Бізнес-консультант Що означає консультативний продаж?
Чи повинен продавець просто продавати? Чи дозволено консультанту лише консультувати - і нічого іншого? Що думати про бізнес-консультанта, консультанта-продавця або консультанта, орієнтованого на угоду, який крім професійної консультації також хоче продати?
Давайте розглянемо все це з точки зору замовника. Досвід показує, що більшість клієнтів та покупців у сфері продажів B2B хочуть інтегрованого процесу продажів та консультування. Ви не хочете йти в процес з кількома різними контактними особами, в якому вас спочатку консультує один співрозмовник, а потім приєднується до процесу продажу з другою особою.
Іншими словами: у переважній більшості випадків клієнт B2B надає перевагу консультативним продажам та консультативним продавцям, які пропонують обслуговування клієнтів "з одного джерела та з одного джерела".
Створення статусу бізнес-консультанта
Ось чому метою кожного продавця має бути сприйняття клієнтом як так званого довіреного радника, надійного радника, який під час консультації також пропонує йому рішення проблеми, про яку йшла консультація, і виграш -виграшні відносини.
Як тільки продавець набуває статусу бізнес-консультанта, йому вдається подолати роль взаємозамінного постачальника. Натомість клієнти B2B сприймають його як консультанта, який є спаринг-партнером, постачальником ідей, ініціатором та експертом. Щоб досягти такої позиції у клієнта, відповідний продавець повинен мати навички продажів світового класу, досвід роботи в галузі та розуміння бізнесу клієнта.
Однак помітно, що багато продавців влаштували себе в затишному куточку порад. Причиною цього є, з одного боку, те, що консультанти, як правило, мають менше клієнтів і не мають з ними рахуватися - продавець, який агресивно шукає угоду, повинен мати вищий ступінь терпимості до розчарувань. З іншого боку, хороші знання про товар спокушають вас порадити понад необхідне для висновку. Таким чином, продавці, приховано чи навмисно, уникають труднощів остаточного завершення, яке завжди несе ризик невдачі. Це ставлення потрібно подолати.
Співробітники з навичками консультування та продажів
Тож настав час почати продавати знову і відзначитися як бізнес-консультант. Необхідно перейти від однобічної дорадчої культури до дорадчої наступу.
З іншого боку: якщо у відділі продажів є співробітники, які “лише” продають і мають свої сильні сторони самостійно або переважно в області продажів, їм також слід розвивати консультаційні навички.
Зрештою, важливо досягти балансу між порадами та продажами. Тому відповідальність вищого керівництва та керівництва полягає в тому, що:
- орієнтовані на консультації співробітники формують навички продажів і знову гарячі для придбань, подання пропозицій, аргументів щодо переваг та закриття та
- "чисті" продавці розвивають консультативні навички і, таким чином, можуть запитати про конкретні потреби та потреби замовника, запропонувати скоординовані креативні рішення та забезпечити, щоб рішення збільшило додану вартість для замовника.
Збільшення доданої вартості клієнта
Бізнес-консультанти пропонують більше, ніж просто продаж товару чи послуги. Вони роблять обидва: з одного боку, вони зосереджуються на особистих стосунках із клієнтом, обговорюють витрати та ціни та зосереджуються на товарі чи послузі, тобто вони є постачальниками, продавцями, постачальниками та супутниками закупівель. Але їх горизонт поширюється далі, ніж просто товар, ціна та особисті стосунки.
З іншого боку, вони представляють себе абсолютними експертами в бізнесі замовника, а тому є радниками, вирішувачами проблем та прихильниками зі стратегічним баченням поточних та майбутніх проблем, що стоять перед замовником.
Точніше кажучи: консультативні продавці не лише орієнтуються на задоволення потреб, але й хочуть вирішити проблеми клієнта в довгостроковій перспективі, підтримати його у подоланні ділових викликів та сприяти його підприємницькому успіху, щоб клієнт міг вижити на ринку.
Отже, питання бізнесу клієнта займають головне місце. Консультант-продавець пропонує варіанти вирішення проблем, пов’язаних із дефіцитом, про які споживач навіть не підозрює: “Що станеться, якщо ваша служба обслуговування споживачів продовжить нехтувати перехресними продажами та перепродажем? Тоді ваш конкурент Z витіснить вас, оскільки він має ключові компетенції у перехресних продажах та продажу. Тому я пропоную вам ... "
Щоб зарекомендувати себе як консультант-продавець із клієнтом, продавець повинен мати не тільки навички продажів вище середнього, а й глибоке розуміння галузі та ринкового середовища.
Ми всі намагалися зрозуміти складний контекст - і тоді довелося відмовитись. Це не добре. Це саме те, що переживає клієнт під час розмови ...
Побудова промислової та ринкової експертизи
Бізнес-консультант надає великого значення широкій та детальній підготовці. Для того, щоб зробити фазу консультацій орієнтованою на споживача, він використовує всі можливості для отримання інформації про своїх клієнтів B2B. Дуже важливо, щоб він був поінформований про галузь замовника та ринки, на яких він працює. Зрештою, він стає експертом у бізнесі, яким керує замовник. Таким чином він розвиває глибоке розуміння потреб та ситуації замовника.
Хоча «звичайний продавець» отримує в основному інформацію про клієнта, щоб діяти орієнтовано на споживача, дорадчий продавець займається галуззю, в якій компанія замовника бореться за частку ринку. І настільки інтенсивно, що він знає проблеми та проблеми, з якими цей клієнт стикається краще, ніж сам клієнт.
Концепція вирішення проблем продажів замість продажу продукції
Візьмемо приклад із фінансового сектору: бізнес-консультант не просто пропонує фінансові продукти міжнародним активним бізнес-клієнтам, а навпаки, включає їх у загальний стратегічний погляд: "Якщо ви працюєте з цією фінансовою концепцією, ви можете поставити своє управління валютою на тверді ноги". він представляє продукти, за допомогою яких ця фінансова концепція може бути реалізована.
Інший приклад: консультант продавця враховує регіональний контекст замовника. Він знає, "що відбувається" в регіональних, особливо середніх секторах, і тому може дуже добре оцінити можливості та ризики. Таким чином, він швидко формує довіру, оскільки клієнт зауважує, що консультант продавця шукає цілісну всебічну підтримку, в якій основна увага приділяється не короткотерміновим продажам продукції, а продажам, орієнтованим на рішення. Бізнес-консультант хоче запропонувати клієнту загальну концепцію, щоб він міг генерувати довгострокові стратегічні конкурентні переваги та постійно утверджуватися на ринку.
Запропонуйте рішення та виділіть власну частку
На цьому етапі може трапитися так, що клієнт усвідомлює проблему через знання зсередини та техніку опитування продавця, який він раніше недооцінював або навіть не сприймав як такий. Тоді бізнес-консультант повинен скористатися можливістю і нарешті позиціонувати себе як "мислячого консультанта з управління" та запропонувати рішення для "нещодавно виявленої" проблеми клієнта із вузьким місцем.
Після того, як замовник та бізнес-консультант обговорили конкретні кроки впровадження, необхідні для реалізації рішення проблеми, бізнес-консультант не повинен не відзначити свою роль у вирішенні. Однак: мова йде не про задоволення будь-якої суєти, а про закріплення в пам’яті замовника як продавця-консультанта та бізнес-експерта з високими навичками вирішення проблем.
Перевірка компетентності продавця, що консультує
Дорадчий продавець має компетенції, які дозволяють йому поєднувати обидва аспекти: консультування та продаж. Завдання керівництва - перевірити за допомогою регулярної перевірки компетентності, чи потребує консультант-продавець подальше навчання, щоб підтримувати необхідний високий рівень своєї консультаційної та торгової компетентності.
Основою є першокласний базовий тренінг з продажу: будь то придбання, оцінка потреб, презентація пропозиції, висновок, рекомендація - консультант продавця в курсі останніх подій у галузі продажів. Водночас він знайомий із інструментарієм сучасного консультанта.
Його навички спілкування є надзвичайно важливими: він уважно та активно слухає та задає питання, які спонукають клієнта вирішити його найгострішу ділову проблему. Йому не потрібно задавати суто фактичні запитання, або навряд чи взагалі, оскільки його відмінна підготовка означає, що він знає фактичну ситуацію клієнта навиворіт.
Висновок експерта
Найкращі виконавці можуть консультувати корпоративних клієнтів як бізнес-консультантів, виявляти та вирішувати їхні проблеми з вузьким місцем та продавати їм товари та послуги, пристосовані до них. Обов’язковою умовою є правильне ставлення та орієнтоване на споживача використання необхідних дорадчих інструментів та інструментів продажу.
Клаус Стівен Комерційний лідер з продажу та обслуговування EMEA Korn Ferry