Урок 4 Продаж найбіднішим сім’ям означає отримання відчутних благ - L
Стаття перевірена редакцією Показати/сховати підказку
"Успіх переконати матерів придбати прикорм з першого разу - це лише половина перемоги. Справжня різниця у стані здоров'я дітей настає лише після регулярного вживання", - підрахує фірма Hystra.
Як продавати продукти харчування проти недоїдання на "основі піраміди" (BoP)? Hystra визначила вісім уроків. Четверте: забезпечити швидко вимірювані ефекти для стимулювання регулярного споживання.
Частка витрат, що виділяються на харчування сім'ями "основи піраміди" (ПП), які живуть менше ніж на два долари на день на людину, складає в середньому 60% їх бюджету. Однак недоїдання є причиною смерті понад трьох мільйонів немовлят та маленьких дітей щороку. Для боротьби з цією напастю було розроблено багато рішень, зокрема з метою покращення харчування матері та дитини під час критичної фази "1000 днів", від початку вагітності до другого дня народження дитини.
У червні Hystra опублікувала звіт, в якому за допомогою семи тематичних досліджень проаналізовано рішення, засновані на ринкових механізмах випуску збагачених харчових продуктів для дітей від 6 до 24 місяців за доступними цінами. Він зосередився на стратегіях збуту, збуту та розподілу цих продуктів. L'Express представляє вісім уроків, отриманих з цього аналізу, перекладених виключно французькою мовою. Повний звіт доступний англійською мовою на веб-сайті Hystra.
Примусити матерів купувати прикорм вперше - це лише половина перемоги. Справжня різниця у стані здоров'я дітей настає лише після регулярного споживання, яке необхідно як для впливу на організм, так і для забезпечення економічної життєздатності компаній, що продають ці продукти, як це показано на схемі нижче.
Регулярне вживання продукту збільшує шанси побачити позитивний вплив на здоров’я дитини, що спонукатиме матір продовжувати годувати його, а отже, повторювати його покупки. Також вона буде частіше високо говорити про товар своїм сусідам, що приверне нових клієнтів. Як результат, торговий відділ побачить збільшення своїх доходів, буде більш лояльним та легшим у збереженні. Стабільна торгова сила, що дозволяє уникнути запасів у продавців, це збільшить доступність продукту і дозволить матерям регулярно купувати товари.
Це багаторазове споживання, для якого необхідне хороше утримання збутової сили та хороша доступність продукції, знову збільшить обсяги продажів та забезпечить економічну життєздатність. Різні інструменти можуть допомогти цим двом доброчесним колам працювати безперебійно: на схемі показано демонстрацію результатів та надання видимих доказів поліпшення стану здоров’я дитини, заходи, що спонукають споживачів регулярно вживати, та фінансові стимули для продавців та торговці.
"data-srcset =" https://static.lexpress.fr/medias_10139/w_640,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 640w, https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_760,c_fill,g_norg/schema_support https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_960,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 960w, https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_1000,c_fill,g_north/schema_: 10001669.jp //. lexpress.fr/medias_10139/w_1520,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 1520w, https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_2000,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 2000w ">
Хоча всі експерти та професіонали, опитані для цього дослідження, погоджуються, що регулярне споживання має важливе значення для соціального та економічного успіху проектів, дуже мало хто заохочує його і ще менше вимірює частоту споживання їхніми споживачами. Деякі проекти проводять одноразові вимірювання впливу, але жоден систематично не перевіряє регулярне споживання.
Це частково пояснюється складністю такої системи перевірки. Дійсно, використання середніх показників (кількість споживаних страв на одну дитину) часто спотворює тлумачення. Деякі діти споживають більше продукту, ніж рекомендовано, або старші за тих, для кого продукт спочатку був призначений. Наприклад, дослідження одного з проектів, що міститься у нашому звіті, показало, що продавщиця продавала 3000 страв на місяць 100 покупцям, пропонуючи продажі 30 страв на дитину на місяць, що відповідає щоденному споживанню.
Однак, коли було виміряно фактичне споживання дітей, слідчі виявили, що лише 20 дітей у віці від 6 до 24 місяців регулярно вживали цей продукт. Це було пов’язано з тим, що близько 50% дітей-споживачів були старшими за мету, і деякі діти споживали від двох до трьох порцій на день, тоді як інші споживали лише зрідка.
На щастя, деякі компанії знайшли кілька чудових порад, щоб заохотити регулярне вживання харчових добавок під час їх вимірювання:
Підписки на NCWS та Laafi Benre
У будь-якому випадку, створення спеціалізованого сервісного центру є надзвичайно важливим, щоб уникнути проблем із зберіганням у торговців або неправильного використання продукту, які можуть як нашкодити дитині, так і спричинити усне негативне повідомлення. Наприклад, у Milkuat є спеціальна гаряча лінія, на яку споживачі можуть зателефонувати. Менше 1% дзвінків - це скарги, які розглядаються безпосередньо торговою службою. Будь-яка потенційна проблема зі здоров’ям повертається до групи з управління кризисними ситуаціями, яка контролюється менеджером з якості, який негайно надсилає спеціалізовані групи, щоб забрати товар у споживача, щоб зрозуміти джерело проблеми та вирішити її.
ПКЛ, компанія, яка продає міцну дитячу кашу в Кот-д'Івуарі, також має гарячу лінію для вирішення будь-яких проблем та вимірює задоволеність своїх клієнтів кожні два роки. У Буркіна-Фасо команди Нутріфасо навчають місцевих медичних працівників відповідати на запитання щодо їх каші. Наприклад, якщо у дитини діарея після вживання каші, вони перевіряють, чи мати дотримувалась рекомендацій щодо підготовки. Більшість проблем вирішується таким чином. Тому спеціалізоване післяпродажне обслуговування має важливе значення для здоров'я та забезпечення задоволеності споживачів.
Однак маркетингових стратегій недостатньо для забезпечення регулярного споживання і, отже, успіху проекту. Продукт також повинен бути надійно та постійно доступний. У наступних трьох статтях, отже, будуть обговорюватися стратегії розподілу та організації збуту, що дозволить товару дістатися до споживачів, як тільки їм це буде потрібно.
[1] Така система продажів від дверей до дверей життєздатна лише в районах з достатньою щільністю населення.
[2] Інтерв’ю з доктором Валь Кертіс, Лондонська школа гігієни та тропічної медицини, директором центру гігієни.
[3] Періоди дії та потужності можуть змінюватися залежно від регіонів та попиту.
[4] Про зв'язок між цим видом вимірювань, здоров'ям дитини та споживанням каші слід повідомляти правильно, оскільки збільшення ваги безпосередньо не пов'язане з поліпшенням стану харчування. Багато інших факторів можуть впливати на це, а висококалорійна їжа може призвести до збільшення ваги, не забезпечуючи необхідними мікроелементами.
Прочитайте наш повний файл
[5] Такі види операцій не приймаються Міжнародним кодексом ВООЗ про маркетинг замінників грудного молока, коли вони стосуються дитячого харчування.