Закон контрасту при переговорах
Сьогодні ми поговоримо про закони переговорів, точніше про закон контрасту при переговорах. Контраст хороший у переговорах, оскільки допомагає виділити саме те, що ви хочете. Буквально вчора, коли я припаркував свою машину, я подивився на неї як на брудну і подумав, що повинен її помити. Тоді мені прийшов у голову закон контрасту. Як я можу зробити його чистішим? Поставивши його поруч із ще бруднішим, а не чистішим. Це закон контрасту. Використовуйте контрасти, щоб переконати когось у чомусь!
Наприклад, контраст є у повсякденному житті, коли йди додому, і ти вчинив невеликий бардак, припустимо, ти спізнився. Чоловік/дружина, хлопець/подруга засмучені вами, ви знаєте, що він вже засмучений. Ви повертаєтесь додому і використовуєте закон контрасту, щоб розпочати розповідь:
"Швидкий водій виїхав на дорогу, я уникав керма, я мав потрапити в аварію" або: "Ви знаєте, що зі мною сталося? Я втратив гаманець із усіма документами, усіма грошима та картками".
Ви вигадуєте історію, якою б вона не була. Ну на той момент ви в основному змінили посилання. Той, хто поруч із вами, запитує: "Як це?" Тоді ви кажете йому: "Всі ці речі могли статися, на щастя, нічого не сталося, я просто трохи запізнився". В основному, ви змінюєте систему відліку, ви ставите проблему, яка не має нічого спільного з реальністю.
В Інтернеті ходить жарт дівчина надсилає лист з коледжу в якому він каже, що у нього з’явилася група друзів, з якими він виїжджає в місто, палить траву, напивається до ранку, ніколи не спить вдома і не надто відвідує заняття. Відправте цей лист додому і в кінці додайте: ці речі могли статися, у мене просто відставання. Це один із варіантів закону контрасту.
Інший варіант - де ви хочете переконати когось продати вам DVD. Як ми можемо використовувати закон у цій ситуації? Ви знайдете щось на відміну від цього DVD, наприклад, семінар. Я продаю вам цей DVD за 100 євро, він містить цікаві уроки, які були представлені на семінарі та можуть бути корисними в майбутньому. Учасники семінару заплатили 200 євро. Ви можете заплатити лише 100 і скористатися цією ж інформацією. Це правда, це не те, що ви в тренажерному залі, але так само вірно, що це не коштує 200 євро, а лише 100.
Припустимо, ви агент з нерухомості і хочете продати будинок або квартиру. Для досягнення контрасту використовується тактика подання деяких пропозицій, тобто ви везете його на огляд трьох квартир, не більше, тому що чим більше ви йому представляєте, тим менша ймовірність того, що він визначиться з однією.
Наприклад, ви показуєте йому квартиру за 80 000 євро, десь на околиці міста, яка не приносить стільки грошей. Він скаже, що ви божевільні, що не можете просити стільки грошей на таку квартиру. Потім ви проводите його до квартири, яка заробляє 80000 євро, пристойно, в середньому районі Бухареста. Контраст у цій ситуації - це лише різниця між квартирою в поганому районі, яка не має справедливої ціни, та квартирою, яка справді становить 80 000 євро. Я дав йому як альтернативу те, що набагато нижче того, що він хоче допомогти йому прийняти рішення. Закон контрасту при переговорах надзвичайно корисний. Ми можемо використовувати його у своєму повсякденному житті, у продажах, у бізнесі.
Це був закон контрасту. Пам’ятайте, у житті ви не отримуєте того, на що заслуговуєте, ви отримуєте те, про що домовляєтесь! Приємних переговорів!
Вибирайте досконалість! Виберіть Екстремальне навчання! Виберіть краще!
Автор: Маріан Ружою
Тренер Екстремальне навчання, Шлях до досконалості