20 порад щодо кращого продажу - StartingUp Das Gründermagazin
партнер
Будь то в стаціонарній роздрібній торгівлі чи в секторі B2B - багато продавців відмовляються, бо не живуть у своєму повсякденному житті певними чеснотами та цінностями. Частково тому, що вони не хочуть бути напористими. Іноді тому, що вони цього навіть не підозрюють. І раз у раз, бо вони просто не «живуть» своєю роботою.
Продавати чесно - це не метод, це спосіб життя. Наступні 20 пунктів забезпечують правильне ставлення до успіху чесних продажів:
1. Будь допитливим і підходь до людей
Продавці повинні бути більш присутніми, перебуваючи там, де є чи могли бути цікаві люди. Не для того, щоб продати щось переважно відразу, а для розширення власної мережі людей, які можуть зацікавити вас або людей навколо вас, професійно та/або приватно.
2. Чи цікавитесь ви своїм колегою?
Люди люблять говорити про себе і раді, коли інша людина справді цікавиться ними. Тож кожна людина може бути цінним збагаченням для кожного на основі її досвіду, наприклад, навчитися чомусь або краще зрозуміти, чому деякі думають і діють так, як вони роблять.
3. Піддайте сумніву те, що ви не розумієте
З фальшивого сорому багато хто не наважується чесно зізнатися, коли чогось не зрозумів. Ось чому продавці повинні говорити таким чином, щоб вони з невеликими зусиллями могли зрозуміти, про що йдеться. З природної поваги до клієнта продавці задають питання, коли чогось не розуміють - адже вони справді хочуть його зрозуміти.
4. Не думайте за замовника, думайте з ним
Не все, що мається на увазі добре, добре сприймається. Ніхто не може ворожити. Ось чому жоден продавець не може знати, що споживач насправді хоче і потребує, і чому. Продавці повинні допомогти клієнтам знайти найкраще рішення для клієнта. Це можливо, лише якщо ви ставите гарні запитання.
5. Спочатку запропонуйте найкраще рішення
Щоб уникнути цінових переговорів або швидше укласти угоду, продавці занадто часто пропонують не найкраще рішення, а саме те, з яким вони очікують найменшого опору. Але справа не в тому, що продавці мають якомога менше стресу, а в тому, що їх клієнти повинні купувати в майбутньому.
6. Не нудьгуйте своїм клієнтам
Дуже часто клієнти не отримують задоволення від покупки, оскільки почуваються анонімним номером або засобом досягнення мети. Завдяки продуманості, відданості та оригінальності продавці можуть приємно виділитися серед натовпу.
7. Не говори красиво, будь чесним
Продавці, які орієнтуються лише на власну комісію та кар’єру, вносять вирішальний внесок у те, що продаж - незважаючи на свою економічну значимість - має поганий соціальний статус. Отже, якщо постачальник не має відповідного рішення для клієнта, він повинен відхилити замовлення.
8. Допоможіть прийняти рішення, але не поспішайте
Для продавця його пропозиція часто є звичайною справою, але для деяких зовнішніх покупців це дуже складне рішення. Чесні продавці дотримуються оптимального балансу між настирливістю та байдужістю і тим самим допомагають клієнту сказати так чи ні.
9. Поговоріть про те, що стоїть між вами
Багато людей ввічливі і не завжди вільно висловлюють свої думки - навіть коли про це просять. Щоб продавець відповідав своїй відповідальності, він говорить про можливі заперечення, які ще не вирішені.
10. Зрозумійте заперечення як сигнали про інтерес
Якщо продавці чують занадто багато заперечень, то їхня розмова неправильна. Однак кілька заперечень цілком нормальні. Клієнти говорять це не для досади продавцям, а тому, що хочуть бути впевненими, що витрачають гроші на потрібну річ.
11. Зверніть увагу на перевагу, тоді ціна є другорядною
Звичайно, клієнти раді, коли вони можуть заощадити гроші. Однак не робота продавця пропонувати їм найдешевше рішення, а найкраще для клієнта. Гроші мають другорядне значення, якщо клієнт досягає своїх цілей більш безпечно і легко з придбанням пропозиції.
12. Не давай фальшивих обіцянок
Ті, хто відкрито вирішує можливі проблеми, які можуть виникнути в результаті співпраці, роблять не тільки свою совість на користь, але й своїх клієнтів. Навряд чи хтось із клієнтів вірить, що все одно все завжди виходить на 100 відсотків. Саме тому йому потрібен партнер, який супроводжує його наскрізь - і знає, що він робить.
13. Допоможіть клієнту досягти успіху разом з вами
Той, хто вважає, що їх відповідальність закінчується, коли вони отримують підпис на наказі, помиляється. Клієнт підписав, бо довіряв продавцю. Ось чому останній також є контактною точкою, якщо є скарга або замовник не досягає обіцяної вигоди, хоча він робить все за домовленістю.
14. Підтримуйте зв’язок з цікавими людьми
Багато угод не вдаються, оскільки потенційні клієнти забувають цікавих ділових партнерів через надмірне стимулювання. Тому продавці неодмінно повинні підтримувати зв’язок, навіть якщо вони не отримують роботу.
Той, хто бачить у продажі тягар або навіть необхідне зло, не робить нікому ласки. Ні він сам, ні його якість життя, ні його роботодавець, який залежить від активних продавців, ні його клієнти, яким потрібні виконавці, а не "Трантютен".
16. Будь відкритим до нового - і вчись
Продавці хочуть, щоб їхні клієнти відкрились і спробували щось нове. Але самі продавці часом закриваються, як оболонка, і завжди шукають помилок в інших місцях, а не в собі. Ті, хто регулярно вчиться, автоматично розвиватимуть свою особистість - і легше досягатимуть своїх цілей.
17. Продайте лише те, за чим ви стоїте
Іноді бувають дні, коли це просто не виходить. На жаль, це частина життя. Але якщо ви продаєте щось, що самі не любите, ви ніколи не матимете шаленого успіху як продавець.
18. Залишайтеся з нами - доречно
Продавці повинні опанувати баланс між настирливістю та байдужістю. Кожен клієнт тут думає по-різному. Здебільшого продавці здаються досить пасивними та незацікавленими - з точки зору клієнта. Ось чому найкращий спосіб - це завжди знаходити конкретне місце проживання, як діяти разом після розмови.
19. Якщо не підходить, не чіпляйся
Продавці також зобов’язані відпустити. Наприклад, скаржники, виснажливі дрібні клієнти або погано оплачувані клієнти. Вони можуть це зробити найкраще, коли вперше дізнаються про злодіїв свого часу та енергії.
20. Завжди використовуйте нові можливості
Можливості надаються лише тим, хто дає шанс можливостям - і потім ними користується. Ось чому продавці завжди шукають нових клієнтів та цікаві ідеї щодо того, як вони можуть не тільки краще формувати своє власне життя, але й життя своїх ділових партнерів.
Ці 20 пунктів повинні регулярно відображатись у кожного продавця: чи я це роблю? Що я міг би зробити краще? Що я хочу спробувати послідовно ще раз зараз? Зрештою, люди купують у людей - і саме про це занадто часто забувають. Той, хто з пристрастю живе чесними продажами, автоматично досягає цікавих людей і має успіх разом з ними.
Автор Олівер Шумахер є бізнес-економістом, науковцем мовлення та автором книги-спеціаліста. Він читає мотиваційні лекції та проводить ефективний тренінг з продажу, www.oliver-schumacher.de
Ці статті також можуть вас зацікавити: