Що ви можете дізнатись про стратегії продажів від офіціантів, що продають більше - Business Insider
Як я, як офіціант, змусив гостей витратити вдвічі більше - і що з цього можна навчитися
Під час школи, після закінчення середньої школи та під час навчання, я пропрацював кілька станцій в ресторанному бізнесі і дізнався багато нового про те, як правильно поводитися на роботі та з клієнтами (в індустрії гостинності, звичайно, "гість") стає веселішим і одночасно збільшує продажі.
Навряд чи хтось продає з такою ж рутиною та швидкістю, як офіціанти в Німеччині. Всього за один вечір відбувається кілька переговорів між гостями та офіціантами - під виглядом дружньої розмови в ресторані.
Але щоразу, коли ви розмовляєте з офіціантом про напої чи їжу, він може скористатися підказками та певними засобами, щоб змусити витратити якомога більше грошей і одночасно залишити багато підказок. Тобто він продасть вам усе, що зможе, і врешті-решт ви будете цьому раді.
Звичайно, не кожен офіціант знає про цю тактику, і багато з них не виявляють реального інтересу до збільшення продажів. Однак той, хто розуміє, що не тільки чайові зростають із оборотом, але і зарплата, буде наполегливо працювати і рано чи пізно стати ідеальним офіціантом.
Приємний побічний ефект: це робить роботу набагато веселішою. Ми розповідаємо вам, що ви можете дізнатись від хороших офіціантів про ідеальний продаж. Ось найкращі поради щодо використання прийомів офіціантів під час будь-якого дзвінка з продажу:
Доброзичливий, але рішучий
Всі ми знаємо офіціантів, які вважають, що їм потрібно підкрастися до гостя, щоб приємно провести вечір і водночас отримати багато порад. Справа навпаки: лизаки часто сприймаються як надокучливі.
Звичайно, доброзичливість є основою для індустрії гостинності. Хороший офіціант, однак, залишається на рівні очей зі своїми гостями і не діє покірно.
Мені завжди було важливо розслабитися з гостями. Але повинно бути ясно, хто господар, а хто гість. Деякі закусочні можуть подумати, що можуть дозволити собі більше, залишивши в магазині багато грошей. Однак гроші не купують їм права бути поблажливими. Це стосується будь-якої сфери - не тільки гастрономії.
Якщо ви дійсно стоїте за своїм товаром (ви точно повинні це зробити. Якщо ви не стоїте за своїм товаром, щось змініть!), Тоді ви можете впевнено зіткнутися з клієнтом. Розслабтеся, навіть якщо ви працюєте в п'ятизірковому ресторані або в Lamborghini. Не помилково поважайте подання.
Клієнт не король, клієнт - гість
Щось, про що думають лише клієнти: вони - король. Це, безумовно, належить до категорії покірності, але кожна галузь також виховує своїх споживачів. Не дозволяйте клієнтам домінувати у вашій галузі, домінуйте у вашій галузі.
Спочатку мої гості могли трохи розгубитися від того, як легко я їх зустрів. Але саме завдяки цьому я створив собі офіційну клієнтуру як офіціант. Не тільки ресторани мають постійних клієнтів, вони є і в окремих офіціантів.
Жоден ресторан ніколи не збанкрутував, бо офіціанти зустрічали гостя на рівні очей. Подумайте: найкращі продавці - це завжди впевнені в собі.
Хороший офіціант не задає запитань «так» чи «ні»
Це найголовніше у так званому "перепродажі": незважаючи ні на що, замовник навіть не має можливості сказати "ні". Звичайно, можливість у нього не забирається, але він повинен прийти до цього самостійно.
Тож замість запитання, чи хотів би гість еспресо, розчищаючи порожні тарілки, гостя запитують, чи хоче він еспресо чи каву. Звичайно, він може сказати "нічого", але це потрібно робити за власною ініціативою.
У переважній більшості випадків гість фактично задає питання, а потім замовляє один із двох напоїв.
Ідеальний офіціант робить крок далі. Звичайно, є багато людей, яким не подобається ні еспресо, ні кава. Тоді вони дуже швидко вирішать негативно відповісти на запитання. Якщо ви помітите, що інша людина вагається, дайте третій варіант: "А може, ви віддаєте перевагу чаю?"
Той, хто професійно займається подібним «продажем», також формує довіру до своїх гостей: вони пам’ятатимуть, що ви звертаєте увагу, і вже на крок далі за них.
Будьте всім і кінцем усіх: додаткові продукти
Майже для всього, що ви продаєте, є додаткові товари. Замовляючи їжу, заздалегідь запитайте, чи це повинен бути суп чи салат (знову ж таки: ми не даємо клієнту можливості сказати "ні").
Якщо ви продаєте контракт на стільниковий телефон, запитайте, чи хочете ви забронювати міжнародний варіант для Франції чи Італії. Якщо ви продаєте автомобіль, надайте вам два різні чохли на сидіння на вибір. Ви вже робите це.
А може, це просто сироп з латте-маккіато (“З макадамією чи зі смаком ванілі?”). Я робив це у Бремені роками. Це означає, що гарячий напій коштує вже не 2,50 євро, а три євро.
Тепер ви можете не тільки економно мислити: ви не тільки заробили на п’ятдесят центів більше продажів, але й прийняли рішення для гостя (навіть якщо він заздалегідь не знав, що йому це потрібно зробити). Якщо ви екстраполюєте це, ви збільшите лояльність споживачів і збільшите продажі - п’ятдесят центів за каву.
Зробіть конкурс продажів
Для більш тихих змін я склав список у коктейльному залі, подібному до горища, на центральному вокзалі Бремена: я точно хочу продати ці десять коктейлів сьогодні ввечері. Якщо у мене є трохи більш незвичайні коктейлі, я повинен проявляти ще більше креативності в місцях продажів.
Що точно спрацювало, це пряма адреса: “Доброго вечора! Ти схожий на те, що ти міг би скористатися The Brick ». Кожен гість запитує безпосередньо, що це за коктейль, - і ти на місці продажів.
Тепер швидше порекомендуйте короткий і замість, можливо, колу або пива ви продали коктейль і короткий. У цифрах це швидко дванадцять замість п’яти євро, а якщо говорити про чайові, то може два євро замість одного.
У якій галузі ви працюєте? Розкажіть про амбітні списки продажів, які ви тримаєте у рукаві!
Ви не просто продаєте свій товар
Важливим аспектом гастрономії є атмосфера, а також досвід як такий. Люди ходять у бари та ресторани, щоб «вийти». Кожна покупка - це досвід для всіх (крім продавця).
Кожен укладений контракт, кожна куплена машина, а також кожна щотижнева покупка в супермаркеті - це досвід для звичайного споживача. Є машини для коктейлів і є можливість поїсти вдома - люди все одно приходять до ресторану.
Частково це пов’язано з офіціантами. Хороший офіціант продає не їжу з напоєм, а вечір у ресторані. Але це також працює у всіх інших сферах: якщо ви купуєте машину, ви отримуєте ігристе вино або шампанське, масаж голови у перукарні або пробні укуси в супермаркеті.
Перетворює весь процес продажів на досвід. Ви також повинні продати клієнту ідею прийти до вас ще раз. Продаючи, подумайте про збереження лояльності клієнта.
Я з радістю пішов на "компроміси" з гостями: цього разу ви спробуєте коктейль, але наступного разу смачний фруктовий коктейль на третій сторінці нашого меню.
Незалежно від того, хто ви, ви всі продаєте одне і те ж
Ваш клієнт прийшов до вас, тому що він чогось хотів (або тому, що ви сказали йому, що він хотів!). Тепер ви даєте йому зрозуміти, що він хоче більшого. Той, хто вип’є кави за три євро, не скаже «ні» каві люкс за 3,50 євро.
Ви не повинні здаватися напористим або відчайдушним, а розслабленим. Клієнт робить вам погану послугу, купуючи у вас. Ви робите йому послугу, надаючи йому найкраще, що є для нього.
Іноді потрібно просто сказати клієнту, що для них найкраще. Він вам віддячить!