка дешевша - але це не завжди так. Оскільки багато клієнтів вірять у такий вид економії, вони йдуть на великі пакети, а насправді в кінцевому підсумку платять більше.
Щоб хитрості не було помітно, великі пачки, як правило, знаходяться на певній відстані від дрібних - щоб ускладнити порівняння цін на дрібний шрифт.
Порада: В принципі, не довіряйте таким пропозиціям і уважно стежте за тим, чи об’ємна упаковка, перетворена на базову одиницю, справді дешевша - тобто не просто пастка для клієнтів.
11. Штучна нестача робить нас жадібними
На цьому тижні новий iPhone доступний лише за цією низькою ціною - і, звичайно, кожен може придбати лише один? Чиста тактика! Ви можете знайти їх не тільки в продуктах Apple, але і в інших товарах, на розпродажах, у багатьох інтернет-магазинах, у Чорну п’ятницю тощо.
Психологічний фокус: люди насправді бояться, що можуть пропустити якусь угоду, навіть якщо їм це не потрібно.
Порада: Ніколи не ходіть за покупками без списку покупок і завжди дотримуйтесь плану. Подумайте, чи справді вам потрібні товари з пропозиції - чи ви хочете потрапити лише в пастку для покупок, тому що ціна здається вам неймовірно привабливою.
12. Ми робимо покупки в черзі від нудьги
Черга - це найбільш надокучливий район супермаркету. Ринки сприймають це, оскільки клієнти рідко залишають товари, що лежать, і йдуть в інше місце, вони воліють скиглити. Тоді дітям подобається мати перед собою солодощі на рівні очей, від яких вони хочуть прогнати свою нудьгу.
Дорослим навряд чи краще: бритви, жувальна гумка, палички для пам'яті, акумулятори, щотижневі пропозиції в магазинах зі знижками - чому ви знаходите ці речі в черзі? Таким чином, ми отримуємо доступ від почуття нудьги, просто для того, щоб мати щось «зробити» (= купити). Завжди можна щось потребувати ...
Порада: Залишайтеся жорстким, в принципі. Натомість використовуйте час, щоб перевірити свою покупку: Вам справді все це потрібно? Вам це потрібно зараз Чи все це триватиме досить довго?
З якими стратегіями продажів навколо супермаркету ви стикалися?
У супермаркеті, безумовно, є більше пасток для торгівлі та хитрощів:
- Дитячі візки для покупок, щоб маленькі ручки могли активно робити покупки;
- Шепіт, щоб ми ходили повільніше і бачили більше товарів;
- сезонний кондиціонер, щоб ми могли довше залишатися в супермаркеті;
- Недостатньо місця, щоб змусити нас прийняти рішення про покупку на рівні очей (ви не можете зігнути коліна для дешевих бенд-товарів, не маючи вивих);
- драматичне освітлення для заморожених товарів проти темних деревних тонів для алкогольних напоїв;
- і прикрий факт, що є лише один вхід і один вихід. Передумати? Клієнту заборонено робити це в супермаркеті, так що "клієнт - це цар".
Ви помічали якісь особливо прикрі фокуси? Напишіть нам у коментарях!