Шість способів продавати все більше і більше - L Express L Entreprise

Розвиток бізнесу
Як знайти клієнтів?
Ключі до переговорів із клієнтами
Геомаркетинг: краще знаходите своїх клієнтів
Створіть свою комерційну пропозицію
Чи вигідні виставки?
Нові способи ведення бізнесу
Техніка ведення переговорів
Продавати на ринку
Продаж людям похилого віку: що потрібно знати

Ви хочете надати удар вашим комерційним результатам "Це можливість переглянути вашу комерційну пропозицію та ваш маркетинговий мікс. Ми пропонуємо вам шість конкретних прикладів маркетингової стратегії, щоб підсилити ваше мислення.

Ваші продажі закінчуються? Не панікуйте ! Після шоку від їх оголошення, погані комерційні оцінки надають прекрасну можливість уважно поглянути на вашу пропозицію та переглянути свій маркетинговий комплекс, щоб зробити його більш ефективним. Тому що рішення є там, десь у елементах міксу: знамениті 5 пс (товар, ціна, просування, місце, люди). Чи потрібно буде переглядати сам товар? Його ціна? Його канали збуту? Його реклама? Ви збираєтеся створити нове використання, змінити своє ім'я? Зробити спеціальну пропозицію? Організувати конкурс для клієнтів? Якщо ви створюєте новий канал продажів або клуб користувачів ?

Перш ніж використовувати той чи інший інструмент, L? Entreprise пропонує підготувати своє мислення шістьма перевіреними або модними стратегіями. Десятки прикладів, отриманих із гіперконкурентного світу споживчих товарів, доводять, що нічого не втрачено !

1. Рекламуйте свою існуючу пропозицію

Маркетингова ідея
Якщо ваш ринок став звичним явищем, ви повинні оновити його, вдосконалити свою пропозицію, щоб диференціювати його. Спершу зробіть ставку на поступову інноваційну стратегію: ваша здатність вдосконалити існуючу пропозицію дозволить вам пробудити ваш ринок. За умови виведення справжніх новинок та вдосконалень, стратегії "модернізації" та "модернізації" також можуть створити чудеса.

Доказ на прикладі
Після трьох, а потім чотирьох лез, Gillette (за ескізом Procter & Gamble) запускає бритву “Fusion five blade”, виходить на ринок і сподівається збільшити ринок гоління лише на Францію. Візьміть чіпси. Ринок став звичним явищем у 2000-х рр. Завдяки ароматизованим або збагаченим версіям виробникам вдалося відвоювати споживачів, які більше не соромляться пропонувати їх як аперитив. Чіпси преміум-класу, такі як Чайник, продаються вдвічі більше, ніж стандартні продукти (від 2,15 євро до 2,50 євро за 150 грам).

Інший проспект часто досліджували, щоб підняти пропозицію до вершини асортименту, граючи в карту розкішного дизайну-моди. Castel або Spradel, виробники мінеральних вод, надають висококласний характер деяким своїм маркам вод (1650, Bling-Bling, Bru.). І забезпечити досвід для споживача, пропонуючи курси "водних наук" (sic) !

2. Завжди і знову інновації

Маркетингова ідея
Йдеться про інновації глибше. Звичайно, багато інновацій зазнають краху. Це запобігає. Вони тягнуть ринки застою або оновлення вгору. Навіть засмутити тих, хто на місці, і повністю перетасувати карти. Сильні інновації можуть навіть створити новий ринок.

Доказ на прикладі
Побутовий прилад муркотів три роки тому. З тих пір, за словами Гіфама (профспілки виробників), інновації та вдосконалення (від енергозберігаючих холодильників до хлібопічок) дали змогу цьому ринку поновлення сильно зрости у 2006 році. І воно продовжується. Seb, щоб розбудити ринок фритюрниць, інновації в Actifry, фритюрі з низьким вмістом жиру. продано 199 євро! Heineken хотів би повторити маркетинговий переворот Nespresso (кавові машини), запустивши Beertender, пивну машину (220 євро), яку він створив разом з Krups. Випущений у жовтні 2006 року, його вже продано понад 12 000 примірників.

Також нещодавно з’явилися будильники зі світловими сигналізаціями, що імітують денне світло, як Philips Lumière-Eveil (симулятор світанку за 169 євро). Прокинувся не лише покупець, а й увесь ринок! Загалом претенденти приречені на інновації, якщо хочуть скинути лідера. Panasonic досягла цього в цифрових фотокамерах: продажі молодої лінійки Lumix вдвічі збільшились у 2006 році. На початку 2007 року бренд був першим у Франції.

3. Більше використовуйте свою різницю

Маркетингова ідея
Нічого гіршого, ніж ризик дрібниць. Ви повинні зробити все, щоб виділитися з натовпу, з полиці. Перший трек: прокотись на хвилі персоналізації; спільне створення, налаштування, спільне виробництво. Йдеться про залучення "споживача" до дизайну вашої продукції, наприклад через Інтернет. Потім використовуйте інструменти проектування, щоб розрізнити себе. Нарешті, "слідкуйте за новими способами використання, створеними споживачами", рекомендує Жан Делоффр, спеціаліст з ринку телекомунікацій в Numsight, консультант з маркетингової стратегії. Думайте менш технічно та пропонуйте, ніж клієнти, використання та нові вимоги.

Доказ на прикладі
Adidas із своїм кольором Adicolor, білим баскетболом, щоб розфарбувати себе, задовольняє бажання персоналізувати. Ідея бере свій початок у 1983 році. Бренд із трьома групами вивів його знову, що дозволило йому підтримати свої продажі та його модний імідж.

Для того, щоб стати гіпермаркетом на полицях унітазів поряд із приватними торговими марками, які домінують на ринку, Хенкель задумав створити свій продукт Bref WC за італійським дизайнерським агентством Alessi. Та сама група, інший приклад: "Ми змінили бачення ринку клеїв та закріплювачів. Від бачення виробника ми перейшли до споживчого бачення, - свідчить Лоуренс Марджіт, з філії, що герметизує клеї". Ми створили бачення . Бренд Ni Clou Ni Vis, який став лідером ринку, який втричі збільшився у ціні. "Нове використання, також нова упаковка. Зубна паста" Алмаз "електронною поштою в одній дозі відповідає потребам самотніх людей, які подорожують. ось зручні баночки (наприклад, в офісі).

4. Перегляньте свою сегментацію !

Маркетингова ідея
Йдеться про створення більш цільових пропозицій. Помітити перспективну тенденцію або забутий сегмент клієнтів. а це додаткові продажі, навіть нові ринки, що відкриваються.

Доказ на прикладі
Як зробити черговий прорив у пральні в 2007 році? «Хенкель» знайшов: спеціальний миючий засіб для дитячої білизни! Так народилася Дитяча Кішка. Товар не лише допоміг подвоїти цей сегмент ринку, але і став лідером (51% частки ринку). "Коли дитина приходить, 50% батьків миють білизну окремо", - зазначає Еммануель Грейнер, директор з маркетингу технічного обслуговування домогосподарств. Але ніхто раніше про це не думав! "Це тоді, коли споживач переживає серйозні зміни у своєму житті, і їх можна легше вловити", - зазначає Софі Бертін, консультантська фірма Innovacorp.

"Співачка змінює свою позицію в догляді за білизною та збільшує оборот"

Бренд із сильним розголосом (визнання 95%), але компанія, яка перебуває у судовій системі п'ять років тому, Singer, рекапіталізована (новим грецьким власником), зобов'язується відновити роботу. Прибув рік тому, генеральний директор П'єр Леві вирішив питання омолодження бренду, шанованого, але старомодного та сонного: оновлення магазинів (60 власних магазинів) та входження в ланцюг масового розподілу на рік. "Праска Самба на колесах - наш троянський кінь у супермаркетах". Ідея, знайдена на виставці: "Саме невеликими вдосконаленнями, дрібними деталями ви можете вивести інноваційний та диференційований продукт і виправдати більш високу ціну". Це нововведення у виробництві має дозволити Сінгеру зайняти значну частку ринку в супермаркетах.

Співак робить ставку на 100 000 проданих прасок цього року (ціна продажу споживача 99 євро). Якщо комерційний успіх відбудеться на побаченні, Singer видалить свій старий імідж швейної машини номер 1 і зможе зарекомендувати себе як новаторський гравець у догляді за білизною. Оновлення магазинів (більших, сучасніших, з більш підготовленим персоналом) збільшить товарообіг щонайменше на 20%. Генеральний директор хоче прокотитися на хвилі творчого дозвілля. У магазинах пропонуються уроки шиття. "Щоб відкрити можливості продажу".

5. Розбийте коди !

Маркетингова ідея
Тут мова йде про доведення інновацій до крайності, навіть для того, щоб вчинити маркетингові зриви ("зриви маркетингу", за жаргоном торгівлі). Ви можете вирішити змінити діючі коди - ризикована тактика, але виграш може бути на рівні - або взагалі зламати коди вашого Всесвіту, імпортуючи коди іншого.

Доказ на прикладі
Зверніть увагу на Danone з його найновішим йогуртом Essensis, чия візуальна ідентичність нагадує свіжий відділ естетики краси та здоров’я. Skin? Up, стартап, який створює інноваційний одяг, також важливий для світу косметики. "Наші штани-корсари з косметичною функцією (мікрокапсули допомагають схуднути) продаються за 30 євро. Основний корсар" Декатлон "продає за 9,90 євро, пояснює Софі Боже-Дюге, директор компанії. Фокус полягає в тому, щоб забути, що ми продавати текстиль ".

Ecoute-Ecoute, що спеціалізується на слухових апаратах, порушує кодекси, транспонуючи діючі протягом тридцяти років практики в оптиці (пара окулярів на око; за 1 євро більше, друга пара тощо) і створює нову економічну модель.

"Слухай-Слухай, розбиває коди торгівлі та збільшує продажі вчетверо!"

Я намагаюся модернізувати млявий сектор, щоб спровокувати споживчий попит ". Філіп Мондан, колишній генеральний директор Fnac, запускає бренд магазину Ecoute-Ecoute, який спеціалізується не на слухових апаратах, а на задоволеннях від слуху. Франція є країною з найнижчий рівень оснащення. Вина існуючої пропозиції, яка дає надмірно медикаментозне уявлення про проблеми зі слухом. Клієнти споряджуються пізно (від 75 до 80 років), товари продаються дуже дорого.

Для переміщення професії Філіп Мондан імпортує методи, завдяки яким Аффлеу досяг успіху в оптиці тридцять років тому. Наприклад, ціни: під власною торговою маркою Elva Ecoute-Ecoute пропонує два навушники за ціною одного, оскільки багато клієнтів купують лише один. Акція, яка подвоїла продажі. Перший магазин розбив прогнози: 1 мільйон євро обороту проти 750 000 євро очікуваного, що в чотири рази перевищує середній магазин-конкурент. Ecoute-Ecoute має намір розвиватися як франшиза.

6. Пробудити бажання

Маркетингова ідея
"Користувачі мають автоматичний контроль. Нижче розроблений маркетинг є стратегічним для зміни їх звичок. Щоб активізувати продажі, ви впроваджуєте інновації в торговій точці, у презентації продукту", рекомендує Софі Бертін, фірма Innovacorp. "У магазинах може переважати товар, який кидається в очі в останній момент. Часи" короткочасні ". Створюють емоції, подив, грайливість". Щоб заохотити насичених споживачів спонукати до покупки, великі бренди створюють сценарії зустрічі між людиною та товаром. Пожвавлення продажів буде безпосередньо залежати від можливості поновити разом із клієнтами те, що вони вже знають. Відродити стосунки. Як у парі !

Доказ на прикладі
У вересні 2006 року компанія «Хенкель» випустила рожеву упаковку для сповільнювального миючого засобу SuperCroix: «У світі, де панують синьо-червоно-зелені (кольорові коди ефективності прання), це відразу очевидно, на полицях. C? - це« самопродаж » "продукт", радіє Жан-Рено Лутт, директор з маркетингу універсальних миючих засобів. Без жодних виділених коштів, лише ця рожева коробка (на прізвисько "Choupi" у компанії "Хенкель"!), Бренд пішов угору: 3,7% частки ринку у 2005 році, 4,5% у 2006 році та 5% у 2007 році !

"ЕФЕКТИВНИЙ ЧЕТВЕРТАКОВИЙ ІННОВАЦІЙНИЙ ПІДХІД"

Жан-Даніель Пік, керуючий партнер у OCC Strategy Consultants

1. Отримайте якомога більше ідей Організуйте дослідження споживачів. Дуже корисно проаналізувати проблеми, з якими вони зіткнулися, "больові точки", кажуть англосакси. Нехай ваш відділ продажів теж висловиться. Закличте експертів.

2. Сортування між істинними та помилковими хорошими ідеями. Зважте потенціал ідей. Знайдіть метрику для кількісної оцінки успішності ідеї. Усуньте помилкові ліди, вбивайте поганих. Приоритетними є хороші ідеї, які залишаються якомога раніше, щоб уникнути вузького місця.

3. Майте швидку швидкість виходу на ринок. Швидкість виходу на ринок має вирішальне значення. Щоб стиснути час, почерпніть натхнення у виробників автомобілів, які мають спільні основи розробки різних моделей.

4. Організуйте зворотний зв'язок для вдосконалення та запуску V2 Слухайте своїх споживачів, повідомляйте інформацію про післяпродажне обслуговування. Інтернет пропонує безліч можливостей для встановлення цього зворотного зв’язку. Успішний бізнес використовує проблеми клієнтів, щоб змінити ситуацію.