Огляд прямих продажів у Європі - Landmark Global
Огляд прямих продажів у Європі
Прямі продажі: огляд прямих продажів у європейському просторі продажів.
Прямий продаж - це форма виведення товарів та послуг на ринок та їх безпосереднього продажу кінцевому споживачеві, будь то вдома чи в іншому, невстановленому пункті продажу. Продаж здійснюється віч-на-віч, відповідні товари представляються індивідуально або групами. Іноді каталог залишається позаду, щоб товари можна було замовити пізніше. На відміну від інших каналів збуту, прямі продажі в основному засновані на безпосередньому контакті зі споживачем.
Нескінченна концепція
Прямий продаж - найдавніша форма продажу товарів. Це вже існувало в середні віки, коли вуличні торговці блукали від села до села, щоб продати свій товар. Але навіть у ХХ столітті великі бренди все ще вдавалися до прямих продажів. Навіть перші пилососи Гувера все ще продавались таким чином. Не слід забувати і Ерла Таппера, який почав продавати свої коробки Tupperware своїм сусідам із гаража. То чому прямі продажі ніколи не зникали? Оскільки жоден інший метод продажу не працює краще, ніж особисто представити переваги нового товару.
Сьогодні прямі продажі представляють зростаючий сегмент ринку, він пропонує унікальну та недорогу можливість продавати товари та послуги без необхідності покладатися на традиційні канали збуту або існуючі магазини.
Європейський ринок
Незважаючи на європейську економічну кризу, ринок прямих продажів працює добре, і його доходи зростають 1. За загальним оборотом 23 млрд. Євро в 2013 р. Європа є третім за величиною економічним регіоном у світі за обсягом продажів за рахунок прямих продажів. Доходи від прямих продажів у всьому світі оцінюються у 167,5 млрд. Євро 2 .
Трьома найбільшими європейськими ринками прямих продажів є Німеччина (6,3 млрд євро), Франція (4 млрд євро) та Росія (3,2 млрд євро). У Німеччині значення прямих продажів все ще мають тенденцію до зростання, навіть якщо компанії з прямими продажами створюють дедалі більшу конкуренцію в інших каналах збуту, перш за все через електронну комерцію. У відповідь деякі прямі продавці, такі як винний магазин Bacchus, відкрили власні веб-магазини. У Франції також зростають прямі продажі як за обсягами продажів, так і за кількістю зайнятих у цьому секторі. Популярні фестивалі, на яких споживачі можуть негайно спробувати продукцію, також повинні внести не незначний внесок у це зростання 3. Нарешті, темпи зростання Росії навіть у двозначному діапазоні, що в основному пов’язано з меншим проникненням інших каналів продажів у сільські регіони 4 .
Велика Британія та Італія також успішно працюють у цьому промисловому секторі з доходами 2,5 та 2,3 млрд євро відповідно. Однак розрив між п'ятьма провідними та рештою європейських країн є значним: ринок Польщі посідає шосте місце, але загальний оборот складає 661 млн євро 5 .
Найпопулярніша продукція
Косметика та предмети особистої гігієни займають перше місце в прямих продажах; ціла третина загального обсягу продажів припадає на прямі продажі цієї продукції. Але ця картина залежить від регіону. Наприклад, у Швеції компанії прямого продажу продають більше оздоровчих товарів, ніж будь-який інший товар, тоді як в Україні та Туреччині косметичні товари становлять дві третини ринкових продажів 6 .
Найбільші прямі продавці
Близько 5 мільйонів людей беруть участь у прямих продажах в Європейському Союзі та 12 мільйонів по всьому континенту. У європейських компаніях прямих продажів працює близько 25 000 чоловік 7 .
Найбільшою компанією прямого продажу в Європі та в усьому світі є Amway, за нею йдуть Avon та Herbalife на другому та третьому місцях. Найбільшим європейським гравцем є німецька компанія Vorwerk. Oriflame, яка знаходиться в Люксембурзі, також може зарахувати себе до найбільших гравців на світовому ринку. У Росії є дуже потужна компанія за адресою Faberlic 8 .
Виклики
Для багатьох компаній прямі продажі є ідеальним каналом збуту, за допомогою якого можна розширити свій бізнес. Крім того, потрібно знайти правильний баланс, як можна захистити ідентичність вашого бренду і одночасно врахувати місцеві характеристики. Між Східною та Західною Європою існують численні культурні відмінності, крім різних законодавчих положень, економічної та ділової практики, до якої залучене місцеве населення 9 .
Що стосується логістики, прямий продаж вимагає дуже особливої концепції. Компанії, що здійснюють прямий продаж, зазвичай мають велику кількість постійних клієнтів, які роблять замовлення щомісяця. Тому важливо, щоб все працювало бездоганно протягом усього процесу, від замовлення до доставки. Деякі постачальники логістичних послуг, такі як Landmark Global, пропонують для цього ІТ-рішення, які повинні гарантувати максимально плавний процес.
Багато прямих продавців зосереджують свої пропозиції на продуктах здоров'я або дієтичних добавках - продуктах, для яких термін придатності та простежуваність є критичними. Компанії, що здійснюють прямі продажі з глобальним напрямком діяльності, також повинні вибрати логістичного партнера з міжнародною присутністю. Потрібне хороше обслуговування. Клієнти прямих продажів вимагають бездоганного обслуговування як для себе, так і для своїх кінцевих споживачів. З вуст в уста - це те, що керує вашим бізнесом більше, ніж будь-який інший канал продажів.
1 Звіт про прямі продажі в Європі за 2013 р., Статистика, листопад 2013 р.
3 Прямі продажі у Франції, Euromonitor, лютий 2015 р.
4 Звіт про прямі продажі в Європі за 2013 р., Ystats, листопад 2013 р.
6 Звіт про прямі продажі в Європі за 2013 р., Статистика, листопад 2013 р.
8 Звіт про прямі продажі в Європі за 2013 р., Статистика, листопад 2013 р.