3 Техніка продажу, щоб ШВИДКО ПРОДАВАТИ

Ви хочете збільшити свої продажі, продавати більше і швидше, використовуючи перевірені та перевірені в галузі техніки закриття? У цій статті ми переглянемо 3 основні методи продажу в комерційних діях телефоном, поштою, електронною поштою або навіть у послідовності продажів ...

Ви знаєте, що іноді розпродаж невеликий, так? Іноді це лише одна чи дві речі, які нахиляють терези на вашу користь ...

Як Джеффрі Житомер висловлюється так добре: «Якщо вони вас люблять, якщо вони вам вірять, якщо вони не ставлять під сумнів ваші слова і якщо вони вам довіряють ... тоді вони можуть купити. "Але ви погодитесь, цього недостатньо! Всі професіонал з продажу хто поважає себе, ненавидить "можливо" ... не вас ?

Отже, ризикуючи засмутити деякі популярні вірування, я нагадаю вам 2 основні речі, перш ніж переходити до суті справи:

ТАК, саме продавець робить ВСЮ різницю між ними успішний продаж та провал бізнесу ! Інакше всі транснаціональні корпорації вже звільнили б свою службу продажів на користь інтернет-магазину ...
ТАК, це часто деталь, яка завойовує підтримку клієнтів. І досить часто ця деталь обумовлена не випадковістю.

Підтримуйте продавців як можна менше часу, і ви виявите, що часто завдяки використанню техніки впливу чи переконання продавець може змінити ситуацію, коли справа доходить до закриття… тому що укладення продажу залишається справжнім ноу-хау.

Тепер, коли сцена встановлена, я вас познайомлю 3 прискорювача продаж дозволить вам різко збільшити свій оборот, як тільки вам вдасться використати їх з хорошим діловим інтелектом !

Зміст цієї статті:

ЯК ПРИСКОРИТИ ПРОДУКЦІЮ ПРОДАЖІВ ПІД ЗАКЛЮЧЕННЯ ?

Ці методи продажу, якими я поділюсь з вами, є прискорювачами продаж на завершальному етапі а не магічні формули. Ви отримуєте нюанс ?

Щоб бути ефективними, вони вимагають, щоб робота була виконана належним чином на кожному етапі співбесіди:

Лише після того, як клієнт переконався, що це техніка продажів може ефективно працювати, перекидаючи ваги на вашу користь! Звідси і поняття прискорювачів прийняття рішень ... ти слідуєш за мною ?

3 ТЕХНІКИ ПРОДАЖУ для прискореного закриття

Давай, підемо, розберемо ці 3 техніки продажів, засновані на механізмах впливу та переконання...

1. Продам КОНТРАСТНЕ СПРИЙМАННЯ

У 1976 році Міллер продемонстрував, що потенційний клієнт/клієнт більше схильний приймати пропозицію, якщо раніше він піддавався значно вищим діловим пропозиціям. Що це означає ?

Використання цього принципу полягає у поданні двох комерційних пропозицій, коли ви перебуваєте фаза закриття.

Перший повинен бути реалістичним, але добровільно негабаритним з точки зору ціни, кількості, часу ... (залежить від вас).
Друга комерційна пропозиція повинна ідеально відповідати вашій перспективі.

Зверніть увагу, це прискорювач висновків, а не a продаж техніки диво проковтнути непропорційну ціну за посередній товар чи послугу. Повторюю, ця друга пропозиція повинна бути реалістичною і конкретно відповідати потребам, очікуванням та мотиваціям покупки, визначеним у вашій перспективі, щоб мати більший ефект.

Ефект гарантований (і доведений)! Ваша друга пропозиція щодо бізнесу буде набагато успішнішою, ніж якщо б їй не передувала перша пропозиція. Ви все ще сумніваєтесь ?

Ось ілюстрація принципу:

Візьміть 3 склянки води: гарячої, холодної та теплої! Опустіть палець у гарячу воду, потім у теплу воду. Цей вам здасться холодним ?

Тепер зробіть зворотне: опустіть палець в холодну воду, потім знову в теплу воду. Цього разу вона здається тобі гарячою ?

І все ж ... все-таки це та сама вода! Дивно, чи не так ?

Комерційний приклад застосування цього прискорювача продажів

Наприклад, агент з нерухомості почне з того, що покаже виняткове майно (розкішна вілла, велика квартира в дуже вдалому місці тощо), що в значній мірі перевищує бюджет, перед тим, як представити цього разу другу набагато скромнішу, але у повній відповідності з критеріями. покупки клієнтів (включаючи бюджет). Таким чином, друге благо буде сприйнято та оцінено краще, ніж якби візит розпочався безпосередньо з нього.

2. РІДКІСТЬ прискорює закриття

Принцип рідкості старий, як і світ: все рідкісне здається цікавішим! Це теорія психологічного реагування, висунута Жаком Бремом в 1961 році. Що це таке? ?

Ця теорія пояснює, як людина реагує на втрату автономії або свободи. Очевидно, коли ми втрачаємо частину свободи, ми відчуваємо глибоке бажання зберегти свої привілеї та свої досягнення. Ви помічали, наприклад, як ми завжди надаємо більше значення, коли втрачаємо те, що вже придбали? ?

Це той самий принцип, коли предмет стає дефіцитним. Ми інстинктивно реагуємо на ці протилежні сили, маючи більше бажання цього об’єкта. Тепер ви розумієте, чому виробники надмірно використовують обмежені серії на споживчі товари, а також квоти під час періодів комерційного просування. 😉

Ви хочете перевірити самі ?

Візьмемо простий і швидко застосовний приклад: уявіть, що перед вами клієнт. співбесіда з продажу, хто виявляє інтерес до одного з ваших товарів, але хто все ще вагається ... скажіть йому, що у вас залишилось лише 3 примірники цієї моделі, 2 з яких зарезервовані! Запитайте, чи не хоче він заблокувати продаж і бути покупцем останньої моделі? Потім спостерігайте за його реакцією ...

Це може здатися великим, але це все в мистецтві та в тому, як ви це здобуваєте. Ще раз у вас буде набагато більше шансів негайно закрити продаж !

Увага ! Я не казав вам вигадувати "помилкову" рідкість ...

Моя порада: будьте чесними та етичними, якщо хочете витримати розпродаж. Тому що довіру купити не можна. Швидше запитуйте себе, як грати за принципом дефіциту етично, і використовуйте це техніка продажів з хорошим комерційним інтелектом !

Приклад комерційного застосування принципу дефіциту

Коли я працював у групі Heineken Entreprise у каналі масового розподілу, ось, наприклад, як я використовував ці методи продажу в моїй бізнес-стратегії...

Ми регулярно мали квоти на розміщення інструментів та оперативних ресурсів на місцях (події продажу, набори POS, маркування полиць тощо). Ці польові оперативні ресурси (M.O.T. для поціновувачів) не завжди мали великі успіхи у дистрибуторів (треба сказати 😉).

Тому багатьом продавцям було важко розмістити свої квоти у місці продажу. Це породило фондову біржу в межах влада продажу. Що стосується мене, я систематично відновлював квоти інших, щоб досягти простої мети: розвинути свою частку ринку у своєму секторі. Ви хочете знати, як я це зробив ?

Це просто, я по телефону зателефонував своїм найбільшим клієнтам (у конкурентній боротьбі) у водозбірний басейн, щоб пояснити їм, що я мав чудову можливість представити їх! Спочатку я пояснив, що потім зв’яжусь із конкуруючими точками продажу, і що я спочатку зарезервував пропозицію для нього, тому що оцінив нашу співпрацю (що було правдою).

Що стосується наступних, я пояснив, що з торговими точками X та Y (його основними конкурентами) вже було зв’язано (з оновленням ситуації: X вже підписав форму замовлення, і Y повинен повернутися до мене через день - у повна прозорість), і що, отже, існувала квота X анімацій/маркування/ТО. !

Я закрив, давши їм зрозуміти, що м'яч знаходиться на їхньому майданчику, якщо він хоче скористатися ... і я можу запевнити вас за отриманими результатами, що це потужний прискорювач рішень. !

3. ТИСК ЧАСУ прискорює продажі

У 1986 році Бехтольд, Наккарато і Занна продемонстрували це в надзвичайних ситуаціях: інстинкт має перевагу над роздумами! Як це конкретно перекладається ?

Терміновість віддаляє нас від ретельного вивчення ситуації і втішає нашими попередніми думками (звідси інтерес до того, що робота з вашим клієнтом була добре виконана перед інтерв'ю з продажу).

Цей принцип простий, але грізно ефективний! Хочете приклад ?

Комерційний приклад використання техніки продажів

Візьміть принцип комерційного просування, незалежно від сектору діяльності та каналу розповсюдження. Ви будете систематично спостерігати пік продажів в останній день. Це дивно, чи не так? 😄

Коли комерційна пропозиція скоро закінчиться, решта скептиків вирішують і вживають заходів, щоб не пропустити! Перевірте, і ви побачите ...

Вибуховий коктейль "рідкість + тиск часу", щоб закрити продаж

Для ще більшої ефективності бізнесу ви можете використовувати їх комбінацію 2 прискорювача продаж і по-справжньому зробити ваші пропозиції непереборними для потенційних клієнтів !

Ви можете черпати натхнення у техніки збуту, що використовуються при масовому розподілі, ефективність якого вже не доведена:

Випуск нового продукту із негайним зниженням на 50% для кількості, обмеженої 1000 копій, протягом 3 днів,
Спеціальний формат флагманського бренду (якого зазвичай немає внизу полиці), виділений у каталозі тижня,
Споживчий товар із 20% на картці лояльності лише по четвергах,
І т. Д.

У жовтні кожного року проводиться те, що називається ювілеєм (для кожного торгового бренду). Це дуже цікавий фестиваль комерційних пропозицій, щоб проаналізувати, чи хочете ви самостійно розшифрувати прискорювачі прийняття рішень ...

Як я тобі вже казав, ці 3 техніки продажу зарекомендували себе Це ви повинні протестувати їх, зробити їх своїми і оволодіти ними, щоб отримати більше комерційних успіхів з кращим закриттям !

Я ще раз наголошую, що нечесність не окупається в довгостроковій перспективі ... так, будьте етичними у своїй діловій практиці ! Це запорука комерційного успіху, і всі PROS в продажу підтвердять це вам 😉

Ви хочете піти далі? Ось кілька додаткових статей: