Самообман Когнітивний дисонанс та його вплив на поведінку (клієнта); вистачить

Незважаючи на те, що (особисті) фінанси є однією з основних тем мого блогу, я пишу порівняно мало про конкретні заощадження чи інвестиційні можливості. Це тому, що, на мій погляд, особисті фінанси є симптомами способу життя, який ми дотримуємось, або наших особистих установок. З моєї точки зору, стратегія отримання хороших фінансів відносно тривіальна і проста в назві: ви повинні витратити менше або стільки, скільки заробляєте. Ні більше, ні менше.
Тому, з моєї точки зору, вирішальними є не стільки конкретні заходи, які ведуть до хороших фінансів, скільки наш спосіб життя та наші стосунки із самими собою.

Як і багато інших аспектів життя, хороші фінанси також є виразом особистої стійкості та нашої чесності щодо наявних у нас засобів (або активів) (що не означає лише гроші) та конструктивного розвитку цих.
Покращення хороших фінансів ізольовано - тобто, не критично дивлячись на власний спосіб життя - на мої очі неефективне та неефективне. У той же час, однак, боротьба зі своїм власним способом життя та власними переконаннями та діями призводить не тільки до хороших фінансів, але також має різні інші позитивні наслідки. Хороші фінанси таким чином стають додатковою вигодою, яка виникає автоматично (чи ні).

На мою думку, особливо важливим елементом характеру для (фінансово) збалансованого життя є самочесність. Повинно бути зрозуміло, що якщо я не буду чесний із собою та своїми (фінансовими) можливостями або якщо буду діяти само вітаючи, я ніколи не потраплю на зелену гілку. Багато речей можна сказати про (само) обман.
З одного боку, доцільно: 1) отримати ясність щодо основних механізмів самообману та 2) як конструктивно впоратися зі схильністю людини до самообману. У цій статті я спробую надати зрозумілий вступ.

Для того, щоб наблизитись до концепції самообману, якою я займаюся, ми робимо вступ до теми оптичних ілюзій, оскільки ефективна базова концепція там - у прямому сенсі цього слова - є більш безпосередньо «видимою».

Джерело: Массачусетський технологічний інститут

Давайте розглянемо ілюзію шахової дошки професора Массачусетського технологічного університету Едварда Адельсона: квадрати «А» та «В» мають однаковий відтінок сірого.

Ця картина дозволяє нам отримати дивовижний досвід: наші очі сміливо брешуть нам і без будь-якого особистого втручання. Цей тип обману, так би мовити, дротовий. Ми не можемо уникнути цього. Однак обман можна розкрити за допомогою інструментів: якщо ви покриєте пальцями всі світлі поля навколо поля B, а також світлове поле праворуч від A, «істина» одразу виявляється - а саме, що поля A і B мають однаковий сірий тон мати.

Більш важливим, ніж ця специфічна оптична ілюзія або оптичні ілюзії загалом, є незручне питання про те, чи обмежується цей тип ілюзії виключно оптичними чи іншими сенсорними сприйняттями. Чи можуть впливати на наші вищі когнітивні функції також ефекти такого роду? Чи є такі явища?

Так, вони є, і, на жаль, їм навряд чи надається значення, яке вони заслуговують. Робота з ними, звичайно, не вчить. Власне кажучи, лише незначна частина людей, здається, знає про це або навіть має про це поняття.

Когнітивний дисонанс

Ми любимо бачити себе, свій розум і свою свідомість як щось раціональне. Коли ви сумніваєтесь, інші діють нераціонально - але не ми. Однак є деякі докази того, що кожен з нас неодноразово вимикає своє раціональне мислення і навіть обходить власні переконання, щоб підтримувати позитивний імідж перед собою та іншими.

Леон Фестінгер заснував теорію когнітивного дисонансу. Згідно з цією теорією, внутрішні конфлікти трапляються, серед іншого, коли

ви робите вибір, хоча інші альтернативи також були привабливими (наприклад, ми маємо визначитися з незліченною кількістю подібних поганих чи хороших продуктів)
зроблено вибір, який згодом виявляється несприятливим або несправним (ми купили щось, що згодом виявляється непридатним)
ви повинні з’ясувати, що розпочаті зусилля є більшими, менш корисними чи більш неприємними, ніж передбачалося спочатку (розпочатий проект виявляється значно більш масштабним, а "погодинна заробітна плата" або вигода зменшуються по відношенню до зусиль у безодню)
ви дієте всупереч своїм переконанням без будь-якої суттєвої додаткової вигоди, що випливає із зовнішніх обставин, або суттєво уникаючи витрат (наприклад, якщо ви їсте фаст-фуд, хоча переконані, що це шкідливо)

Коли трапляється випадок дисонансу, ми можемо або змінити свою поведінку, або свої цінності. Якщо ми вже діяли або зміна поведінки забирає багато часу, люди схильні змінювати свої цінності та переконання - назавжди або навіть лише на тимчасовий момент конфлікту, який виникає, наприклад, під час розмови з іншою людиною або при прийнятті рішення для покупки.

Як люди "вирішують" внутрішні конфлікти через когнітивний дисонанс шляхом самообману.

Зараз люди намагаються вирішити дисонанси, використовуючи різні типи самообману.

Формування думки.

Однією з можливостей є короткострокова зміна або ігнорування переконань. Наприклад, в експерименті зі студентами Фестінгер з’ясував, що якщо вони продаватимуть інших нудну діяльність як захоплюючу та цікаву, вони тим більше переконалися після експерименту, що ця діяльність насправді не буде такою нецікавою - за умови, що вони отримають за це гроші.
Дисонанс виникає через те, що насправді нудна тема подається як напружена. Щоб пом'якшити конфлікт щодо нашого позитивного образу себе в результаті цієї брехні - особливо тому, що за це були отримані гроші - студенти почали деформувати своє ставлення чи свою думку щодо роботи: згодом вони фактично визнали це вже не таким нецікавим. Насправді такі зміни думок можуть відбуватися не лише тимчасово, а й постійно.

Тримаючись за помилкові ідеї.

Інша форма вирішення проблеми дисонансу може базуватися на ігноруванні очевидних фактів та чіплянні за помилкові ідеї: і Мубарак, і Аль-Каддафі все ще вірили, що люди стоять за ними, коли вони вже голосно вимагають відставки на вулиці. Структурно подібним є також твердження Карла-Теодора цу Гутенберга, що він не плагіатував, незважаючи на понад тисячу очевидно скопійованих текстів у його "докторській дисертації". Тема фінансів: Стосовно фінансів, наприклад, у той момент, коли ви стикаєтесь з рішенням прийняти рішення про споживання, яке ви насправді не можете собі дозволити, ви можете робити вигляд, що ви могли б собі дозволити покупку, хоча це неправда.

Уявіть собі інші причини.

Інший спосіб уникнути внутрішнього конфлікту - фантазувати про інші причини очевидних фактів. Нинішній правитель в Сирії Аль-Асад, схоже, твердо впевнений, що терористи хочуть підірвати його владу, замість того, щоб визнати, що велика частина людей хоче домогтися його повалення. Фінанси теми: Особливо добре використовується для обгрунтування дій ex post: Наприклад, я купив ABC лише тому, що думав XYZ.

Девальвація жертв.

Дисонанс також виникає, коли люди потребують допомоги, але для того, щоб допомогти їм, потрібно було б докласти чимало зусиль. Щоб пом'якшити наслідки внутрішнього конфлікту, можна здійснити знецінення жертви: хтось переконує себе, що бідна людина сама винна у своїй долі або що зґвалтована жінка хотіла б цього якось. Обидві зміни думок є вираженням самообману, за допомогою якого людина намагається зберегти позитивний образ себе, незважаючи на те, що не допомагає. Фінанси: це залежить від продавця або друга, який переконав вас придбати.

Применшення фактів та вигаданих або завищених обставин.

Інший варіант вирішення проблеми дисонансу відбувається шляхом применшення фактів: "Так багато курців, які постаріли".
Можливо також, що, щоб уникнути конфлікту, робиться посилання на вигадані зовнішні обмеження або ситуації, або фактично існуючі обмеження чи ситуації завищуються або оцінюються по-різному. "Я просто провалив іспит, бо не міг спати напередодні ввечері". Фінанси: "Майже у всіх є борги в наші дні, це цілком нормально". За допомогою чого я хотів би підняти питання про те, якою внутрішньою цінністю воно має бути “нормальним”. Але, можливо, про це в іншій статті.

Когнітивний дисонанс та споживання.

Часто чуються заяви:

"Мені довелося переїхати до більшої квартири, тому що стара стала замалою".
"Я не можу купувати органічну їжу, оскільки вона занадто дорога - крім того, навіть незрозуміло, чи справді вони кращі".
"Я абсолютно повинен був мати продукт X".

Звичайно, маркетологи знають про ефект когнітивного дисонансу і намагаються зменшити наслідки конфліктів таким чином, щоб ми купували більше.
Тому допомагає бути уважним до власних побажань («Я дуже цього хочу») і запитати: «Чи мені це насправді потрібно?» та "Чи є сенс купувати це зараз - коли баланс мого рахунку все-таки не найкращий?" і, можливо, з огляду на дешевші альтернативи. Це не тільки економить гроші, але й злість і врівноважує ваші власні фінанси і, якщо потрібно, вас самих - оскільки наші бажання в будь-якому випадку не можуть бути задоволені споживанням у довгостроковій перспективі.

Висновок та рекомендація щодо книги:

Саме тому, що схеми поведінки, наведені тут, настільки універсальні, соромно, що сьогодні про них майже ніхто не знає. На мій погляд, предмет настільки важливий, що насправді його слід викладати в школі. Якщо ви хочете дізнатись більше про цю важливу тему, я від усієї душі рекомендую книгу «Я маю рацію, навіть якщо я помиляюся: чому ми виправдовуємо сумнівні переконання, неправильні рішення та шкідливі дії» Керол Тревіс та ін. Пов'язаний він досить дорогий, але як версія Kindle ви легко можете собі це дозволити. Тревіс показує, як когнітивний дисонанс починає впливати на (неправильні) рішення в законі, медицині та терапії, економіці та політиці і, звичайно, - як уже зазначалося в цій статті - в приватному житті. Весело читайте!

Набряк:

Спочатку опубліковано: 15 травня 2012 о 17:38. Переглянуто та опубліковано 02.06.2016 13:40