Успішний продаж Як насправді переконати клієнтів

Ви продаєте, так би мовити, маленький шматочок великого щастя. Таким чином, позиціонування компаній та їх торгових марок, товарів та послуг має бути не лише фактичним, але й емоційним. Одним з найважливіших висновків сучасних досліджень мозку є:

Люди приймають рішення емоційно, а потім раціонально обґрунтовують ці рішення.

Це стосується і бізнесу B2B. Емоції не тільки присутні у всіх рішеннях, вони навіть є їх рушійною силою. Три основні правила:

Люди активно шукають добрих почуттів
Люди уникають негативних почуттів
Емоційні проблеми мають пріоритет для нашого мозку

Ми дійсно вирішимо бажати лише тоді, коли наш мозковий центр винагород активований. Це - а не співвідношення - зрештою "тягне важіль" і нарешті вирішує так чи ні.

Те, що спонукає нас приймати рішення, може відрізнятися залежно від типу людини, але без емоцій не існує жодного рішення.

Емоційні секрети успіху

Тож це означає знайти емоційну таємницю успіху, яка залягає глибоко в основі наших продуктів. Наприклад:

Автомобілі - це сучасні чоловічі кріплення. Краватка - це його булава, а жилет - його обладунок.
Великі жіночі сумочки є заміною чоловічого ескорту.
Deo Axe обіцяє не тільки добре пахнути, але й переваги в шлюбній грі.
У стоматолога ви "купуєте" сяючу посмішку і разом з нею надію на професійний та приватний успіх - зрештою, перспектива любові.

Це достатньо доведено дослідженнями, що красиві люди заробляють більше і частіше роблять кар’єру. Перевірка судових справ виявила навіть, що симпатичним обвинуваченим було призначено більш м’які покарання. Інші дослідження показали, що красиві люди частіше отримують допомогу, коли вони в цьому потребують.

Все тому, що красиві люди радують наш мозок. Це всі знають: ми не можемо насититися красою. Тож ми готові глибоко заглибитися у свої кишені заради краси. Добре сформовані вироби та естетичний дизайн працюють за тим же принципом.

Коли наш мозок щасливий, гроші легкі

Коли компанія не може запропонувати нічого надзвичайного, коли її продукція є взаємозамінною, а послуга викликає захоплення, ціна завжди вирішує. Тоді це повинно бути принаймні дешево. Тож ми втішаємо себе (втішна ціна!) Низькими цінами або знижками емоційні вади або розчарування далеко.

З іншого боку, добрі почуття дозволено скуштувати.

Коли ми в гарному настрої, гроші легко. Ми всі це знаємо з відпустки.

І навіть якщо ми не хочемо цього визнати: сліпуча робота. "Гарні слова - це як дорогоцінні камені", - говорить підлесливець, сяючи. Тому що він знає: ми не можемо уникнути магії компліменту, навіть коли знаємо, що він має приховані мотиви. Один з моїх колег надсилає свої пропозиції у золотій коробці - і таким чином може продати компанії дорожче.

І далі: Солодкі речі викликають звикання, ось чому готові вироби такі милі. Вживання солодощів навіть змінює уявлення споживача про ціни. В ході експерименту вчені з університету Цеппелін Фрідріхсгафен змогли показати, що після споживання цукрової води більш високі ціни, швидше за все, будуть сприйняті як справедливі. Одного разу промисловий продавець сказав мені, що він практикував вживання шоколаду, коли спілкувався з новими клієнтами, і це виглядає так:

“Ви насправді знаєте, хто мій найдорожчий клієнт? Шоколадна компанія xx! Просто спробуйте!"

Просять людей, які розуміють людей

Відтепер терміново потрібно розуміти клієнтів, а не продавців продуктів. Тому що важливо розуміти, що люди насправді купують:

довірчі відносини без ризику розчарування
видимий успіх у бізнесі
необережність
Якість життя та душевний спокій

Ті, хто топчуть суєтні дванадцятигодинні дні, купують спокій і простір. Для багатьох час - це найбільша розкіш. Свобода, самовизначення та насолода купуються ціною часу, а не грошей. Той, хто може і хоче купувати такі речі, не дивиться на цінник.

З поколінням понад 50 з міцною купівельною спроможністю та прихильністю до лояльності, а також з багатьма молодими людьми Питання про сенс високий пріоритет. Ставлення та стиль замість "bling-bling" знову затребувані. А деякі все частіше помічають:

Усі добрі почуття, які можна купити за гроші, ніщо в порівнянні з добрими почуттями, які ви відчуваєте, коли змогли допомогти іншим людям.

А якщо товар тривіальний та взаємозамінний є? Тоді ти шукаєш одного Вирішення проблем. Наприклад, експерт з маркетингу Don Peppers повідомляє голландський постачальник енергії Eneco, який постачав операторам теплиць індивідуальні системи регулювання, щоб кожен тип рослин міг рости в оптимальних кліматичних умовах.

Порада книги: точки дотику

Тверда обкладинка: 352 сторінки
Видавництво: GABAL
Ціна: 29,90 €

Вирішення проблем та добрі почуття

Люди не купують товари, вони купують рішення проблем і добрих почуттів. Нікого не цікавить, що може зробити продукт, нас більше цікавить, що це робить для нас. Але знову і знову властивості товару виходять на перший план під час продажу. Для багатьох презентацій це триває так протягом півгодини:

Ми ... Ми маємо ... Ми можемо ... Ми пропонуємо ...! Іншими словами, я розповім вам, якими ми дивовижними.

Порада для практики продажу

Тому наша порада: спочатку створіть його Перелік особливостей товару і запишіть поруч із ним у дві окремі колонки, до якої цільової ситуації прагне вирішення проблеми, орієнтованої на клієнта і які хороші почуття це викликає у замовника. Ось як ви переходите від "що" до "як" і "чому" - і подумки переходите до клієнта.

Яскравий приклад такого підходу? Виробник гвинтів Würth. Проблема з клієнтом? Коли це особливо терміново, необхідні гвинти виходять - або їх неможливо знайти. А це означає: біда! Так була створена система управління складом ORSY. Завдяки рішенням, подібним до цього, Вюрт став світовим лідером на ринку товарів із низьким відсотком, які стандартизовані, дешеві та - якщо можна - абсолютно несексуальні.

Успішно продати? Актуальність вирішує

Ви точно знаєте, що потрібно вашим клієнтам? Ми всі схильні вірити, що інші бачать світ трохи схожим на нас. А потім повністю вражені тим, як хтось може мати зовсім інший погляд на речі. Але так само, як кожне обличчя унікальне, мозок також побудований по-різному у кожної людини. Так це застосовується, вистежити мотиви покупки а потім надіслати повідомлення, які мають значення для відповідного клієнта - і таким чином бути Система винагород вболівати.

Основні питання, які слід задати перед будь-яким кроком продажів:

Який тип є замовником? І як це емоційно тикає?
Що він насправді хоче і потребує?
Що він думає про наш виступ? І що він з цим робить?
Як ми можемо зробити наших клієнтів успішними і тим самим щасливими?

І як ти все це дізнаєшся? Не за зеленим столом, не через дослідження та статистику, а завдяки цьому Пориньте у світ клієнтів і регулярні, відкриті та довірливі діалоги.

Ми можемо дивитись людей тільки перед лобом! Переговори, орієнтовані на клієнта, означають: не вірити в те, що ви знаєте, що потрібно клієнту і вважає корисним, але спостерігати і запитувати. Крихітна дрібниця знань дає вам перевагу, щоб ви могли бути на милі попереду своєї конкуренції.

Ваш безкоштовний ePaper: Продайте

Наш ePaper з найкращими порадами щодо того, як завоювати та утримати клієнтів:

→ понад 55 000 абонентів
→ новий номер щокварталу
→ зручно як PDF у вашій поштовій скриньці

Просто зареєструйтесь і будьте добре проінформовані відтепер!