Як сформулювати типи, сценарії та формули єдиної пропозиції продажу

сценарії

Напевно, кожен підприємець, який виводить на ринок новий продукт, задається питанням: «Що таке USP мого товару і як використовувати його в рекламі для збільшення продажів? Отже, що означає USP або румунською мовою - OUV (одна пропозиція на продаж)?

У маркетингу він передбачає раціональну стратегію спілкування з цільовою аудиторією. Він заснований на короткому повідомленні, яке включає унікальні переваги які потенційний клієнт отримає після придбання/використання вашої послуги чи товару.

Що таке справжній USP і придуманий USP?

Визначення унікальної точки продажу (Унікальна пропозиція щодо продажу) була представлена ​​Россером Рівзом. Він створив концепцію як альтернативу похвалі в рекламних кампаніях. Вони, в більшості випадків, без аргументів і не приносять жодної цінності споживачам.

Потужний USP допомагає бізнесу:

  • щоб відрізнятися від конкурентів
  • щоб завоювати лояльність клієнтів
  • створити ефективні рекламні повідомлення та збільшити їх результат

Ви не знаєте, як знайти USP для вашого бізнесу?

Прочитайте далі, щоб дізнатися, як сформулювати унікальну пропозицію продажу, від якої ваша цільова аудиторія не зможе відмовитись. Загалом існує два типи USP - реальні та винайдені. Щоб ставити очки на i з самого початку, я не думаю, що другий тип обов'язково поганий.

Справжній USP вона базується на реальних якостях товарів/послуг. Якості, яких не мають конкуренти на ринку. Як приклад можна навести Lenovo Yoga Tablet - інноваційну функцію, яка легко перетворює ваш ноутбук на планшет або джерело для перегляду презентацій.

Винайдений USP це може бути незвична інформація, представлення загальних рис з іншої точки зору або деякі очевидні обіцянки: доставка за 45 хвилин або безкоштовна піца, у випадку з піцерією Dodo, або повернення грошей у випадку, якщо інформація, отримана під час курсу, виявилася корисною ( у випадку курсів).

Згідно з теорією Рівза, якісний USP відповідає наступним критеріям:

  • містить конкретну вигоду, яку клієнт отримає, придбавши ваш товар/послугу
  • це справжнє, унікальне, різне, особливе порівняно з іншими пропозиціями на ринку
  • це переконливо і запам’ятовується для цільової аудиторії

Єдина пропозиція продажу є основою рекламних повідомлень, тому він повинен бути повністю пристосований до вимог та потреб цільової аудиторії. У кожному повідомленні ви повинні включати конкретні переваги, цінність та переваги послуги, які зможуть змінити життя споживача на краще. Подібним чином, людям потрібен фіксований аргумент, чому їм потрібно купувати саме у вас, а не в інших місцях.

Читайте також Переконання в маркетингу: 16 ініціаторів привернути увагу цільової аудиторії, щоб з’ясувати фактори, що визначають споживачів приймати рішення на вашу користь 😉

Основні типи Єдиної пропозиції продажу

1. УСП природно. Це єдина пропозиція продати товар, який не має аналога. Він спрямований на перше враження. Візьмемо як приклад iQOS. Це засіб для нагрівання тютюну в сигаретах, що робить куріння менш шкідливим для курців та оточуючих.

2. Емоційне УСП. Цей тип пропозиції орієнтований на емоції, які отримає клієнт. Наприклад, якщо ви продаєте каву і наголошуєте, що вона створена для "людей, які цінують натуральну каву, виготовлену за справжніми американськими традиціями", тоді ваші клієнти почуватимуться привілейованими та особливими.

3. У результаті USP. Якщо ви не винайшли чогось незвичайного у своїй галузі діяльності, то цей тип USP для вас. Він орієнтований на процес отримання послуги/товару. Так, ви не винайшли нового виду кави, але, пакуючи його, ніхто не готує.

Як сформулювати єдину пропозицію продажу?

Спочатку це завдання здається творчим і досить простим. Але де-факто це суворо раціональний та аналітичний процес. Формулювання Єдиної пропозиції продажу базується на аналізі ринку та конкурентів. Не забуваємо про найголовніше - сегментування цільової аудиторії та аналіз її потреб.

Спробуйте відповісти на запитання:

Що не так із моїм клієнтом? Як мій товар/послуга вирішує цю проблему? Що задовольняє потреби та бажання? На основі цих відповідей ви сформулюєте Єдину пропозицію продажу.

Цей процес може складатися з кілька кроків:

  • сегментація цільової аудиторії. Тобто розподіл аудиторії на кілька цільових груп за певними параметрами (наприклад, вік, регіон, дохід, джерела інформації тощо)
  • вивчення цільової аудиторії. Визначте потреби кожної групи за допомогою опитувань, спостережень, поведінкового аналізу та діяльності.
  • виділення атрибута позиціонування. Яка з особливостей вашого товару вирішує проблему, потребу чи бажання цільової аудиторії?
  • формулювання належної єдиної пропозиції продажу.

Сценарії та формули створення Єдиної пропозиції продажу

Щоб спростити формулювання Єдиної пропозиції продажу, дотримуйтесь наступних сценаріїв:
1 . Підкреслює унікальну особливість товару. Цей сценарій підходить для продуктів, які мають щось справді унікальне, чого немає у конкурентів. Або ви можете створити цю унікальність. Наприклад, компанія Little Miss Matched, яка виробляє шкарпетки та колготки, вийшла на ринок з унікальною пропозицією - набором з 3 шкарпеток. У своєму USP компанія пообіцяла вирішити стару проблему загубленої шкарпетки.

2. Виділяє нововведення. Якщо ваш товар або послуга вирішує проблему цільової аудиторії, але робить це інноваційно, повідомте про це ринку. Це може бути новий продукт, супермега ергономічна упаковка, революційна формула тощо. Наприклад: Нова формула Domestos знищує на 99% більше мікробів і абсолютно нешкідлива для вас.

3. Він пропонує додаткову послугу. Якщо більшість продуктів у вашій ніші є типовими та мають однакові особливості, найкращий спосіб виділитися - зосередитися на додаткових послугах. Наприклад, зоопарк може наголосити: Лише у нас ви можете взяти цуценя чи кота на два дні додому, щоб переконати себе, що ви можете жити разом/сумісні.

4. Перетворіть недоліки у переваги. Деякі недоліки продуктів легко перетворити на переваги споживача. Вкладіть в це трохи фантазії. Наприклад, молоко з коротким терміном придатності - це недолік, чи не так? Чи ні? З певної точки зору, це насправді не зручно. Але з іншого боку - це хороший спосіб підкреслити натуральність продукту. Діє лише 3 дні, тому що це 100% натурально!

5. Перехід від проблеми до рішення. Найпростіший метод - відштовхуватися від проблеми цільової аудиторії до її вирішення. Наприклад: Ви шукаєте спеціаліста з маркетингу? З нами ви можете знайти понад 50 000 резюме з більш ніж 5 країн світу ".

Перевірені формули для формулювання успішного USP

  1. Основна потреба цільової аудиторії + результат + гарантія
    Приклад: ми доставляємо піцу за 45 хвилин або безкоштовно.
  2. Цільова аудиторія + проблема + рішення
    Приклад: Допомога підприємцям-початківцям створити прибутковий бізнес, використовуючи перевірені маркетингові стратегії.
  3. Важлива особливість (унікальна) + потреба
    Приклад: 1000 цікавих ідей для самостійного ремонту кухні.

Контрольний список для формулювання єдиної пропозиції продажу

Щоб перевірити, наскільки добре ви розуміли свій бренд, цільову аудиторію та наскільки правильно створили Єдину пропозицію продажу, чесно дайте відповіді на такі запитання:

  1. Ваша конкуренція має таку пропозицію?
  2. Чи є ваша пропозиція реальною? (Схудніть 15 кг за 2 тижні - ця пропозиція не вселить довіри, оскільки у нас різні організми та метаболізми. Деяким може знадобитися більше 4-6 тижнів для досягнення бажаних результатів)
  3. Текст пропозиції містить опис проблеми?
  4. Пропозиція містить менше 10 слів?
  5. Чи можете ви показати на сайті єдину пропозицію продажу? А як щодо етикетки товару? Але в маркетинговій кампанії електронною поштою?
  6. Прочитайте вголос єдину пропозицію продажу. Чи читали? Якщо у вас є питання Її, і що? тоді у вас ще трохи роботи. Це означає, що ваша пропозиція ще не зрозуміла.

Чи є що додати до цієї теми? Напишіть свою думку в коментарях.