Ці 7 факторів Zendesk UK впливають на найкращі моделі підрахунку очок

Опублікував Джош Бін, директор з маркетингу

Опубліковано 20 лютого 2020 року
Востаннє змінено 20 лютого 2020 року

найкращі

Бізнес не може процвітати без генерації свинцю. Але чим більше потенційних клієнтів ви генеруєте, тим більш вибірковим ви повинні бути з пошуковим запитом. Торгові представники не хочуть гаяти часу, працюючи над довгим списком некваліфікованих потенційних клієнтів. Натомість цей час можна було б витратити на більш перспективні підказки.

Але як відокремити пшеницю від соломи під час оцінки потенційних клієнтів? Досвід і відчуття кишечника допомагають у цей момент, але їх недостатньо. Щоб послідовно знаходити сильні перспективи, торговим представникам потрібна провідна модель оцінки.

Що спільного у найкращих моделей підрахунку очок

Модель оцінки потенційних клієнтів - це система оцінки потенційних клієнтів. Ви присуджуєте бали потенційному клієнту на основі ряду різних факторів, таких як галузь, в якій він працює, або наскільки зацікавлений потенційний клієнт у вашому продукті. Оцінки присуджуються за якості, які мали попередні високорезультативні лідери.

За допомогою цієї моделі ви можете швидко визначити потенційних клієнтів, які найімовірніше продадуть, і тих, хто менш пріоритетний. Ми вже розглядали, як оцінюються потенційні клієнти. А тепер давайте розглянемо сім факторів, які є спільними між усіма потужними моделями підрахунку свинців.

1. Координація між маркетингом та продажами

Якщо маркетинг та продажі не поєднують вашу модель підрахунку потенційних клієнтів, ви можете втратити кілька чудових потенційних клієнтів. Або деякі не дуже хороші потенційні клієнти, яких помилково вважають кваліфікованими, прийдуть і додадуть багато праці продавцям.

Щоб ваша послідовність продажів відфільтровувала лише правильні потенційні клієнти, продажі та маркетинг повинні спільно розробляти критерії оцінки та поріг оцінки потенційних клієнтів (див. Розділ нижче) для вашої моделі. Коли член команди вносить зміни до моделі, чітко повідомляйте ці оновлення обом відділам. Це дозволяє вашому маркетинговому відділу виявити сильних потенційних клієнтів і направити їх на продаж.

2. Пороговий бал лідерства

Поріг оцінки потенційного клієнта - це точкове значення, при якому потенційний клієнт вважається готовим здійснити покупку. Коли бал потенційного клієнта досягає або перевищує цей бал, він стає кваліфікованим маркетинговим лідером (MQL) і переходить від маркетингу до продажів.

Важливо, щоб ви правильно визначили цей поріг. Якщо поріг входу встановлений занадто низько, а потенційні клієнти заздалегідь кваліфіковані, торгові представники мають багато роботи з обслуговуванням потенційних клієнтів, які до цього не готові. Однак, якщо ви встановите планку занадто високо, ви ризикуєте занадто довго чекати цінних потенційних клієнтів, залишаючи їм більше часу, щоб їх бракував конкурент.

Ви також повинні частково визначити своє порогове значення таким чином, щоб ви переглядали, які існуючі дані ви використовували для визначення характеристик (або комбінації характеристик), щоб визначити потенційного клієнта. Наприклад, якщо запит на демонстрацію продукту є основним показником того, що потенційний клієнт врешті-решт придбає, поріг оцінки потенційного клієнта повинен бути встановлений таким чином, щоб кожному потенційному клієнту, який запитує демонстрацію, присвоювалося достатньо балів для негайного перетворення в MQL стає.

Після того, як ви встановили поріг, ви можете налаштувати свій CRM автоматично повідомляти вас, коли потенційний клієнт отримує відповідні бали.

3. Явний бал

За допомогою явного підрахунку балів ви призначаєте очки ведучому на основі певних об’єктивних характеристик, таких як фірмографічні чи демографічні дані. Прикладами явних особливостей є:

  • Назва посади
  • роль
  • Стаж
  • Досвід роботи у філії
  • Відділення
  • Кількість працівників
  • Корпоративні продажі
  • Географічне положення

Ці унікальні фактори дозволяють легко оцінити потенційних клієнтів. Наприклад, якщо ваш ідеальний клієнт - менеджер у великій технологічній компанії, ви можете переглянути розміри та галузі компаній, щоб дізнатись, чи відповідають вони належним чином цим вимогам.

Іноді потенційний клієнт добровільно надає інформацію, необхідну для явного підрахунку балів, наприклад, заповнюючи анкету для завантаження закритого контенту з вашого веб-сайту. Однак після деякої інформації вам може знадобитися провести якесь дослідження, наприклад, переглянути сторінку потенційного клієнта в LinkedIn або веб-сайт компанії.

4. Неявний бал

Імпліцитний бал, у свою чергу, відноситься до балів, які ви призначаєте ліду на основі їх поведінки, наприклад:

  • Відвідування веб-сайтів
  • Взаємодія в соціальних мережах
  • Відкриті/натиснуті електронні листи
  • Підписка на розсилку
  • Запити на контакт
  • Подання контактної форми
  • Завантаження вмісту
  • Вебінар
  • Безкоштовні пробні версії/демонстраційні версії продуктів

Припустимо, хтось завантажує електронну книгу з вашої компанії. Ви повинні набирати бали за завантаження електронної книги, які ви можете отримати з цієї взаємодії про те, що потенційний клієнт зацікавлений у вашому бізнесі.

За допомогою CRM ви можете відстежувати кожну взаємодію клієнта з вашою компанією.

Неявна оцінка часто більше впливає на загальний рейтинг ліда, ніж явна оцінка. Потенційний клієнт може отримати лише одну оцінку за свою посаду, але їм можна присвоїти бал кожного разу, коли вони завантажують вміст або відкривають електронне повідомлення.

5. Негативний бал

Не взаємодія кожного потенційного клієнта з вашою компанією є кроком у процесі становлення покупця, і ваша модель підрахунку потенційних клієнтів повинна це визнати. Негативний бал вираховуватиме бали зі вартості потенційного клієнта на основі дій чи рис, які є попередженням або відсутністю інтересу. Сюди входить, наприклад:

  • Скасування підписки зі списку розсилки
  • Відвідування сторінки вашої кар’єри (що означає, що провідний клієнт більше зацікавлений у тому, щоб стати співробітником, ніж клієнтом)
  • Назва посади (наприклад, «Студент» або «Наймач») або галузь, не пов’язана з вашим товаром чи послугою, що свідчить про те, що вони цікавляться вашим вмістом із суто академічних міркувань
  • Конкуруюча фірма (що передбачає, що людина просто дивиться на конкуренцію)

Негативна поведінка особливо важлива, щоб уникнути хибних високих показників. Потенційний клієнт може мати стабільний бал на основі своїх якостей, таких як галузь, але його дії показують, що вони все частіше втрачають інтерес до вашого бренду. З негативним балом торгові представники можуть помітити тих слабких потенційних клієнтів і замість цього зосередитись на більш сильних перспективах.

Маркетинг і продажі повинні співпрацювати, щоб скласти список усіх попереджувальних знаків, які вказують на те, що потенційний клієнт навряд чи зацікавлений у покупці. Обидва відділи потребують цінних знань, і, працюючи разом, усі рухаються в одному напрямку. Призначте негативну оцінку кожній з рис і дій залежно від того, як часто вони траплялись у попередніх потенційних клієнтах, які відвернулись від вашої компанії, і відповідно присвоюйте бали потенційному клієнту, якщо вони мають ознаки або поведінку показує.

6. Погіршення рейтингу свинцю

Взаємодіючи з потенційним клієнтом, це не є хорошим знаком, якщо вони не чують від них. В ідеалі ви хочете, щоб потенційні клієнти проходили через вашу воронку продажів, не застрягли на певному рівні і не рухалися вперед.

Погіршення значення свинцю дозволяє відстежувати застійні відведення. Вони знижують вартість потенційного клієнта, коли вони тривалий час не взаємодіяли з вашим брендом. Наприклад, ви можете знизити вартість потенційного клієнта, коли вони перестають відкривати електронну пошту вашої компанії або завантажувати вміст, але більше ніколи не взаємодіють з веб-сайтом. Як і негативний бал, погіршення вартості може допомогти вам виявити нецікаві потенційні клієнти та зосередитися на більш кваліфікованих.

Щоб скористатися погіршенням вартості, вам потрібно вирішити, які дії вчинитиме ведучий, що призведе до вирахування балів. Початковою точкою може бути зміна системи балів для неявного підрахунку балів. Якщо потенційний клієнт заробляє 10 балів за підписку на ваш бюлетень, він втратить 10 балів, якщо скасує підписку. Або зверніться до маркетингової команди, щоб з’ясувати, які дії постійно відбуваються на перспективних потенційних клієнтах.

7. Регулярне доопрацювання

Хороша модель підрахунку потенційних клієнтів - це не одноразова конфігурація, а потім її запуск самостійно; її потрібно розробляти та постійно вдосконалювати.

Щоб ваша модель підрахунку потенційних клієнтів працювала якомога точніше, вам потрібно регулярно оновлювати свої методи оцінки на основі поточних даних клієнтів. Наприклад, якщо багато потенційних клієнтів кваліфіковані, але дуже мало перетворюються на продаж, поріг оцінки потенційних клієнтів дуже ймовірно занадто низький. Або, якщо ви виявите, що продажі певного типу особистості чи поведінки за перспективами зростають або зменшуються, можливо, вам доведеться змінити вагу цих змінних.

Звідки ви знаєте, що вам потрібно оновити свою модель підрахунку потенційних клієнтів? Перевірте, чи зменшується ваш коефіцієнт конверсії MQL. Якщо так, швидше за все, ваш цільовий профіль клієнта змінився, і вам потрібно буде скорегувати свою модель оцінки.

Ось як ви отримуєте максимум користі від своєї моделі підрахунку очок

Оцінка потенційних клієнтів дозволяє торговим представникам працювати розумніше, а не важче, відстежуючи потенційних клієнтів. Зосередження уваги виключно на кваліфікованих потенційних клієнтах заощадить ваш час і клопоти, усунувши необхідність намагатися охопити та перевернути потенційних клієнтів, які просто не готові та можуть ніколи не бути. Але пам’ятайте, моделі підрахунку свинців теж повинні підтримуватися. Якщо ваші потенційні клієнти здаються занадто високими або занадто низькими, перегляньте дані про своїх клієнтів, щоб побачити, чи потребує ваша модель яких-небудь коригувань.

Не встигаєте створити модель ручного підрахунку очок? Використовуйте CRM, який автоматично створює та оновлює моделі оцінки потенційних клієнтів.

Подібні внески

Створення потенційних клієнтів у найкоротші терміни завдяки Sell + Reach

Торгові представники проводять години щодня, переглядаючи такі канали, як LinkedIn, щоб знайти нові потенційні потенційні клієнти, які можна додати до свого конвеєра. Але це не гарантує, що вони знайдуть правильну контактну інформацію для потенційних клієнтів, які вони генерують.

Як збільшити рівень успіху в продажах за допомогою чату в режимі реального часу

Чат забезпечує прямий контакт між торговим представником та потенційними клієнтами. Команди продажів можуть використовувати чат для генерування потенційних клієнтів, покращення коефіцієнтів конверсії та виявлення можливостей продажу.

Як Zendesk змінить досвід клієнтів у 2020 році

Ми раді повідомити про офіційний випуск трьох продуктів: Support Suite, Sales Suite та Sunshine

3 стовпи успішного управління продажами

Протягом 16 років, які я очолював та керував командами, я усвідомив,…

Продовжуючи користуватися цим веб-сайтом, ви погоджуєтесь на використання файлів cookie відповідно до нашої політики щодо файлів cookie.