Грайте у правильну гру, але також використовуйте правильну стратегію. Більше успіху в бізнесі завдяки

Стаття у форматі PDF

АДАМ М. БРЕНДЕНБУРГЕР - професор Гарвардської школи бізнесу в Бостоні. БАРРІ Дж. НАЛЕБУФФ викладає в Єльській школі менеджменту. У своїй дослідницькій, викладацькій та консультаційній діяльності обидва зосереджуються на теорії ігор та бізнес-стратегії; її книга на цю тему вийде цього року у видавництві Currency/Doubleday.

стратегію

Успішна бізнес-стратегія полягає в тому, щоб активно формувати гру, а не просто брати участь у грі, яку ви знайдете.

Від багато-багато до безпрограшного

Гра під назвою бізнес

Змініть гру

Гравці змінюються

NutraSweet, низькокалорійний підсолоджувач, що використовується в таких безалкогольних напоях, як Diet Coke та Diet Pepsi, є загальноприйнятою назвою, а його вигнутий логотип визнаний у всьому світі. Насправді це торгова марка Monsanto для хімічного аспартаму. Бізнес NutraSweet був надзвичайно прибутковим для "Монсанто", норма прибутку становила до 70 відсотків. Зазвичай інші спокушають, але NutraSweet охоплюється патентами, в Європі до 1987 року та в США до 1992 року. З урахуванням закінчуваного патентного захисту та благословення Coca-Cola, Holland Sweetener Company (HSC) побудувала продукт аспартаму в 1985 році. Завод в Європі. Кен Дулі, віце-президент з маркетингу та продажів HSC, сказав, що "зрештою, кожен виробник любить мати принаймні два джерела постачання". Але коли HSC вирішив європейський ринок, Монсанто жорстоко відбився. Компанія знизила ціни та уклала договори з клієнтами, щоб не дати новоприбулому вийти на ринок. Спочатку HSC намагався парирувати

Жоден гравець не бере участі. Іноді розумно змінити того, хто править грою. Це стосується і вас самих.

Ні Кока-Кола, ні Пепсі не хотіли першими видалити з банки логотип Nutrasweet, створюючи враження, ніби вони плутають зі смаком своїх напоїв.

Змініть додану вартість

Думка про збільшення власної доданої вартості є цілком природною, але підхід до зменшення доданої вартості інших не одразу зрозумілий.

Змінити правила

Якщо у ваших ділових переговорах немає правил, подивіться, як введення нового правила змінить гру. Але рекомендується обережність.

Тактика: змінити сприйняття

Чи може виробник отримати більше, ніж його додана вартість? У галузі вуглекислого газу це можливо завдяки договірній конкурентоспроможності.

Зміна рамки гри

Стратегічні підводні камені