Середнім компаніям bling-bling вже недостатньо - бренди класу люкс повинні змінити свою бізнес-модель -
Мої новини
Сьогодні розкішні бренди середнього розміру повинні пропонувати значущі та індивідуальні товари. Стійкість також стає все більш важливою для споживачів.
20.07.2019 | від Йоахіма Хофера
Мюнхен Якщо ви хочете матрац від Анжели Шрамм, вам слід набратися терпіння. "Ми виробляємо лише тоді, коли маємо замовлення", - каже начальник традиційних майстерень Schramm. Натомість споживачі отримали б товар, який точно пристосований до їхніх потреб - і не лише: "Ми даємо нашим споживачам відчуття, що це зроблено спеціально для мене".
Благородний виробник з Віннвайлера в Пфальці йде правильним шляхом, говорить Йорг Меурер. Нещодавно партнер мюнхенської консалтингової компанії Keylens запитав топ-менеджерів з індустрії розкоші в німецькомовних країнах про найважливіші тенденції дослідження.
Результат: три чверті керівників підприємств впевнені, що індивідуальних пропозицій не обійти. Лише якщо вони персоналізують свої колекції, вони зможуть вижити в довгостроковій перспективі.
Тематика статті
Але на думку керівників, одного цього недостатньо. За результатами опитування, продукція повинна відповідати дедалі вищим екологічним та соціальним вимогам. Але це ще не все: менеджери вважають, що аспекти здоров'я також відіграють дедалі більшу роль, коли багата клієнтура приймає рішення про покупку.
Тому багатьом преміальним брендам доведеться змінити свою бізнес-модель або, принаймні, розширити її, застерігає радник Меурер: "Ми спостерігаємо найбільший потрясіння за останні кілька десятиліть". Це свідчить не в останню чергу про незмінний інтерес до великих та привабливих позашляховиків.
Однак вимоги споживачів зросли б. «Розкіш стає дедалі складнішою. Постачальники повинні пристосуватись до цього », - пояснює Джулія Рідмайєр з консалтингової компанії Inlux, співавтор дослідження.
Виробник арматури Dornbracht в даний час пристосовується до нових обставин. Керівник відділу маркетингу Свен Ульріх раніше рекламував вишукані крани та душові насадки. Звичайно, сімейна компанія з Ізерлона продовжує їх виробляти. Але стає все важче виділитися серед конкурентів одним цим.
Тим часом менеджер воліє наголошувати на корисному впливі води у ванній вдома в рекламі. Завдяки світлу, аромату та особливим програмам душу, Дорнбрахт створює "індивідуальні враження від самопочуття та моменти уважності", пояснює Ульріх. Для середньої компанії акцент більше не на товарах. Ульріх продає досвід.
Це означає, що Дорнбрахт випереджає численні компанії розкоші, каже консультант Меурер: "Багато компаній все ще надто зосереджені на продуктах - і не думають з точки зору замовника". З іншого боку, у Дорнбрахті зараз проводять добре дозований водний масаж або процедури Кнайпа для дому що Ullrich хотів би зробити смачним для споживачів.
Ульріх вважає, що ванна кімната є останнім місцем для відступу у мешканцях міст, що переживають стрес, у їх бурхливому житті. Місце для повного вимкнення. Ульріх: "Для багатьох наших клієнтів почувати себе добре і залишатися здоровими сьогодні означає більше, ніж матеріальні надбання".
Великі модні бренди все ще тягнуть
Мій будинок, моя машина, моя яхта, звичайно, це не зовсім вчора. Показувати - це людина. Проте нещодавно щось принципово змінилося, зазначає Сесіль Вікманн. Підприємець створив Rebelle, Інтернет-магазин для б/у розкішної моди для жінок. "П'ять років тому в брудному кутку все ще помітили секонд хенд, і нам довелося боротися з багатьма забобонами", - згадує вона.
Тим часом цілком нормально для багатьох її клієнтів розлучатися з сорочками, сукнями чи взуттям, щоб продати їх через Rebelle. Покупці, навпаки, не знайшли б нічого, проявившись у вже зношених товарах.
І останнє, але не менш важливе, це пов’язано з тим, що стабільність зараз відіграє більшу роль для багатьох користувачів. "Купуючи та продаючи на Rebelle, екологічний слід наших клієнтів можна надзвичайно покращити", - підкреслює Вікманн.
Переглядаючи статистику своїх продажів, підприємець зазначає, що сяйво великих модних брендів настільки ж потужне, як ніколи. Hermès, Chanel і Louis Vuitton були найпопулярнішими брендами в Rebelle з самого початку, і це не змінилося.
Тим не менше, навіть найгарячіші світові марки не можуть уникнути боротьби зі стійкістю, вважає Вікманн. Саме цього споживачі просто очікували. Ці компанії також повинні бути зацікавлені в тому, щоб їх товари використовувались якомога довше та довше. Це величезна можливість для повстанців.
Однак не зовсім неможливо, щоб розкішні бренди взяли бізнес у свої руки в майбутньому. Група розкішних товарів Richemont вже перебрала Watchfinder минулого року, спеціаліста з годинників б/у.
Етикетки класу люкс доставляли товари високої якості, які занадто гарні, щоб просто збирати пил на полиці або викидати, говорить Вікманн. Для багатьох людей зараз цілком нормально мати стильну сумочку або пару якісних туфель на певний проміжок часу.
З цим не пов'язано жодних обмежень: «Більшість наших клієнтів мають у шафах кількість продуктів, що перевищує середню. Як результат, окрема частина часто рідко носяться, і вироби, як правило, у досить гарній формі », - пояснює Вікманн. Ваша команда в Гамбурзі перевіряє, чи кожен предмет справжній. Засновник Rebelle хоче гарантувати, що жоден підроблений товар не потрапить в обіг.
Вікманн успішно поєднує розкіш із стійкістю та явно співзвучний з часом. На додаток до німецькомовних країн, нова діяльність, яка починається, тепер представлена також у Бельгії, Нідерландах, Великобританії, Італії та США.
Минулого літа Mediaset також придбав частку в Rebelle, найбільшій приватній медіагрупі з Італії, батьківщини розкішної моди. Італійці платили телевізійними роликами на своїх каналах.
Телевізійна група, мабуть, твердо вірить, що розкішний текстиль можна перепродати з прибутком. "Італія є одним з найбільших ринків товарів розкоші в Європі, і є великий потенціал для електронної комерції та рекомерції", - сказав Массімо Белтраме, директор з маркетингу Mediaset Ad4Ventures, пояснюючи угоду.
Виробництво Анжели Шрамм існує з 1923 року і надійно перебуває в руках її родини. Наступне, четверте покоління якраз збирається взяти на себе ініціативу. Підприємець бачить добрі перспективи. Ніколи раніше люди так не цікавились здоровим життям, як сьогодні, каже Шрамм.
Якщо ви хочете матрац від вашої компанії, вам слід покласти щонайменше 1180 євро. Найдорожчий із усіх вишукано виготовлених ручних матраців коштує навіть 3500 євро.
Мануфактура, в якій працює понад 180 працівників, виграє той факт, що багато дуже успішних ділових людей визнали важливість спокійного сну. Це величезна зміна: раніше менеджери хвалились, що їм вдається прожити чотири години сну, згадує Шрамм. Сьогодні на вечірках вони розмовляли б про те, наскільки дбають про своє тіло.
Оновлення програмного забезпечення у ванній
Саме тому вона більше не рекламує матраци як такі, а "досвід сну" і описує своїх клієнтів як "гурманів сну". Повідомлення: Люди повинні купувати не матраци, а розслаблення.
Це також показує у відео YouTube, наскільки складне виробництво. Десятки майстрів працюють у столярних, оббивних та замовних цехах. Зацікавлені сторони повинні з'ясувати, чому їх матраци коштують у рази дорожче, ніж барний запас Ikea. Десять років тому, у зв'язку з розкішшю, ніхто не говорив би про розслаблення чи розслаблення. Але саме цього сьогодні не вистачає людям, наголосив радник Меурер.
Бізнес зростає, запевняє Шрамм, але це не впевнений успіх. Тому що вона продає свої матраци лише у вибраних спеціалізованих магазинах, тобто там, де клієнти отримують детальну консультацію. Кожен продавець повинен відвідувати навчання кожні два роки. Однак підприємець скаржиться, що в 400 магазинів по всьому світу приходить все менше і менше покупців.
У стаціонарній роздрібній торгівлі скрізь однаково. Тому Schramm повинен думати про те, як він може охопити своїх клієнтів у майбутньому. Інтернет-продажі для них поки що не є варіантом. І стійкість чи ні, матраци потрібно замінювати кожні десять років, підкреслює Шрамм. Зрештою, вони використовують лише природні матеріали, такі як нова шерсть.
З іншого боку, менеджер "Дорнбрахта" Ульріх підкреслює, що кожен, хто сьогодні вбудує у свій будинок свій новий приватний спа-центр, ні в якому разі не повинен замінювати арматуру через десять років. Оскільки програмне забезпечення, яке перетворює душ на тропічний водоспад, можна оновлювати знову і знову.
Навіть сьогодні користувачі можуть вибрати безліч додаткових додатків за допомогою програми. Наприклад, програми поєднують м’які крапельки води із синім та фіолетовим світлом, тоді як виділяється запах цитрусових квітів. Також можна відтворити потрібну музику.
Все виглядає так, ніби замовники в майбутньому зможуть оновити свої ванні кімнати за допомогою розважальної електроніки, щоб вони могли відчути ще більше. Дорнбрахт зараз експериментує з віртуальною реальністю, тобто віртуальними світами у ванній. Якщо це дійсно станеться, єдиного, чого не вистачить, - це мурахи та комарі із справжнього тропічного лісу.