В Китай! Як працює спа-ринок у країні посмішок Розмова з Мей Грефе
Китайський ринок процвітає. То навіщо більше чекати виходу на китайський ринок спа? Можливо, ви ще не придивляєтесь до Китаю або не наважуєтесь виїжджати на нову територію, але в Китаї є величезний курортний потенціал. В одному з інтерв’ю Мей Грефе з Intergate Consulting розповідає, на що слід звернути увагу, виходячи на ринок, і яка зараз тенденція в Китаї.
Як працює спа-ринок у країні посмішок? Фото: Fotolia/xixinxing
Китай бурно розвивається, але багато хто вагається виходити на ринок. Яка поточна структура ринку та очікування споживачів у Китаї?
Правильно, китайський ринок за останні кілька десятиліть став дуже привабливим ринком високоякісних споживчих товарів та послуг завдяки своїй великій кількості населення та стабільно зростаючій економіці. З іншого боку, ринок, особливо для МСП, є занадто великим діловим середовищем. Весь китайський ринок можна розділити на кілька «підринків» залежно від регіону, купівельної спроможності, поведінки споживачів та клімату.
Перше питання, яке виникає, це: з чого слід починати? У небагатьох так званих "містах першого рівня" (таких як Шанхай, Пекін, Гуанчжоу, Шеньчжень) із сильним економічним розвитком та надзвичайно сильною конкуренцією, або в одному з "місць другого рівня" або навіть "міст третього рівня", де купівельна спроможність швидко наздоганяє ще не надто багато сильних гравців? Крім того, є такі питання, як серія продуктів, формальності щодо імпорту, партнери з продажу тощо. На перший погляд, ринок спа-центрів у Китаї дещо чіткіший, ніж ринок звичайних косметичних товарів. Слово «спа» означає «лікування водою» китайською мовою, і місцеві споживачі та засоби масової інформації асоціюють із «високоякісним, ефективним та цілісним косметичним лікуванням». Це важлива відмінність від численних, часом невеликих салонів краси в країні, де кімнати та приміщення значно менші та простіші.
В основному є дві категорії курортів: розкішні та професійні. Розкішні спа-центри часто розташовані в п'ятизіркових готелях, таких як готель Bulgari Shanghai, дуже просторі та пропонують високоякісні та різноманітні лікувальні програми для обраних клієнтів. Деякі з професійних курортів мають власні магазини по всій країні з єдиними концепціями лікування, що включають як дорогі, так і звичайні програми лікування. Інші заклади межують із звичайними салонами краси через їх менший розмір та обмежені послуги.
Розкішний спа-центр у готелі Bulgari в Шанхаї. Фото: Мей Грефе
З листопада існує новий регламент щодо формальностей в'їзду косметичних товарів до Китаю. Чи можете ви дати нам кілька деталей щодо виходу на ринок тут?
Це дуже вдале питання. З 10 листопада звичайна косметична продукція, що експортується до Китаю, більше не повинна реєструватися централізовано Державною адміністрацією з питань харчових продуктів та медикаментів. Якщо китайський імпортер знаходиться в одному з багатьох названих міст, включаючи Шанхай, Ханчжоу, Сямень, Сіань тощо, імпорт продукції прискорюється за допомогою так званого процесу подачі. Однак, внесені зміни до необхідних документів, включаючи звіт про випробування товару, який видається уповноваженими інститутами випробувань у Китаї після випробування товару. Як тільки ці документи будуть подані та отримання підтверджено регіональними відділеннями SFDA, продукцію можна імпортувати. Оцінка документів відбувається одночасно окремо.
Порівняно із звичайним процесом реєстрації продукції, теоретично слід досягти тримісячної економії часу. Якщо в документах є проблеми, імпорт зупиняється. Поки що ми чули як позитивні, так і негативні голоси щодо нового процесу. Окрім перспективи швидшого імпорту продукції, було також багато скарг на суворий перегляд поданих документів через недосвідченість та невизначеність місцевих службовців.
Цей новий регламент дав постачальникам іноземних брендів певне полегшення та підвищив ефективність при виході на ринок. З іншого боку, постачальники торгових марок повинні мати якомога точніше уявлення про майбутню стратегію продажів перед виходом на ринок, щоб переваги могли бути оптимально використані та швидко перетворені на збільшення продажів.
Ви завжди підкреслюєте, що для виходу на ринок Китаю вам потрібен хороший діловий партнер. Як ти це знайдеш?
Хороший партнер важливий для ведення бізнесу в Китаї. Доля бренду товару в Китаї залежить від якості партнера. Зокрема, китайський імпортер відіграє ще більшу роль, ніж раніше, згідно з новим правилом подання косметичних заявок. А саме він несе повну відповідальність за всі питання, що стосуються продукції, включаючи якість продукції.
Що стосується визначення відповідних ділових партнерів у Китаї, я не прихильник “простих рішень”. Важливо чітко уявляти власні цілі в Китаї та відповідно і свідомо вибирати свого ділового партнера. Є багато варіантів, таких як відвідування ярмарків тощо, але ніщо не може замінити особистий візит до компанії. Щоб ще ефективніше визначити кандидатів, ви можете отримати професійну допомогу.
Як і в Німеччині, онлайн-торгівля також розвивається в Китаї. Tmall схожий на китайську Амазонку. Виходячи на ринок, ви б рекомендували включати онлайн-торгівлю з самого початку або, можливо, просто покладатися на онлайн-торгівлю?
Маленька реклама від Siyanli - китайської мережі спа-центрів. Послуги можна замовити безпосередньо, натиснувши на рекламу. Фото: Мей Грефе
У випадку продажу звичайних косметичних товарів, безумовно, доцільно продавати їх через Інтернет, щоб отримати початковий ринковий досвід. Однак обов’язковою умовою цього є партнер, який керує Інтернет-бізнесом з Китаю і має досвід роботи в галузі та продуктах. Що стосується засобів догляду за курортами, то, на мою думку, доцільно спочатку знайти відповідного партнера, а потім запропонувати розчин O2O для лікування. Це означає, що на додаток до звичайного офлайн-бізнесу в спа-центрі, клієнтам пропонується можливість замовити товари чи послуги догляду в Інтернеті, наприклад, на Tmall. Крім того, слід пояснити, наскільки і з якого моменту часу має сенс продавати засоби догляду для санаторно-курортного лікування в Інтернеті окремо від процедур.
Як і в інших країнах Азії, соціальні медіа мають найбільший пріоритет у Китаї. На що вам слід звернути особливу увагу як європейському, що змінює кар’єру? Які канали ви б порекомендували як вихідну точку та чи немає абсолютних заборон у спілкуванні?
Маркетингова робота без соціальних медіа в Китаї немислима в наші дні. Я думаю, що дуже важливо проконсультуватися з цього приводу. Просто завдяки іноземній культурі та китайській мові, яка має численні способи вираження з нюансами та підказками. Те, що нещодавно сталося з італійською маркою розкоші D&G, повинно бути попереджувальним знаком для брендів товарів, що виробляють стиль життя. A, з точки зору обох засновників, нешкідлива і «смішна» реклама бренду, в якій китайка, одягнена в D&G, намагається незграбно їсти італійські страви паличками, викликала загальнонаціональний протест проти бренду.
Запланований показ мод D&G «Велике шоу» в Шанхаї довелося скасувати в найкоротші терміни, оскільки багато знаменитостей відмінили свій візит, а китайські моделі бойкотували показ. Дуже важливо на ранній стадії продумати власну маркетингову стратегію та повідомлення бренду для китайського ринку. Окрім WeChat та Sina Weibo, існує багато інших платформ соціальних медіа, більшість з яких мають функції продажу. Вони можуть скористатися перевагами торгових марок для маркетингу та продажу процедур.
Засоби для лікування на основі TCM від Natural Beauty, спа-мережі та косметичного бренду з Тайваню, яка успішно створена в Китаї протягом десятиліть. Фото: Мей Грефе
Що, на вашу думку, є тенденцією СПА в Китаї?
Китайський ринок дуже динамічний і сповнений руху. Наприклад, минулого року ми говорили про “Покращення споживання”, але цього року ситуація виглядає інакше через невизначену в даний час економічну ситуацію в Китаї. Споживачі стали набагато обережнішими та обережнішими.
Тим не менш, в спа-зоні вражає одна тенденція - очікування та вимоги клієнтів щодо природного та функціонального лікування.
Мей Грефе, керуючий директор Intergate Consulting. Фото: Мей Грефе
Майже всі курорти пропонують процедури з елементами TCM та принаймні однією серією продуктів на природній основі. Пропонуються такі функції, як схуднення, детоксикація, V-обличчя (тонше загострене обличчя - характеристика краси в Китаї), освітлення шкіри тощо. Для допомоги часто використовують прилади для краси. У висококласних курортах майже виключно використовують імпортні засоби догляду та косметичне обладнання. Я бачу тут хороші ринкові можливості для європейських постачальників.
Дякуємо, Мей Грефе, за ваші вражаючі уявлення про китайський ринок спа-центрів. Ми раді бачити, як буде розвиватися ринок!