Брудні фокуси - епізод 3
Я переконаний, що всі чули про це відоме азіатське тортура, настільки просте, наскільки ефективне. Легенди говорять, що ніхто не може їм протистояти, і це лише питання часу, коли ви піддастеся, яким би стійким ви не були. Оскільки я не достатньо турбував жодного азіата, щоб застосувати до мене це катування, я не можу підтвердити, наскільки це ефективно. Натомість я можу сказати вам, що, застосовуючись як тактика під час переговорів, це призводить до роздратування. Ви відчуваєте, що втрачаєте розум і що будете здаватися нервово. Повірте, оскільки це було нанесено на мою власну шкіру, це були найвиснажливіші переговори в моєму житті.
Чи траплялося з вами під час переговорів, що опонент робив одне і те ж прохання (часто абсурдне і неможливе прийняти), незалежно від того, що ви йому кажете або відповіді, які ви даєте? І навіть коли ви думаєте, що навели йому найбільш логічні та чіткі аргументи, опонент сприймає це з самого початку з тим самим запитом. І знову ви намагаєтеся дати йому деякі логічні відповіді, але опонент бере це знову з самого початку з тим самим запитом. Ця болісна тактика, повторювати одне і те ж прохання знову і знову, так само, як китайська крапля, висмоктує всю вашу енергію та винахідливість, по краплі. Це руйнує ваше терпіння та увагу, послаблює вас з кожною краплею, поки ви не піддаєтесь! Тепер суперник може віджати будь-яку поступку, яку хоче.
Якщо ви переживаєте такий досвід, знайте, що ваші опоненти використовують "китайську краплю" - "брудну" тактику, як ми говоримо в Scotwork - і дуже важливо це визнати. На своєму досвіді я помітив, що учасники переговорів, як правило, використовують цю тактику, коли вони мають дуже обмежувальний мандат та/або погано підготовлені. Вона часто виступає на внутрішніх переговорах, між департаментами або проектними командами, і найчастіше я думаю, що ви зустрічали її на переговорах з найменшими, коли вони нав’язливо просять у вас морозива посеред зими, а ви, роздратовані, не знаєте як. щоб відволікти його від ароматної галантності.
Як ти можеш протидіяти
Заздалегідь розпізнайте тактику і тому ви будете залишатися спокійними та контролювати переговори. Як мій колега Ден розповідав вам у попередніх епізодах, сам факт того, що ви визнали тактику, змушує вас залишатися спокійним, а потім аналізувати співвідношення сил з ясністю.
Санкційна поведінка. Добре зважуйте вартість гнучкості та вартість вставання за стіл. Якщо перший більший, не бійтеся показувати опоненту, що ви готові встати за стіл без угоди, показуючи йому можливі витрати, якщо він не відмовиться від свого дурного прохання. Тому що, як ми навчаємо наших студентів, люди мотивовані вести переговори про санкції та переваги, що стоять за ними.
Часто за запитами/запитами ховаються думки або думки, які базуються на тому, що може статися в майбутньому. Це вагомий привід використовувати техніку Ставки на думку, як ми це називаємо в програмах Scotwork. Якщо його думка вірна, тоді його прохання буде реалізоване на той час. Якщо ви маєте рацію, тоді ваш запит буде реалізований. Добре бути впевненим у своїй праві.
Вивчіть аргументи додатка, використовуючи кваліфіковані запитання як ми їх називаємо на курсах шотландської школи. І тому що Слабкі аргументи розбавляють вагомі аргументи, як тільки ви вивчите два-три аргументи, використовуйте найслабший для протидії претензії.
Наприклад, коли ваша дружина хоче провести вас на прогулянку під час найгарячішого футбольного матчу сезону і наполягає, і наполягає, задайте їй запитання на зразок: "Чому ти так хочеш цього катання зараз?", і вона, напевно, захоче навести вам деякі аргументи, наприклад: що ви давно не ходили разом і це робить її щасливою (вагомий аргумент, не плутайте щастя своєї дружини!); що прогулянка її розслаблює (суперечка вже пом’якшилась, існують інші методи розслаблення) і що це допоможе їй з дієтою, яку вона щойно розпочала. Вашою природною відповіддю має бути: «Любий, для дієти найкращим рішенням буде потренуватися на велосипеді в коридорі, який я придбав спеціально для цієї мети. І я обіцяю, що після матчу я прийду на тренування з вами, а хто споживатиме менше калорій, митиме посуд на кухні ».
Якщо ви у формі, відстрілюйте двох кроликів одночасно (це може спрацювати).
ПОДІЛИТИСЯ
Адріан Боніу
Я присвятив себе розвитку бізнесу, займаючи керівні посади в різних медіа-організаціях, галузі та сферах послуг, беручи участь у переговорах будь-якого виду: переговорах з виробничими компаніями, компаніями на десятки мільйонів доларів, торгових переговорах, переговорах із профспілками або переговори про продаж компаній, кожна з різною складністю.