Реклама або супровід сервітизації
Навіть найкращі технології марні без мислення служби та особистого доступу до знань клієнтів. Під час оцифровки компаніям доводиться дедалі більше пристосовуватися до цього та переосмислювати свої бізнес-моделі.
Це не працюватиме в майбутньому без вдосконалених стратегій обслуговування. Якщо вони все ще базуються на даних, двері для збільшення продажів широко відкриті. - Зображення: Optura-Design/Fotolia
Вау - яке твердження: "Моделі сервітизації широко розповсюдяться в 2018 році, так що буквально за кілька років більшість виробничих компаній на ринку генеруватимуть більше половини своїх продажів через послуги!"
As-a-Service: Як можна заробляти гроші на орендованих моделях
Компанії, які пропонують "Програмне забезпечення як послуга", зростають у вісім разів швидше, ніж продавці ліцензій. Гнучкий лізинг послуг за періодичні збори також вважається майбутнім для машинобудування та машинобудування. Що приносять орендні бізнес-моделі та як ви можете їх підготувати.
Що стоїть за цим сенсаційним висновком всесвітнього дослідження цифрових змін, результати якого постачальник ІТ-послуг Промислові та фінансові послуги IFS Оцінено спеціально для обробної промисловості наприкінці 2017 року? Що насправді означає термін "сервітизація"? В основному, сервітизація - це доповнення продуктів пропозиціями послуг та/або реалізація повністю орієнтованих на послуги бізнес-моделей.
Це не зовсім нове - однак, у процесі процесів цифрової трансформації тема отримує абсолютно новий поштовх. У будь-якому випадку, ІТ-експерти IFS вже називають сервітизацію мегатрендом на одному диханні з Інтернетом речей (IoT) та 3D-друком.
А британські дослідники навіть стверджують, що сервітизація на основі даних може відкрити настільки ж значні потенційні вигоди, як це було колись у концепціях "точно вчасно" або "ощадливе виробництво". Альянс служб Кембриджського університету вже кілька років займається сервітизацією. Вона опублікувала статтю під назвою "Майбутнє сервітизації: технології, що змінять ситуацію", в якій вона описує ключові методи, що рухають і стимулюють тенденцію сервітизації у виробничій галузі: сюди входить аналіз великих даних, орієнтований на переваги клієнтів., прогнозована аналітика та віддалена комунікація, щоб назвати декілька нововведень.
Сервітизація може створити значний потенціал продажів
Ці інструменти можуть бути використані для «сервітифікації» класичних напрямків бізнесу (приклад: інтелектуальний обмін даними дозволяє виробнику машини продавати час роботи замість машини). Компанії можуть також розвинути абсолютно новий потенціал продажів (автомобільний постачальник управляє магазинами запасних частин для виробника на основі оцінки великих даних) та посилює лояльність клієнтів (виробник пропонує консультаційні послуги як хмарні послуги).
Тім Посселт, керівник групи "Трансформація бізнесу" СКС Фраунгофера (Послуги з ланцюга поставок) підтверджує: «Використання даних відіграє центральну роль у розробці нових моделей. Компанії повинні запитати себе, як вони можуть досягти збільшення обсягу продажів і отримання прибутку від наявних даних ".
5 ключових технологій для успіху сервітизації
- Методи прогнозуючого аналізу для прогнозування несправних робочих умов (Інтелектуальне обслуговування),
Налаштування товару за допомогою віддаленого зв'язку (Віддалений),
Збір даних про споживання для розробки спеціальних пропозицій послуг (Моніторинг споживання),
Інформація для працівників та клієнтів через мобільні платформи (наприклад, програми),
(Джерело: Майбутнє за сервітизацією: Технології, які змінять ситуацію, 2015 р., Cambridge Service Alliance, Кембриджський університет)
Сандвік Коромант, Шведський виробник ріжучих інструментів задав це питання і тепер покладається на хмарне рішення, серед іншого, за допомогою якого дані машинного процесу реєструються, оцінюються, а потім готуються та надаються як додаткові послуги для клієнтів.
Інновації у використанні даних
Надін Краувелс, президент Sandvik Coromant з 2017 року, описує основну стратегічну спрямованість сервітизації таким чином: «Ми постійно шукаємо інноваційні рішення для використання даних, зручності та доступності. Наша унікальність полягає у поєднанні інструментів, знань програми, інновацій та тісної співпраці з нашими клієнтами ". І це, за словами Краувелса, дійсно важко скопіювати:" Навіть у цифровому світі ".
Як виробники машин використовують дані для підвищення свого основного бізнесу
Конструкція машин, пристроїв та деталей переживає революційні інновації. Дізнайтеся, в яких сферах промислові компанії можуть створювати додану вартість завдяки впровадженню та розвитку нових цифрових технологій і, таким чином, залишатися конкурентоспроможними.
Завдяки оцифровці виробники тепер можуть обслуговувати клієнтів по всьому ланцюжку створення вартості. Але багато виробників все ще зосереджуються на продажі чисто матеріальних товарів і часто надають послуги на стороні.
Таке ставлення є небезпечним, оскільки, на думку Поссельта, класичні ролі, такі як "клієнти" або "партнери", будуть продовжувати розмиватися, а також межі продуктів та галузей в результаті збільшення мереж IoT: "У цьому динамічному поєднанні ситуацій стратегії та пропозиції послуг повинні постійно перевірятися та коригуватися щоб ви не втрачали зв’язок з більш спритними конкурентами ".
Сервітизація - обов’язкова умова для обробної промисловості
Ентоні Борн, віце-президент з глобальних галузевих рішень у IFS, також чітко заявляє це: «Конкурентний тиск, але також збільшення очікувань споживачів роблять сервітизацію все більшою і більшою мірою необхідною для обробної промисловості», - говорить він і: «Виробничі компанії, які досі займаються цією темою не вирішуються, не тільки дарують продажі. Вони також втрачають можливість подальшого розвитку своїх пропозицій із майбутнім ".
машинобудівники Козирна карта вживає контрзаходів і заснував власну платформу цифрового бізнесу "Axoom", яка, крім іншого, розробляє цілісні рішення на основі програмного забезпечення для управління машиною, матеріалами та доступністю співробітників і робить їх доступними для клієнтів через додаток, наприклад. В Сіменс Відкрита хмарна платформа під назвою `` Mindsphere '' служить основою для послуг на основі даних, таких як інтелектуальне обслуговування. І Гусениця пропонує спеціально оброблені дані віддаленого моніторингу своєї будівельної техніки як основу для служб профілактичного обслуговування.
Можливо, той чи інший - незалежно від цих чудових практичних прикладів - все ще проймається відчуття, що крилата фраза "сервітизація" - це просто "старе вино в нових пляшках"? Модне слово, витягнуте з раковини, і зовсім не справжня тенденція? Рішення: "так і ні".
Зразковий Rolls Royce це можна представити особливо добре. Так: Виробник не продавав свої двигуни з 1962 року, але замість цього виставляє їм рахунки за їх наявність та години роботи. Клієнт платить лише за те, що він насправді використовує.
Завдяки своїй концепції "Потужність за годину", Rolls-Royce вважається прабатьком концепції сервітизації в обробній промисловості. Ні: Тим часом виробник двигунів не лише представив безліч інших сервісних інновацій - наприклад, моніторинг стану для зменшення простою - але також пропонує точно оптимізовані плани польоту та технічного обслуговування у співпраці з Microsoft за допомогою хмарних та штучних програм (навчальні машини зі штучним інтелектом) та значне розуміння економії палива, а також численні інші звіти, спрямовані на вигоду споживача.
Можливість особистого контакту з клієнтом
Завдяки чому ми знаходимось у суті всіх заходів із сервітизації; а саме питання про те, які результати оцінки великих даних взагалі є актуальними для замовника. «Що рухає нашими клієнтами?» - Маркус Вінклер, директор з експлуатаційних послуг виробника гофрованого картону BHS гофрований задав це запитання і сказав: "Якщо ми ще краще розуміємо потреби споживачів, пов'язані з нашим товаром, ми можемо оптимально доповнити наш пакет послуг, а це, в свою чергу, означає, що ми ще більше відрізняємося від своїх конкурентів".
Як існуючі машини можуть бути інтегровані цифровим способом
Експерти з T-Systems пояснюють, як можна оцифрувати заводи, які рішення існують також для середніх компаній і що приносять блокчейн, великі дані та цифрові близнюки. Подивіться, як існуючі машини можуть бути інтегровані в цифровий світ за допомогою процесу реконструкції.
Як ви отримуєте ці цінні знання? У будь-якому випадку, "не через кабель передачі даних", як це називається в тематичному дослідженні, яке Інститут Фраунгофера проводив спільно з BHS Corrugated: "Такі знання отримуються безпосереднім особистим контактом між вашими власними працівниками та клієнтом". Проблема: Відповідна інформація буде часто не систематично запитуються, не відтворюються і тому не використовуються для розробки та продажу відповідних пропозицій послуг.
Перш ніж виробники стрибають на поїзд сервітизації, вони, мабуть, створили відповідні умови в компанії. Експерт SCS Тім Посселт пояснює: "Найважливішою вимогою є те, щоб послуга була закріплена у стратегії та бізнес-моделі компанії таким чином, що її більше не розглядають як" необхідне зло ", а як важливий фактор для досягнення стійких конкурентних переваг". Необхідна зміна "мислення" у бік більшої орієнтації на клієнта та гнучкості: "Це означає, що отримання та використання знань про потреби клієнтів стає ключовим фактором успіху, оскільки це дає можливість індивідуально використовувати цифрові технології в контексті нових послуг".
У Sandvik Coromant такий спосіб мислення тепер повинен переважати під керівництвом нового керівника Надін Краувелз; вона каже: «Ми маємо залучити наших клієнтів на борт. Ми можемо здійснити оцифровку лише разом. Якщо ми не беремо своїх клієнтів із собою, не має значення, наскільки швидко ми рухаємось. Ми маємо вирушити у дорогу разом ".