Поради щодо торгу в стаціонарній роздрібній торгівлі можуть знову бути вартими

Вигідні пропозиції в Інтернеті стає все важче. Тоді чому б не домовитись ще раз? Психолог дає поради.

9 листопада 2019 р. - 16:34, Тереза Дребінг

Берлінські торг не мають хорошої репутації в цій країні. Культура рішучих переговорів набагато менш виражена в Німеччині, ніж у південних країнах. Це може бути пов’язано зі зручністю. Іншим незручно. "Дуже мало хто з нас любить торгуватися", - каже Кай Худец, керуючий директор Інституту торгових досліджень (IFH) в Кельні. "На деякий час Інтернет також позбавив нас від цієї проблеми, тому що ви завжди можете легко знайти найдешевшу пропозицію, порівнявши ціни", - говорить він. Але зараз більшість роздрібних торговців менш гнучкі у своїй ціновій політиці в Інтернеті. «Спочатку інтернет-магазини все частіше вибирали низькі ціни, щоб переважати над конкурентами. Однак у певний момент їм також потрібно переконатися, що вони заробляють гроші ». Саме тому стає все цікавішим переговори про зниження ціни з продавцем у магазині. "Можливо, їх все ще буде більше, оскільки ця знижка не поширюється на всіх інших", - говорить Худец.

Але наскільки велика свобода дій у продавця? Стаціонарні роздрібні торговці також повинні конкурувати з підвищеною прозорістю цін, яка виникла через портали порівняння в Інтернеті. «За останні роки маржа впала в усіх галузях промисловості, - говорить Худец. Тож торг не обов’язково став простішим. Але якщо ви можете зробити трюки, ви також можете придбати товар у магазині за рогом.

Три психологічних фокуси

Роман Тротшель, соціальний психолог з Інституту психології Люнебурзького університету імені Леффани, знає, як це зробити. "Є три універсальні хитрощі під час переговорів", - говорить Третшель. Першим, і в той же час найбільш відомим, є першим, хто називає ціну і, таким чином, встановлює «якір» для подальших переговорів, як це називається в технічному плані. "Це повинна бути ціна, яка спочатку є неприйнятною для іншої сторони", - заявив Третшель, не називаючи занадто сміливих заявок. Для виправдання запитуваної ціни також можна встановити, наприклад, віртуальний якір.

Приклад: Ціна на велосипед оцінюється в 1200 євро, замовник каже, що бачив велосипед на 999 євро на початку року, але також готовий заплатити 1100 євро. "Навіть якщо ціна 999 євро насправді ніколи не існувала, потенційний покупець закріпив якір у голові продавця, а також продемонстрував свою готовність бути пристосованим", - пояснює Тротшель.

Другий фокус: Завжди використовуйте непарне число. «Якщо клієнт згадує ціну 972 замість 800 євро, це виглядає так, ніби він дослідив конкуренцію і добре обізнаний про ринок. "У той же час він сигналізує іншій стороні, що не буде робити великих кроків назустріч йому, оскільки він вже має дуже точні цінові очікування", - говорить Тротшель.

Третій момент: під час переговорів акцент повинен бути зроблений на грошах, а не на товарах. Тож краще сказати: «Я пропоную вам 972 євро за велосипед», а не: «Я хотів би велосипед і дав би за нього 972 євро». Тротшель пояснює це так: «Як тільки інша сторона помітить, що фокус пропозиції зосереджений на товарах а не гроші, інша сторона усвідомлює, наскільки вам важливо взяти велосипед, і припустить, що ви б платили і більше ".

У яких галузях споживачі можуть торгувати

Оскільки, звичайно, продавці також навчаються переговорним ситуаціям, каже Худец з IFH. Роздрібний продавець повинен мати можливість оцінити, чи не загубився потенційний покупець як клієнт, якщо він не зустрічає його зі знижкою, і чи це клієнт, який повертається після отримання знижки. «Знижки шкодять роздрібному продавцю, якщо він є лише одноразовим покупцем. Тоді дилер нічого не виграв ".

Це одна з причин, чому продавці працюють з хитрощами. "Картка клієнта - це такий інструмент, який дає покупцям знижки, з одного боку, а також заохочує їх купувати знову, з іншого".

Звичайно, від галузі також залежить, чи продавець взагалі бере участь у переговорах. Хоча це неписаний закон в автомобільному секторі, згідно з яким ціна на перелік служить більше як торг, жодному покупцеві в супермаркеті не потрібно домовлятися про ціну йогурту. На продовольчому ринку ціни такі, як встановлені.

"Найкраще місце для переговорів - це продукція, яка має певну ціну і є порівнянною", - говорить Худец. Наприклад, це може бути велосипед, а також меблі або товари з електроніки. Наприклад, смартфон, який порівнянний з іншими моделями завдяки однаковій ємності. Одяг лише в тому випадку, якщо це товар більш високої ціни.

"Якщо покупець і продавець все ще не можуть домовитись лише про ціну, замовник може попросити про додаткові послуги безкоштовно", - говорить Трётшель. Щоб залишитися на прикладі велосипеда, наприклад велосипедного шолома та бризговика. У найкращому випадку це вигідне обом: покупець задоволений, а продавець не спалює стільки своєї дорогоцінної націнки, яка набагато нижча для додаткових товарів, ніж для фактичної позиції.