ВІДЕО Вони зібрали 34 мільйони доларів на сайті медичного призначення
Польський стартап стає своєрідною системою охорони здоров’я Booking.com: він допомагає пацієнтам знаходити потрібних лікарів в Інтернеті. DocPlanner швидко розширився в кількох країнах, включаючи Румунію, і зібрав 34 мільйони доларів фондів венчурного капіталу, ставши, мабуть, найуспішнішим стартапом в історії Польщі у залученні такого фінансування. У відеоінтерв’ю, проведеному у Варшаві, Пітер Біало, співзасновник і фінансовий директор DocPlanner, пояснив бізнес-модель цього вже глобального стартапу.
Відео, зроблене з обладнанням Nikon . Зйомки та монтаж відео: Балаз Ніч-Петіокі
Близько 17 мільйонів користувачів на місяць, 250 000 призначень лікарів на місяць, близько 5-6 мільйонів профілів лікарів, з них 25 000 лікарів, які оплачують послуги сайту - ось основні цифри DocPlanner.com, сайт, який працює в 30 країнах з місцевими адресами в Інтернеті.
Бізнес розпочався у Варшаві в 2012 році, коли головний засновник Маріуш Гралевський відкрив невеликий польський веб-сайт: ZnanyLekarz.pl, що перекладається на румунську як "DoctorCunoscut.pl".
До нього приєдналися ще 6 підприємців - Конрад Яровський, Пьотр Живець, Гжегож Крисяк, Якуб Скочилас, Луцян Самуловський та Петро Бяло - і разом вони створили DocPlanner, міжнародний бренд, який справді отримає переваги від Інтернет-бізнесу.
Тут, у штабі Варшави, ми пішли йому назустріч Пітер Біало, співзасновник та фінансовий директор DocPlanner.com.
На вулиці Колейова у Варшаві промислові павільйони комуністичної епохи були оновлені новими утепленими вікнами та компаніями з освітлення. Є також кілька нових будівель із скляними фасадами, акуратними паркінгами та охайними алеями. Кількість компаній досить висока, але точні показники не дають загубитися.
В одному з нових офісних будівель я досить легко знайшов стартап, який за 4 роки зумів зібрати 34 мільйони доларів, інвестиції з фондів венчурного капіталу.
Пітер Біало (36 років) з цього ж фільму. У дитинстві в 1987 році він поїхав до Канади з родиною, щоб уникнути комунізму. Його батько був причетний до визвольного руху "Солідарність" і переслідувався тодішнім режимом, який не показав жодних ознак падіння через два роки. У 2010 році Пітер, аналітик інвестиційного банкінгу, повернувся до рідної Польщі для ведення бізнесу.
Бізнес-модель - як DocPlanner заробляє гроші
DocPlanner.com - це ринок медичних послуг. Пацієнти заходять на сайт і шукають лікарів за спеціальністю та географічним районом (місцевістю), де вони перебувають.
За словами Пітера Біало, бізнес-модель DocPlanner.com еволюціонувала у 3 основні етапи:
- Лікування лікарів. "Docplanner.com розпочав свою діяльність як лікар, що перелічує послуги, і, наприклад, як yapta.com, дає вам списки всіх лікарів на певному ринку. В основному, я починав із веб-сайту, який пацієнти дуже хотіли відвідати та отримати більше базової інформації ".
- Сайт огляду та UGC. "До цього ми додали думки пацієнтів як джерело інформації для пацієнтів. Таким чином, ми дійшли до такої моделі, як Повідомлення про поїздку r ", - говорить Петро. Таким чином, сайт також приносить величезний плід концепції UGC - вмісту, створеного користувачами, завдяки якому відвідувачі одночасно є і користувачами, і постачальниками.
- Транзакційна фаза. "Потім ми перейшли до транзакційної моделі та додали можливість для пацієнтів робити бронювання в Інтернеті, тому ми придумали своєрідну Booking.com ринку здоров'я ".
Однак як DocPlanner заробляє гроші? Доступ для потенційних пацієнтів безкоштовний. Але лікарі платять фіксовану плату, приблизно 50 євро на місяць, для преміум-профілів.
В основному лікар із преміум-профілем (платним) профілем отримує переваги від онлайн-призначень, до яких додається інструмент управління календарем, який лікарі можуть використовувати в хмарі. "Це інструмент управління розпорядком дня, тому лікарі можуть відмовитись від ручки та паперу та використовувати програмне забезпечення Docplanner.com. І крім того, щоб за допомогою цього каналу отримувати пацієнтів з нашого сайту".
Таким чином, лікар зменшує кількість телефонів, пацієнти можуть призначати нон-стоп, а коли призначають зустріч, DocPlanner надсилає пацієнтам нагадування електронною поштою та SMS.
Таким чином, DocPlanner хоче вирішити одну з найскладніших проблем для лікарів: призначення, де пацієнти більше не з’являються. Не дивно, що коли ми запізнюємось на прийом до стоматолога, деякі лікарі не утримуються, не кидаючи нам догани. Оскільки ці прогалини складаються від одного пацієнта до іншого і порушують призначення інших пацієнтів, що означає марну трату часу та грошей для лікаря.
Однак модель Booking.com не є повною у випадку з DocPlanner. Неможливо заплатити через Інтернет за консультацію.
"Надалі ми думаємо встановити варіант оплати, щоб пацієнти могли здійснювати оплату в Інтернеті до візиту, що змушує пацієнтів завжди з’являтися на консультації, оскільки вона була оплачена". - розкриває Пітер Бяло.
Ця бізнес-модель також передбачає тонку настройку: як DocPlanner узгоджує інтереси лікаря, який оплачує послуги, з інтересом пацієнта, який вільно оцінює лікаря, який платить, і який заходить на сайт, щоб прочитати чесні відгуки?
DocPlanner модерує огляди пацієнтів з урахуванням десяти критеріїв і не терпить образ та нападів на людину. Великий обсяг оглядів також важливий. Таким чином, хороші лікарі отримують хороші відгуки в цілому, пацієнти можуть об’єктивно розповісти про свій досвід, а відвідувачі (потенційні пацієнти) можуть отримати більш точне уявлення про лікарів.
"Ми намагаємося бути об'єктивними, тому заохочуємо пацієнтів висловлювати свою думку, ми модеруємо їх, у нас є 10 критеріїв, згідно з якими ми дотримуємось думки. Наприклад, ми не терпимо образливих висловлювань і намагаємось переконатись, що ці думки є достовірними. Думки є фактичними, а не посилається на діагноз, оскільки пацієнт не є лікарем Думки стосуються поведінки лікаря, якщо він був пунктуальним, якщо він добре до вас ставився, якщо він був ввічливим- пояснює Петро.
За допомогою цього механізму 80% думок щодо DocPlanner є позитивними та 20% негативними. "Ми намагаємось збалансувати інтереси лікарів та інтереси пацієнтів. Тож бути надійним джерелом для пацієнтів, а також сприяти правильному розвитку лікарів".
Ринок і конкуренція - з ким і за що бореться DocPlanner
На міжнародному рівні таких сайтів сотні, але близько п'яти - на рівні DocPlanner.com, за словами фінансового директора польського стартапу.
Найголовніше - це Zocdoc.com, зі США. "Він, мабуть, перший, хто представив цю бізнес-модель у США в 2007 році", - з повагою, але без страху каже Петро Біало.
Ще одним сильним конкурентом є Practo.com, з Індії, яка сильно поширилася на Південно-Східну Азію і вступила зараз до Бразилії.
Бразилія є одним з основних ринків, на які вийшов DocPlanner, із придбанням свого головного конкурента в Європі, іспанського стартапу Докторіалія, який також був присутній у південноамериканській країні.
Загалом DocPlanner присутній на 30 ринків, з якого 10 приносять йому дохід. З них, на 6 ринків фокусу Польський стартап у цей період: Польща (38 мільйонів жителів), Туреччина (78 мільйонів жителів), Італія (60 мільйонів жителів), Іспанія (46 мільйонів жителів), Мексика (120 мільйонів жителів), Бразилія (206 мільйонів жителів).
У Румунії є docplanner.ro, сайт, на якому перелічені лікарі, розміщено думки, але на якому ви не можете записатися на прийом в Інтернеті.
"У нас також є невеликий сайт у Румунії, але ми вирішили не входити з місцевою командою. У нас є основна послуга, що містить перелік лікарів та думок пацієнтів, без можливості онлайн-планування. Ми залишимо менші ринки на потім. У Східній Європі ринки не дуже добре розвинені з точки зору пошуку, пошуку та оплати лікарів в Інтернеті"- вважає Пітер Біало.
"Ми запустили 30 веб-сайтів, щоб відстежувати, скільки користувачів шукає лікарів та поведінку користувачів, якщо потенційні пацієнти намагаються зв'язатися з лікарями, якщо вони мають доступ, наприклад, до контактних даних, телефону лікаря, на сайті. І, якщо ми бачимо інтерес, ми беремо розглянемо ці ринки, щоб монетизувати їх, і ми надамо лікарям онлайн-календарі"- він також пояснює.
Люди та гроші від DocPlanner
В даний час у DocPlanner працює 250 співробітників у 4 місцях: у Варшаві, Стамбулі, Римі та Барселоні.
Штаб-квартира центру цього глобального стартапу знаходиться на вулиці Колейова у Варшаві.
Польські дівчата та хлопці, але також турки, італійці, іспанці. Програмісти та веб-дизайнери перед комп’ютерами або маркетологи та творці, які сидять на ергономічних стільцях під час мозкових штурмів, що більше нагадували розмови між друзями вдома з одним із них.
Інші розмовляли по телефону в окремих кабінках, деякі на індивідуальних зустрічах у невеликих скляних відсіках, освітлених різними кольорами, як акваріуми чи діорами з сучасних музеїв. Ось так співробітники компанії DocPlanner.com представили себе під час нашого прес-візиту.
"Населення Польщі досить велике, особливо для Східної Європи, воно знаходиться в ЄС, є хороша, технічна освіта, тому у нас є програмісти, якісна і все ще дешева робоча сила. Але ми відчуваємо тиск зростання заробітної плати, бо хороших людей беруть великі компанії на Заході. Але це все ще хороший ринок ", - зізнається Пітер Біало.
Однак фінансовий директор вважає, що досі важко залучити до Польщі топ-менеджерів з Німеччини чи Великобританії.
Що стосується грошей, то в Польщі згуртований стартап з майбутнім може знайти фінансування до 3 мільйонів доларів без особливих труднощів. "Але вище цього рівня вам доведеться їхати за кордон за інвестиціями", - ділиться своїм діловим досвідом Пітер Біало.
"На даний момент ми залучили інвестицій на 34 мільйони доларів США, що, за деякими даними, є найбільшим вкладенням венчурного капіталу, залученим польською компанією."- надіслано співзасновника DocPlanner.
Було 4 серії фінансування венчурного капіталу з передачею акцій:
- Насіння. Перший мільйон доларів надійшов порівняно легко, оскільки інвестори працювали з командою DocPlanner в іншому інтернет-бізнесі. Point Nine Capital (Берлін), Piton Capital (Лондон), RTAventures (Польща) - вони прийшли з грошима.
- Серія А. 3 мільйони доларів, інвестиція тих самих інвесторів.
- Серія B. 10 мільйонів доларів з відділу венчурного капіталу Європейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) у 2015 році.
- Серія С. 20 мільйонів доларів від Target Global VC, фонду венчурного капіталу з офісами в Сан-Франциско, Берліні, Москві та Тель-Авіві. Інвестиція була здійснена в 2016 році.
"Чи боролися ми з цією дилемою, розбавляти більше і робити більші інвестиції, або тримати більше акцій для себе? Але цей ринок охорони здоров’я величезний, і для виходу на багато ринків вам потрібно велике фінансування. Для побудови глобального бізнесу мені потрібні були глибокі кишені", зізнається Петро зараз.
Більше того, інвестори приходять з дуже хорошими порадами, стосунками, цінними контактами та приводять одне одного. "Вони відкрили двері для більших фондів. Але головне, ми шукаємо хороших людей, які розуміють нашу справу ".
На додаток до інвестицій у 34 мільйони доларів, за які йому довелося продати частини компанії, Команді DocPlanner також вдалося отримати дуже коштовний мільйон доларів з безповоротних європейських фондів за допомогою двох програм, призначених Польщі.
"Фінансування стосується інновацій у тому, що ми робимо систему охорони здоров’я більш ефективною та пропонуємо лікарям систему спілкування з пацієнтами. Ще одним європейським фінансуванням було стимулювання експорту, вивезення польських ідей за кордон. 2-3 роки тому ці фінанси були для нас величезними"- згадує Пітер Біало.
Як зараз показує бізнес DocPlanner, інвестиції не були зроблені для відновлення сьогодні чи завтра. Ринок і зібрані гроші потребують як простору, так і розширення. Навіть вчасно. І той момент виходу, про який деякі підприємці думають з самого початку, здається досить далеким для Пітера Біало та його однодумців. "Я думаю, що ми можемо займатися цим бізнесом протягом 20-30 років, тому що тут так багато речей, щоб додати доповнення. Але я можу уявити, що ми можемо зробити лістинг на фондовій біржі або побачити стратегічного інвестора приблизно за 2-3 роки ".