Розробити бізнес-модель за 11 кроків безкоштовно!

Кожна компанія базується на ідеї і тому має бізнес-модель як таку. На практиці, однак, пшениця з соломи або кращі бізнес-моделі швидко відокремлюються від гірших. Питання в тому, як ви розробляєте дійсну бізнес-модель із початкової ідеї?

Не тільки новоствореним компаніям добре витратити багато часу на розробку бізнес-моделей - це також є гарним попереднім кроком до бізнес-плану для традиційних стартапів. Нижче ми показуємо, як розробити успішну бізнес-модель за 11 кроків.

Що робить успішну бізнес-модель?

Однієї ідеї аж ніяк не достатньо для побудови успішної компанії. Це лише перший крок. На другому кроці з ідеї слід розробити бізнес-модель. Бізнес-модель окреслює основні фактори компанії та показує, чому, чим і як компанія буде заробляти гроші. Відповідно, найважливішими питаннями при розробці бізнес-моделі є:

Яка пропозиція?
Хто є цільовим клієнтом і які переваги пропонує пропозиція?
Як досягаються продажі?

Обговорення бізнес-моделі часто зосереджується на інноваційних стартапах. Однак, на наш погляд, цього недостатньо. Розробка бізнес-моделі також відіграє важливу роль для класичних бізнес-ідей, таких як роздрібна торгівля, сфера послуг чи ремесла. І навіть якщо ви вже пережили цей етап, вам слід регулярно переглядати свою бізнес-модель.

За допомогою нашого безкоштовного інструменту ви можете самостійно розробити та перевірити свою бізнес-модель.

Чому бізнес-модель настільки важлива?

Раніше бізнес-моделі були відносно простими та зрозумілими. Пекар, який продає свої булочки, перукар, який стриже волосся, або кінотеатр, який демонструє фільми. Сьогодні у магазинах є хлібні булочки зі знижками, Starbucks, що здається надлишковим перукарням і операм з Мет працює в кінотеатрах, тоді як Netflix і Amazon приносять найновіші фільми на планшет.

Це показує, що бізнес-моделі, а отже, і спосіб заробітку компаній піддаються постійним змінам. А хто занадто не змінюється, той зникає. І навіть бізнес-моделі великих корпорацій раптом вже не працюють, як показують приклади минулих років (Nokia, Leica тощо).

Зміст: Як розробити свою бізнес-модель

У розвиток бізнес-моделі вливається 11 факторів. Відповідно, ми рекомендуємо таку структуру при розробці бізнес-моделі:

1. Почніть із бачення

Тільки якщо компанія створює сенс, тобто вирішує проблему клієнта або виконує важливу потребу, вона може бути стабільно успішною. Тож дайте відповідь на питання, чому ви робите те, що хочете зробити, і яке бачення ви переслідуєте зі своєю ідеєю - де ви хочете, щоб ваша компанія була в довгостроковій перспективі, тобто через 8 - 10 років? На цей момент достатньо одного або двох стислих речень.

2. Засновники (команда) та навички: центральний фактор

Ідея назавжди залишається ідеєю, якщо її не реалізувати. Ось чому засновник або команда засновників відіграє таку велику роль в молодих компаніях. Бо поки не буде встановлена бізнес-модель і ідея не буде прийнята на ринку, все залежить від вас. Ви наповнюєте ідею життям, ініціюєте рішучі кроки і супроводжуєте реалізацію.

У рамках розробки бізнес-моделі вам слід відповісти на такі запитання:

Які навички потрібні для реалізації ідеї?
Які навички ви берете з собою як засновник (команда)?
Де все ще є дефіцит або які навички все ще потрібні?
Як можна заповнити ці прогалини? (наприклад, пошук інших членів команди, працівників або зовнішніх постачальників послуг - див. також пункт 11 - Ресурси)

3. Клієнти та їх потреби

На кого спрямована ваша пропозиція? Хто є вашим цільовим замовником? Наступним кроком є визначення цільової аудиторії під час розробки вашої бізнес-моделі. Принципова відмінність виникає у визначенні цільової групи від різниці між приватними клієнтами (званими B2C) та бізнес-клієнтами (так званими B2B ринком). Опис цільових споживачів у середовищі В2С включає, наприклад, демографічні фактори (такі як стать, вік, походження), а також спосіб життя та цінності (що походять із синусового середовища, серед інших). Для бізнес-клієнтів, з іншого боку, саме такі фактори, як галузь або розмір компанії, характеризують ваш ринок.

Але незалежно від того, в середовищі B2C чи B2B, наступне питання є однаковим у кожній бізнес-моделі. Які потреби мають ваші цільові клієнти? Часто можливі потреби можуть виникати із існуючих проблем, які можна (краще) вирішити за допомогою власної пропозиції.

Визначаючи цільові групи, ви не повинні просто покладатися на свої почуття кишечника або залишати це на грубу думку. Створіть персони - ми покажемо вам, як це працює, на прикладі.

4. Ідея: яка відповідна проблема клієнта вирішується?

На наступному кроці розробки бізнес-моделі ви показуєте, наскільки ваша ідея детально відповідає потребам клієнтів. Спочатку просто перелічіть основні потреби або проблеми споживачів. Потім опишіть конкретні товари чи послуги, які використовуються для вирішення проблем. Це дає змогу зрозуміти для вашої бізнес-моделі, які переваги клієнта ви пропонуєте своєю пропозицією та які вимоги клієнта ви виконуєте.

Приклад: Якщо молоді батьки хочуть піти в кафе зі своїми маленькими дітьми, вони зазвичай не пропонують придатних закусок або тістечок для найменших. Оскільки зараз багато батьків надають великого значення здоровому харчуванню, їм доводиться щось брати з собою, оскільки торт не підходить для маленьких дітей. Наприклад, кафе тепер може, наприклад, відреагувати на це спеціальною пропозицією для маленьких дітей і виділитися серед конкурентів.

Коли ви це зробили, ваша бізнес-модель вже стосується того, як ви виділяєтесь серед ключових конкурентів - що робить вас унікальним? У цьому контексті часто використовується USP (унікальна пропозиція щодо продажу) бізнес-моделі.

5. Наскільки привабливим є ринок?

Ви вперше подивились на змагання на кроці 4. Однак для розвитку бізнес-моделі слід уважніше розглянути.

Однак, маючи на увазі цей аспект, ринок і питання про те, наскільки він насправді великий. Виходячи із визначених цільових споживачів, ви намагаєтесь зробити оцінку обсягу ринку та розвитку ринку: чи очікуєте ви зростання ринку, чи припускаєте, що обсяг ринку залишиться незмінним протягом наступних кількох років? Покажіть, які тенденції впливатимуть на ринок у майбутньому. Можливо, ви навіть знайшли свою нішу на ринку. Тоді ви можете бути першою компанією, яка отримає вигоду, але ви повинні сподіватися, що конкуренти швидко підуть за ними.

У вас немає конкурентів? Це твердження здебільшого є помилковим і є тривожним сигналом для інвесторів. І вам теж слід бути обережними щодо цього припущення. В рамках розробки бізнес-моделі визначте від трьох до п’яти найважливіших конкурентів для вашої компанії. В ході аналізу конкуренції також створіть профіль сильних і слабких сторін цих конкурентів, щоб ваше позиціонування порівняно з конкуренцією швидко стало зрозумілим. На допомогу ми надаємо вам безкоштовний інструмент для аналізу конкурентів.

Нарешті, для цієї сфери вашої бізнес-моделі ви повинні скласти три-сім найбільш важливих факторів для прийняття рішення про покупку ваших цільових клієнтів.

6. Перевірте свої припущення

Ще в процесі планування для вашого старту корисно перевірити зроблені припущення якомога раніше. Дослідження ринку - це класичний спосіб зробити це. Створіть анкету (зараз існує безліч інструментів опитування для цього) та зверніться до своїх передбачуваних цільових клієнтів. Анкета повинна охоплювати наступні напрямки:

Потреби та проблеми клієнтів: За допомогою анкети ви можете дізнатись, чи справді виявлені проблеми та потреби клієнтів існують і сприймаються як такі.
Фактори, що приймають рішення про покупку: чи спонукає цільових клієнтів купувати, чи визначили ви правильні фактори?
Оцінка конкуренції: Чи є, можливо, ще конкуренти, яких ви пропустили, і чи споживачі поділяють вашу оцінку конкурентів? Або конкуренти можуть мати зовсім інші переваги, яких ви раніше не бачили?
Бажання купувати: чи готові ваші цільові клієнти придбати вашу пропозицію - особливо, якщо ціна вища, ніж у конкурента, наприклад?

Уважно проаналізуйте результати опитування. Ви можете взяти негативні відгуки або для покращення пропозиції, або для зміни цільової групи для своєї пропозиції.

Якщо відгуки позитивні, ви можете перевірити ринок. Для цього вам потрібні такі ключові цифри:

Розмір цільової аудиторії
Частота покупок
досяжна ціна
Прогноз ваших ринкових часток

Це в результаті призводить до збутового потенціалу вашої компанії.

Екскурс: тестування бізнес-моделі безпосередньо на практиці

В рамках дослідження ринку за допомогою анкет ви в першу чергу фіксуєте думки та погляди. Звичайно, вони можуть суттєво відрізнятися від фактичного рішення про придбання, прийнятого пізніше. За допомогою наступних методів ви можете протестувати свій продукт або послугу в реальному середовищі на дуже ранній стадії.

Бережливий стартап означає швидкий вихід на ринок із "худим" прототипом, який можна вдосконалити та дозріти на основі відгуків клієнтів.

Коли ви виходите на ринок із мінімальним життєздатним продуктом, ви починаєте з найпростішої версії вашого продукту, яка вже пропонує додаткову цінність для клієнтів.

Спливний магазин - це роздрібний магазин, який ви тимчасово відкриваєте, щоб перевірити, як ваша пропозиція приймається з керованим бюджетом та низьким рівнем ризику.

7. Визначте оптимальне позиціонування

Важливим моментом у бізнес-моделі є ваше позиціонування на ринку та відповідна стратегія. Ціна та якість є одними з класичних наріжних каменів позиціонування. Ви лідер за цінами чи лідер якості на своєму ринку? А яка позиція ваших конкурентів? Щоб полегшити вам позиціонування, ми надаємо вам інструмент позиціонування. Окрім факторів якості та ціни, ви також можете використовувати інші компоненти для позиціонування. Однак вони завжди повинні мати відношення до рішення покупця про придбання.

8. Як ви хочете залучити клієнтів?

Маркетинг та продаж, зокрема, важливі з самого початку. Ви вже повинні визначити основні маркетингові заходи під час розробки бізнес-моделі. Залежно від вашої цільової групи, існують великі відмінності в маркетинговій концепції для галузі B2B або B2C. Перелічіть основні маркетингові заходи. І підрахуйте, як дорого залучати клієнта. Це допомагає вам зробити надійний розрахунок маркетингового бюджету. Порівняйте ефективність реклами окремих каналів маркетингу: ми також маємо безкоштовний інструмент для вас тут.

Також визначте найважливіші канали збуту та заходи придбання, до яких ви прагнете. Це може включати, наприклад, такі моменти:

Продажі у власному магазині чи Інтернет-магазині порівняно з продажами через Amazon
Розміщення в супермаркетах
Використання торгових представників
Отримання телефону (внутрішній або через кол-центр)

Утримати клієнта набагато простіше і, перш за все, дешевше, ніж завоювати нового. Ось чому заходи лояльності клієнтів також є частиною маркетингу та продажів вашої бізнес-моделі.

9. Модель доходу: Як ви заробляєте гроші?

Запишіть ключові товари продажу та надайте детальну інформацію про свою модель заробітку. Чи є у вас модель підписки, наприклад, чи ви продаєте продукцію безпосередньо клієнтам чи заробляєте комісію за продаж певних продуктів, наприклад у секторі страхування? Можна також подумати, наприклад, що у вас є модель freemium, в якій ви лише пізніше заробляєте гроші, використовуючи свою пропозицію.

Потім зробіть початкові прогнози розвитку продажів. Параметри, які ви повинні визначити в цьому контексті та залежно від конкретної моделі заробітку, включають середні продажі на клієнта чи кошик, частоту покупок та тривалість відносин із клієнтом. Дохід у вашій бізнес-моделі супроводжується витратами.

10. Запишіть основні витрати

Спочатку ви розраховуєте стартові витрати та інвестиції, пов’язані із впровадженням вашої бізнес-моделі. З початком діяльності компанії додаються операційні витрати. Які основні статті витрат є результатом постійної діяльності? Сюди входять прямі витрати, які можуть бути призначені їх драйверам продажів, зокрема, також включають витрати на маркетинг, а також класичні статті витрат, такі як орендна плата, страхування, заробітна плата.

Порівнюючи доходи та витрати, тепер ви можете робити заяви про рентабельність та прибутковість бізнесу. Визначте очікуваний рівень беззбитковості та вимоги до капіталу, необхідні для успішного розміщення вашої пропозиції на ринку.

11. Які ресурси потрібні?

Після всіх цих міркувань, останній крок - показати, які основні ресурси необхідні для реалізації вашої бізнес-моделі. Сюди входять, наприклад, капітал, працівники, обладнання для вашого магазину, перший склад, присутність в Інтернеті або майбутні технологічні розробки.

Вирішальні ресурси для бізнес-моделі часто також включають важливі партнерські відносини, які роблять різницю між успіхом і невдачею. Сюди входять, серед іншого, постачальники, партнери з продажу або партнери з розвитку, якщо ви не можете скласти карту важливих елементів у компанії.

Що відбувається після бізнес-моделі?

У своєму бізнес-плані ви можете взяти багато елементів із розробленої бізнес-моделі, але представити їх набагато детальніше.

Фінансовий план представляє розвиток вашої компанії у цифрах і дає вам інформацію про те, чи може ваша бізнес-ідея бути вартою. Використовуйте інструмент, щоб заощадити зайву роботу.

Якщо ви шукаєте інвесторів, ви вже можете створити колодку з розробленою бізнес-моделлю та належним чином представити свою ідею.

Висновок щодо розробки бізнес-моделі: стежте за оновленнями

Сама по собі ідея недостатня для побудови успішної компанії. Тому вам слід окреслити основні фактори вашої компанії за 11 кроків у рамках розробки бізнес-моделі та показати, чому, чим і як компанія буде заробляти гроші. Окрім бачення, сюди входять також засновник або команда-засновник, цільова група, ідея, а також ринок та конкуренція та перевірка ринку. В рамках розробки бізнес-моделі перевіряйте стратегію та позиціонування, ринок та продажі, а також фінанси та ресурси.

Навіть якщо ви вже вийшли за рамки ідеї та планування, розробка бізнес-моделі є актуальною. Тому що ринки сьогодні змінюються безпрецедентними темпами. З’являються нові конкуренти, з’являються нові маркетингові канали і нові тенденції змінюють рішення про закупівлю, іноді докорінно.

Тому ваша бізнес-модель не закладена в камені. Існуючі компанії повинні продовжувати послідовно працювати над своєю бізнес-моделлю та завжди ставити її під сумнів. Звичайно, не слід постійно повністю змінювати свою стратегію чи будь-який інший елемент. Але завжди будуть вдосконалення, коригування або навіть зовсім нові функції (мовою запуску це також називається порушенням). Тож стежте за оновленнями - це єдиний спосіб переконатись, що ваша успішна бізнес-модель і надалі буде успішною.

До речі, компанії Leica, про яку ми згадували на початку статті, вдалося запобігти банкрутству та знову стати успішною, адаптувавши свою бізнес-модель.