Доставка їжі Непростий тариф! StartingUp Стартовий журнал
партнер
Все більше і більше стартапів постачають фрукти та овочі, готові меню або коробки з інгредієнтами, щоб приготувати їх самостійно. Але принаймні з тих пір, як Amazon запустила свою послугу Prime Now у Німеччині, колись складний ринок доставки їжі був ще більш конкурентоспроможним. Ми показуємо рецепти успіху та провали.
Якщо вам потрібна ковбаса та сир, фрукти, сіль або макарони, вирушайте до супермаркету за рогом. Або він замовляє у Freshfoods. Інтернет-супермаркет у Мюнхені доставляє продукти вже п’ять років. Компанія пропонує 7000 найменувань товарів, доставка безкоштовна з понеділка по суботу з 9:00 до опівночі, вартість замовлення 75 євро. Freshfoods знаходиться в хорошій компанії.
В останні роки було створено низку стартапів, які постачають продукти харчування та харчування. Усі вони впевнені, що можуть робити хороший бізнес із доставкою їжі. Тому що, відповідно до їх підходу: люди завжди їдять. Але сучасна людина вимагає не тільки їжі, а й комфорту. Він більше не просто хоче забронювати банківські послуги чи послуги з посередницьких послуг через Інтернет або замовити книги, компакт-диски та одяг через Інтернет, але все частіше також купує продукти. У всіх варіантах - від свіжого ананаса до першокласних готових страв.
Бізнес-моделі стартапів відповідно різноманітні. Такі компанії, як Freshfoods або Bringmeister, доставляють фрукти та овочі, ковбаси та коробки з водою до вашого дому. Такі постачальники, як Lieferando або Foodora, присвятили себе доставці страв, крім піци та шашлику. Як правило, вони співпрацюють з ресторанами будь-якого цінового діапазону і доставляють своє меню до вас додому. Намагаючись запропонувати ще більше якості та позиціонувати себе в (досить перспективній) ніші, постачальники також вийшли на ринок, пропонуючи високоякісні меню, які клієнт повинен нагрівати лише на водяній бані.
Часто найкращі кухарі готують страви, які, до речі, насправді мають високий смаковий потенціал. Одним із перших, хто зробив ставку на цю тенденцію, є корінний австрієць Клеменс Рідль. Зі своєю компанією "Їжа з шеф-кухарями" він забезпечує вибагливу клієнтуру Берліна високоякісною кухнею. У Мюнхені Мунчі починав з подібної концепції. Крім того, є такі нішеві постачальники, як Mycocktailtaxi, який постачає високоміцні змішані напої, або ящик для пиття, який приносить на замовлення все рідке.
Підсилювач стріли Amazon?
Ідея доставки продуктів не нова. Такі торгові мережі, як Rewe або Edeka, пропонують цю послугу роками. Поки що, однак, з помірним успіхом. За даними Інституту досліджень ринку GfK, частка в Інтернеті в продуктовій торгівлі становить лише 1,2 відсотка. По відношенню до всієї торгівлі в Інтернеті, покупки продуктів через Інтернет становлять 1,6 відсотка. Порівняно з іншими галузями, це незначно. "Великий вибух триває роками", - говорить Геритт Хайнеманн, професор кафедри менеджменту та торгівлі в Університеті прикладних наук Нідеррейна. Але про це все ще не могло бути й мови.
Але, можливо, зараз настане великий вибух. Одне ім'я, яке підтверджує це припущення: Amazon. Американський гігант роздрібної торгівлі присутній у Prime Now у Берліні з весни цього року та в Мюнхені з літа. Prime Now вперше забезпечує доставку свіжих продуктів та інших продуктів протягом години. Тепер можна було б сказати: з’явився ще один провайдер. І що? Чому це має бути проривом? Але відмовитись від діяльності американського торгового гіганта не так просто.
Зрештою, Amazon - це не просто компанія електронної комерції. Як завжди, коли Amazon відкрила для себе ринок, можна припустити, що компанія хоче ретельно його розгорнути і послідовно та професійно переслідує цю мету. "Незалежно від того, відбудеться прорив через два-п'ять років, Amazon не відмовиться", - говорить Хайнеманн. Це відповідає тому, що сказав представник Amazon: "Клієнти в Берліні та Мюнхені прийняли Prime Now добре". Тому цілком можливо, що компанія незабаром запропонує послугу і в інших містах Німеччини. Amazon цього прямо не підтверджує. Але опосередковано. Прес-секретар каже, що "ми повинні забезпечити ефективність нашої інфраструктури в цьому місці", "перш ніж ми розширимо службу в інші міста". Заперечення звучить інакше.
Основні рушії ідеї
Якщо Amazon насправді злетить із Prime Now, це не обійдеться без наслідків. За кілька років справді могло б бути настільки ж природно замовляти їжу в Інтернеті - будь то свіжу, напівготову, попередньо нарізану чи підготовлену - як сьогодні книги. Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) вважає цей сценарій принаймні реалістичним. "Зростання відбувається великими кроками", - говорить прес-секретар bevh. У 2015 році річний приріст становив 19 відсотків - до 736 мільйонів євро. Цього року асоціація знову очікує двозначного зростання. Консалтингова фірма Ernst & Young (EY) також підтверджує, що служби доставки стрімко зросли. У ході дослідження компанія підрахувала, що німці витратять на харчування в Інтернеті 20 мільярдів євро в 2020 році. Частка на ринку продовольчих товарів, що постачаються, зросте до десяти відсотків. Згідно з дослідженням, основними рушіями майбутнього буму є кращі пропозиції, падіння цін та демографічний розвиток. Онлайн замовлення та служби доставки особливо привабливі для людей похилого віку.
Крім того, сім'ї з батьками, які працюють двічі, стимулювали б розвиток. Зростає готовність споживачів замовляти їжу клацанням миші. 36 відсотків споживачів могли б уявити, як замовити продукти через Інтернет за кілька років. Для сімей ця частка становить навіть 64 відсотки. Такі цифри стимулювали багатьох засновників за останні роки. Все більше і більше стартапів починають виходити на ринок. "Їжа - це нова велика хвиля", - говорить автор дослідження EY Томас Хармс. Однією з причин цього є також потоки капіталу. "Інвестори вкладають мільйони на продовольчий ринок" - і саме це робить можливим безліч стартапів.
Ринок жорстокий
Однак, якщо поговорити з молодими підприємцями, стає зрозумілим, що вони працюють на надзвичайно складних ринках і що тиск великий. Засновник компанії Kulinado Ральф Страхвіц рік тому сказав, що "поточні витрати дуже високі, ринок послуг доставки їжі обмежений". Лише через кілька тижнів Штрахвіц припинив свою діяльність. Мюнхенський стартап постачав працівникам середніх компаній страви з різних ресторанів в обідній час. За словами Штрахвіца, відгуки клієнтів були хорошими, а попит високим. Незважаючи на це, компанії не вдалося залучити інвесторів.
Кулінадо - це лише одна з численних компаній, які почали обіцяти і які вже зникли зі сцени. Інший приклад - supermarket.de, який розпочав свою діяльність у 2011 році як роздрібний торговець продуктами та предметами домашнього вжитку з більш ніж 4000 продуктами. Компанії довелося відмовитись лише через рік. "Наша концепція була надто капіталомісткою", - сказав тоді Домінік Мюль. Постачальник упаковки з Берліна Pack2cook вижив лише кілька місяців, служба доставки Rocket з Інтернету для регіональних продовольчих товарів Bonativo відмовилася цього літа через півтора року, через кілька тижнів служба доставки їжі Take Eat Easy подала заяву про банкрутство та припинила Операція a. Компанія, яка була заснована в 2013 році, не змогла пройти новий раунд фінансування. З тієї ж причини на початку вересня постачальник кулінарних пакетів Home eat home подав заяву про "стратегічну неплатоспроможність". Компанія продовжує працювати на задньому плані, результат невизначений. Кілька місяців тому берлінський постачальник кухонних ящиків Kochzauber виглядав таким же похмурим у майбутньому. Він просто зміг запобігти банкрутству. Незадовго до кінця стартап придбав Lidl.
Звичайно, нічого з цього не повинно нічого означати. Для стартапів це не є незвичним відмовою. Для консультанта EY Harms консолідації та злиття є просто частиною "гонки" в галузі. Це не подряпає модель доставки їжі. Є й позитивні приклади. Наприклад, нещодавно міжнародна компанія делікатесних продуктів Foodist встигла вийти. Кельнська медіакомпанія Ströer придбала гамбургський стартап, заснований у 2012 році.
Тенденція та контртренд
Тим не менше, такі позитивні звіти не можуть розвіяти занепокоєння. Наприклад, фундаментальний сумнів щодо того, чи неминучий бум неминучий і чи достатньо великий ринок послуг доставки продуктів. "Поточні цифри та темпи зростання мене поки не вибивають", - говорить експерт Хайнеманн. Більшість споживачів не бачать потреби замовляти продукти через Інтернет. Зрештою, щільність супермаркетів у Німеччині висока. Більшість людей можуть опинитися в найближчому магазині за лічені хвилини. Крім того, вони можуть взяти участь у замовленні туалетного паперу, макаронних виробів або рису. З цими товарами одна упаковка така ж, як і інша. Інакше це стосується фруктів та овочів. Ніхто не хоче подрібненого помідора, ніхто не хоче петрушки, від якої голови опускаються.
Ось чому споживачі хочуть бачити, відчувати запах і торкатися товару перед тим, як покласти його в кошик для покупок. "Клієнти не хочуть віддавати процес відбору з-під своїх рук", - каже блогер електронної їжі Фабіо Зімссен.
Тенденція навіть до купівлі їжі безпосередньо у виробника. "Їжа знову цінується дорожче", - говорить він. Дослідження EY також показує, що споживачі нюхають перець перед тим, як забрати його, і люблять витягувати йогурт із найкращим терміном до дати, який є найдальшим у майбутньому із заднього ряду холодильної стійки. Для 83 відсотків опитаних це причина, через яку вони не замовляють продукти через Інтернет. Іншими вагомими причинами є складна доставка (73 відсотки) та високі витрати (77 відсотків).
Місця, що стикаються: логістика та витрати
І це підводить нас до наступних питань та сумнівів. Навіть якщо споживачі хочуть купувати продовольчі товари в Інтернеті, навіть якщо це просто так звані споживчі товари, що швидко рухаються: стартапи не можуть виробити життєздатну бізнес-модель із цього, говорить Хайнеманн: "Інтернет-торгівля продуктами харчування не приносить результатів". Ось чому він дає стартапам Порада "не тримати рук від цього". Зрештою, у відомих роздрібних торговців на лобі також є пір’я від поту. Що стосується логістики, ніхто не може скласти конкуренцію Amazon. Роздрібний гігант роками має власну ультрасучасну логістику. Таким чином, компанія може постачати краще, швидше і, насамперед, дешевше, ніж її конкуренти. І змусити їх виглядати старими. Звичайно, компанії працюють над тим, щоб витрати споживачів були якомога меншими. Це просто майже неможливо, якщо ви хочете заробляти гроші.
Інвестиції в логістику великі, доставка коштує чималих грошей, на відміну від цього, рентабельність у роздрібній торгівлі продуктами харчування надзвичайно низька. Німеччина - країна дискаунтерів; більше половини продажів припадає на цей сегмент. За словами Хайнемана, середній кошик для покупок там становить від десяти до дванадцяти євро, що дає рітейлеру валовий прибуток у три євро. Щоб доставка була економічно вигідною, дилер повинен встановити високі мінімальні обсяги замовлення та стягнути високі збори за доставку. У Швейцарії Coop/Migros реалізує це відповідно: мінімальна вартість замовлення становить 200 франків, а доставка здійснюється за плату в розмірі 20 євро. Окрім кількох домогосподарств з подвійним доходом, ніхто в Німеччині не буде готовий прийняти такі умови. "При вартості доставки в п'ять євро це зупиняється у клієнта", - говорить Хайнеманн.
Камені спотикання - доставка
Вартість доставки. Втомлива тема. Вікторія Долл теж повинна визнати це. З квітня цього року вона доставляє салати та іншу корисну їжу зі своєю берлінською стартовою Doll’s Kitchen. Їх основний продукт - ланч-бокс із трьома різними салатами - коштує 6,50 євро і не стягує жодної плати за доставку. Через кілька місяців на ринку Doll зареєструвала задовільний попит. Молодому підприємцю вже зрозуміло, що вона не може тримати низьку ціну в довгостроковій перспективі. Щоб щось застрягло, їй колись доведеться стягувати плату за доставку. Питання лише в тому, чи приймуть це клієнти. "Більшість з них не приймають цього", - говорить Томас Госман. І він знає, про що говорить.
Два роки тому мюнхенська компанія "Розумна їжа". Мюнхенська служба доставки запропонувала 27 різних страв - від хрустких салатів до рисового каррі. Через годину після замовлення найпізніше, гінець із скринькою задзвонив у двері голодних. Ідея здорової служби доставки Clever Food змогла швидко завоювати клієнтів, а продажі розвиваються добре. Тому Госманн мав плани розширення і розглядав можливість відкриття подальших філій у Мюнхені з метою збільшення радіусу доставки. Гесманн поховав плани.
"Наша служба доставки отримала чудові відгуки", - каже 29-річна дівчина. "Але це не окупилося". "Апарату витрат" було багато - "машини, бензин, заробітна плата для водіїв". Але компанія не змогла перекласти витрати на клієнтів. "Кінцевий споживач хоче швидко поставити його, але не готовий платити за це належним чином", - говорить підприємець. Люди розпещені пропозиціями таких відомих імен в галузі, як Lieferando and Co. "Великі служби доставки знижують ціни", - говорить він. Вони залучали клієнтів високими знижками. Простими мовами: гравці з мільйонами фунтів і з непомірними маркетинговими бюджетами диктують умови всім іншим. І сподіватися, що вони не виживуть так довго.
Є великий скептицизм
Але це не єдині проблеми засновників. Є ще кілька відкритих питань, таких як замкнутий холодний ланцюг. "Що трапляється з ящиком молока та сиру, коли клієнта немає вдома, а температура на вулиці 30 градусів?", - запитує Зімсен. Крім того, довіра відіграє головну роль у харчуванні. Але споживачі, як правило, довіряють давно створеним продуктовим магазинам, а не початківцям компаніям. "Чисті інтернет-магазини можуть виграти собі максимум 20 мільярдів євро", - говорить дослідження EY. За даними дослідження, стаціонарна роздрібна торгівля, ймовірно, виграє значно більше.
Отже, на ринку доставки справи виглядають не так добре, як того хотіли б деякі інвестори та засновники. Багато молодих підприємців вже переосмислюють. Вони доопрацьовують свої концепції до тих пір, поки не напрацюють дієву модель. За словами Хайнемана, це, швидше за все, одна з ніш - модель, якомога далі від служби доставки продуктів, яка пропонує асортимент від супермаркету за рогом. Зімссен вважає, що стартапу, який хоче досягти успіху, потрібен певний поворот.
Попитом користуються альтернативні моделі
Одним з прикладів цього є Розумна їжа. Історія Госсмана не припиняється після того, як він перестав подавати індивідуальний обідній обід. Засновник змінив свою бізнес-модель. Clever Food також пропонував харчування з самого початку. Вже кілька тижнів компанія пропонує лише кейтеринг, доставка здійснюється за вартістю замовлення 100 євро. Серед клієнтів - компанії, а також приватні особи, наприклад, коли вони святкують сімейне свято. Новачок доставляє їжу в середньому для 30 людей. "Ця модель окупається", - каже щасливий чоловік з Мюнхена. Ви можете попросити зовсім інші ціни на послугу громадського харчування. До того ж, кілька євро витрат на паливо навряд чи поповниться книгою, коли машина повністю завантажена.
Мохаммеду Чахіну також довелося набути негативного досвіду в галузі доставки, щоб усвідомити, що навряд чи можливо в цьому сегменті існувати поряд з Ліферхельдом та Лієферрандо. "Великі ведуть маркетингову битву, купують споживачів дорого", - говорить він. Однак, як новачок, у вас немає шансів. «Як ви можете дати зрозуміти людям, що вони повинні замовляти у нас?» Чагін кинув свою першу компанію. "Це не спрацювало", - каже він. Але він не здавався повністю, а думав про те, що може спрацювати. І коли ви розмовляєте з ним сьогодні, через два роки, стає зрозумілим, що він розробив інноваційну бізнес-концепцію з великим потенціалом: "Ми зростаємо на 25 відсотків на місяць", - говорить Чагін.
Секрет служби доставки здорового фаст-фуду, заснованої Мохаммедом Чахіном, Робіном Гіммельсом та Марко Ленгхоффом: Eatclever не доставляє страви сам. "Це була б більш дорога модель", - говорить Чагін. Вони залишають доставку в ресторанах, з якими співпрацюють. "Щонайменше 90 відсотків ресторанів недостатньо використані", - говорить Чагін, пояснюючи свою концепцію. "Оскільки вони все ще повинні платити за оренду житла та персонал, вони раді додатковим замовленням". Eatclever генерує саме це. Засновники розробили близько 30 корисних страв і навчили їх кухарів ресторанів, що співпрацюють. Якщо клієнт замовляє страву у стартовій компанії в Гамбурзі, замовлення надсилається до ресторану на місці, який щойно готує меню та доставляє його не пізніше години. Через два роки після запуску Eatclever представлений у 13 містах Німеччини. У ньому працює одинадцять людей, і, за словами Чагіна, ось-ось має стати прибутковим. Подальше розширення планується.