Пояснення ABC-аналізу на прикладі - ABC-аналіз -

Для чого використовується аналіз ABC?

Аналіз ABC допомагає встановити пріоритети. Клієнти, товари, постачальники, придбані деталі або інші об'єкти аналізу сортуються та класифікуються відповідно до їх важливості для компанії. Для цього об’єкти поділяються на три класи або категорії на основі вибраного параметра:

abc-аналізу

  • В: дуже важливо
  • Б: важливо
  • С: менш важливо

Тоді до окремих покупців чи товарів можна по-різному ставитися залежно від того, чи належать вони до одного з трьох класів. Аналіз ABC допомагає цілеспрямовано використовувати заходи та необхідні ресурси; а саме там, де заходи обіцяють найбільший ефект. Наприклад, клієнти А-класу отримують більш інтенсивну підтримку, кращі умови доставки або знижки, оскільки там можна досягти більш високих продажів або прибутку.

ABC-аналіз

ABC-аналіз - це бізнес-метод для розподілу об'єктів на три класи або категорії: A, B або C. Об'єкти описуються з параметром, що відповідає аналізу, а потім сортуються відповідно до цього параметра. Це створює список, у якому найважливіший об’єкт стоїть першим (елемент категорії А), а найменш важливий об’єкт - останнім (елемент категорії С). Межі між категоріями A, B та C визначаються для кожного випадку окремо.

Наступний приклад пояснює, як детально проводиться аналіз ABC та які висновки з нього можна зробити.

Приклад: аналіз ABC для обслуговування клієнтів

У компанії слід визначити, які клієнти повинні мати доступ до спеціальної гарячої лінії, а які можуть користуватися додатковими послугами. На першому кроці складається список усіх клієнтів із наступною інформацією (за останній рік):

  • Кількість замовлень
  • середня вартість замовлення
  • продажів

Відповідним параметром для віднесення до категорії ABC повинні бути продажі клієнта за останній рік. Клієнти сортуються за цим параметром, а потім відносяться до категорій A, B або C.

Річний обсяг продажів як параметр для аналізу повинен бути дуже нерівним

Аналіз ABC та присвоєння цим трьом класам дають уявлення лише у тому випадку, якщо клієнти також суттєво відрізняються щодо річних продажів. Якщо компанія генерує приблизно однаковий товарообіг на рік з усіма клієнтами, неможливо зробити суттєву класифікацію на групи A, B або C. Статистично нерівномірний розподіл виражається так званою кривою Лоренца або так званим коефіцієнтом Джині.

Визначення меж класів залежить від мети

Межі між трьома класами визначаються залежно від питання чи мети, а також від розподілу цінностей (тут оборот із кількістю клієнтів). Наприклад, якщо лише декільком, дійсно важливим клієнтам буде надано доступ до гарячої лінії обслуговування, тоді межа між класами A і B вибирається таким чином, що лише кілька клієнтів потрапляють до класу A.

Основою для визначення меж є так зване правило Парето або правило 80/20. Відповідно до цього 20 відсотків клієнтів забезпечували б 80 відсотків продажів. Чи це так, залежить від розподілу продажів (тоді коефіцієнт Джині становив би 0,6). Ви також можете спробувати різні значення для меж класу та пройти різні сценарії. Потім у кожному випадку перевіряється, що би означав сценарій для вихідного питання. В основному використовуються такі обмеження класу:

Частка вартості відповідає частці продажів відповідних клієнтів у відповідному класі, а кількісна частка відповідає кількості клієнтів у відповідному класі порівняно із загальною кількістю всіх клієнтів.

Компіляція даних

У наведеному тут прикладі дані сортуються та призначаються таким чином:

Для частки вартості (продажу) були обрані такі обмеження класу:

  • Клієнти від А до В: 60 відсотків продажів
  • Клієнти від В до С: 85 відсотків продажів

Потім отримують такі результати:

Фактична частка продажів окремих класів не точно відповідає обмеженням класу, але наближається якомога ближче. Чим більше об’єктів розглядається, тим краще фактичні значення можна наблизити до межі класу.

Розподіл може бути показаний на схемі ABC, як показано на малюнку 1:

Або у вигляді кривої Лоренца або крокової діаграми, як на малюнку 2.

Аналіз прикладу для аналізу ABC

Компанія призначила трьох клієнтів з найвищим річним обсягом продажів до класу клієнтів A. Це генерує 54 відсотки загального обсягу продажів разом з ними. Ви можете отримати доступ до нової гарячої лінії для отримання детальної консультації з клієнтами. Інші способи надання цим клієнтам пільгового режиму включають: короткі терміни доставки, більші знижки, запрошення на заходи. Крім того, за цими спеціальними клієнтами можуть піклуватися менеджери ключових рахунків.

Десять клієнтів C генерують лише 17 відсотків загального обсягу продажів. Вони виконали 206 із 564 наказів; це 37 відсотків. Це означає, що вони спричиняють більше витрат на обробку та логістику, ніж їх частка у продажах. Продажі також можуть витратити багато часу на догляд за клієнтами C.

Тож на догляд за клієнтами C витрачається більше ресурсів та зусиль, ніж було б економічно вигідним з точки зору продажів. Але будьте обережні: можливо, серед клієнтів класу С є клієнт, який все ще є новим і який спершу перевірить вас як постачальника. Він може мати великий потенціал для вас, щоб розблокувати. Тому завжди перевіряйте результати аналізу ABC з точки зору стратегії.

Для цього можуть бути використані додаткові ключові показники маржі внеску, відповідних витрат на процес, майбутнього потенціалу збуту або еталонного потенціалу для більш точного аналізу, яке значення має окремий клієнт. З цього можна зробити подальші висновки щодо того, як слід обробляти або доглядати за клієнтами A, B-клієнтами або C-клієнтами інакше.

Виконайте аналіз ABC

Перевірте, в яких областях вашої компанії ви хочете провести аналіз ABC. Зверніть увагу, що значення окремих елементів або предметів, таких як покупці чи товари, повинно суттєво відрізнятися. Потім уточніть:

  • Чому ви хочете діяти інакше у вибраній області?
  • Який параметр виражає, що важливо, а що менш важливо?
  • Які дані вам потрібні, а які доступні?
  • Чи надійні та правильні дані?
  • Де ви хочете провести межі між пріоритетом А і В та між В і С.?
  • Що показують результати?
  • Які висновки та заходи Ви з цього робите?

Ви можете легко адаптувати наступні шаблони Excel до свого завдання та своїх прикладів, а потім провести аналіз ABC.