10 помилкових уявлень про продаж
Клієнти не є прохачами. Ні продавець, ні. Тим не менше, багато людей мають упередження щодо того, як відбувається успішний продаж. Від брехні та обману до вічного питання, чи ціна насправді є вирішальним аргументом - до речі, з обох сторін. І там ми вже маємо першу помилку заздалегідь - адже клієнти та продавці не по різні боки, принаймні вони не повинні. Як щодо чесної та чесної співпраці? Можливо!
Честь старого купця висловлює свої побажання і приводить нас до 10 помилкових уявлень про продаж, які я хотів би прояснити тут і зараз
1 Хто хоче продати, той повинен збрехати
Ні, якщо ви хочете продати, ви повинні сказати правду. Тому що продавці несуть відповідальність як за те, що вони продають, так і за те, що вони не продають. Той, хто вважає, що завжди повинен говорити правду, але ніколи не все, суттєво сприяє негативному іміджу продавців. Клієнти цінують чесні ділові стосунки - і люблять купувати у продавців, які не є чесними балаканинами, а людьми, які добре думають і піклуються.
2 Хто продає найнижчу ціну
Виправдання "Якби ми були трохи дешевшими, то я б продав більше" викриває поганих продавців. Робота продавців полягає не в тому, щоб знизити ціну, а в тому, щоб збільшити цінність їх уваги у сприйнятті клієнта. Зрештою, ціна не має значення - поки замовник дійсно досягає задуманих цілей за допомогою товару чи послуги.
3 Ті, хто продає, - за
Той, хто має цікаве рішення для свого колеги, не вдячний, а допомагає їм. Клієнтів просто дратують продавці, які не схвалюють їх думку, не можуть дійти до суті та не можуть зрозуміти, коли немає зацікавленості у спільній роботі. Якщо продавець має відмінне пропозицію і з помилкової скромності не наважується запропонувати його підходящому клієнту, на нього слід подати позов за ненадання допомоги.
4 Той, хто запитує про роботу, напористий
Продавці, безсумнівно, можуть стверджувати, що знають, де вони знаходяться. Тому що ні час продавця, ні часу покупця нескінченні. У якийсь момент настав час позначити крок продажів, в результаті чого клієнт купує - чи ні. Ті, хто має гарну пропозицію, навіть допомагають своїм клієнтам, якщо вони швидко і конкретно ведуть їх до замовлення. Зрештою, те, що обговорювалось, нарешті успішно реалізовано для обох сторін.
5 клієнтів приходять самі, якщо ви пропонуєте хорошу якість
Клієнти часто знають деяких постачальників, але все одно купують у свого попереднього постачальника. Чому вони повинні переходити, коли ви звикли? Завдання продавців - переконатись, що у потенційних клієнтів вони “на своєму радарі”. Це вимагає від продавців розмовляти з ними з власної ініціативи, щоб привернути до них увагу. Оскільки покупці можуть купувати лише у тих, кого знають.
6 Ви можете або продати - або ні
Той, хто це говорить, відмовляється від відповідальності - і влади перед іншими. Ті, хто стоїть за тим, що вони пропонують, багато зроблять правильно лише через своє внутрішнє ставлення. Однак це надзвичайно допомагає регулярно мати справу із знаннями, що стосуються продажів, і практикуватися, щоб ставати кращими та кращими. Професійні футболісти також тренуються майже щодня, хоча вони вже забили або підготували гол.
7 Я повинен однаково ставитись до кожного клієнта
До кожного клієнта, безумовно, слід ставитись із вдячністю та щирим інтересом. Тим не менше, мало сенсу збивати всіх разом. Деякі клієнти хочуть деталей, інші - лише заголовків. Іншим потрібна дуже інтенсивна підтримка, іншим досить, якщо ви бачитесь один раз на рік. Навіть ваша власна організація, оборот та потенціал не дозволяють бланкетно рівноправно ставитися.
8 Розмову завжди слід проводити спочатку
Іноді продавець дуже вітається, але іноді у клієнта дуже мало часу. Невеликі розмови, безсумнівно, можуть допомогти зміцнити довіру, але вимушені розмови - можливо, про теми, які не цікавлять замовника - мають тенденцію до нарощування стін та захисту. Тому такі загальні правила не є дійсними. Це завжди залежить від конкретного випадку.
9 Не можна суперечити замовнику
Але! Будьте впевнені! Продавці - це не "скандали", яким доводиться говорити з покупцями в уста. Якщо продавець переконаний, що клієнт рухається в неправильному напрямку, продавець повинен повідомити їх про це доброзичливо і вдячно. Якщо продавець підозрює, що клієнт не зможе досягти своїх цілей за допомогою товару, який він хоче придбати у нього, тоді продавець не повинен просто розмістити замовлення, а повинен звернутися до кращого - незалежно від того, дорожче воно чи дешевше - рішення. А при необхідності навіть повністю відмовитися від угоди, якщо взагалі немає відповідної пропозиції.
10 Якщо клієнт незадоволений, тоді він так говорить
На жаль, це часто не так. Клієнти припускають, що продавці завжди роблять все можливе. Якщо продавець не відповідає цій вимозі своєю пропозицією, тоді існує великий ризик того, що клієнт буде шукати інших постачальників. Ось чому продавці вирішують критичні питання самостійно - і знаходять спільне рішення із замовником. Той, хто продає з позицією “Після мене потоп!”, Не має місця в продажах.
Олівер Шумахер пропонує багато конкретних ідей для кращого успіху продажів на YouTube: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer
Тренер з продажу Олівера Шумахера для незалежних підприємців