Спортивного тренера слухати - це продавати
Тут я поділюсь з вами одним зі своїх секретів, а це означає, що я часто роблю різницю порівняно з іншими тренерами, і тому я можу зберегти більше або продати більше.
Настільки мало тренерів, які, наскільки мені відомо, дотримуються цієї поради, що якщо ви дотримаєтеся її навіть наполовину, це все одно буде дуже корисно для вашого бізнесу ... та вашої репутації.
То що це за секрет ?
На перший погляд це дуже просто, але все ж настільки складно впоратися з точністю: прослуховування
Що таке слухати ?
Якщо ми маємо на увазі словник Ларусса, прослуховування - це " зверніть увагу на те, що хтось говорить, щоб почути і зрозуміти це ".
Я підозрюю, що деякі будуть знизувати плечима і говорити собі: "Так, добре, це само собою зрозуміло: я запитую свого клієнта, чого він хоче (втрата ваги, набір м'язової маси ...), а потім беру його туди, куди він хоче. Тому я його слухаю ".
Слухати не так просто. Слухати в цьому сенсі означає зрозуміти основні причини вашого тренера. Причин, про які він сам насправді не усвідомлює. Несвідомі причини, які він сам ще не може розрізнити. А тому ще менше вербалізувати.
Відчуття почуття: потреба, яку все складніше заповнити
Я пам’ятаю, як колись у листопаді 2002 року я був студентом бізнес-школи Edhec. Я повертався з уроків на велосипеді на Англійській набережній (узбережжя в Ніцці). Була вже майже ніч. Я сходжу з велосипеда, щоб перетнути вулицю. В цей момент до мене підходить добре одягнена, елегантна жінка років п’ятдесяти з рядком на кшталт "Ах, мабуть, приємно їздити на велосипеді о цій годині на випускному вечорі!" ".
Після швидкого обміну без особливого інтересу типу "Сьогодні сонячно/Ніч падає раніше в листопаді", вона починає розповідати мені про своє життя: розлучення, проблеми з колегами на роботі, мрії про краще життя, ніж вона думала неможливо ...
Я слухав її уважно добрі півгодини, не даючи жодної поради, майже нічого не кажучи, але показуючи їй, що вона має мою увагу.
Зрештою, вона просто обійняла мене і сказала: «Дуже дякую, ти прекрасний і дуже цікавий молодий чоловік. Я любив спілкуватися з вами в чаті. Це зробило мені багато хорошого ".
Цікаво, я сумніваюся, що вона могла насправді знати, оскільки я навряд чи щось сказав.
По дорозі, яка відокремила мене від сусідки по кімнаті, де я жила з двома друзями, я запитав себе: «Чому вона прийшла поговорити зі мною і чому їй так сподобалось наше обговорення, яке більше нагадувало монолог? ".
Nb: добре, гаразд, я трохи розповідаю це собі терміном "монолог". Треба визнати, що я шукав це слово у словнику два дні тому, коли читав чудову книгу Дена Брауна „Походження”. Згідно зі словником Ларусса, монолог - це "мова когось, хто в компанії єдиний, хто говорить".
Поміркувавши та обмінявшись своїми друзями, ми дійшли висновку, що в нашому сучасному західному суспільстві, люди почувались недостатньо вислуханими. Або занадто поверхневий.
Відчути глибоке вислуховування та розуміння без судження - це щось важке для досягнення. Але це потреба. Основна потреба, яка часто не задовольняється.
І як спортивні тренери, наша роль полягає у задоволенні потреб наших клієнтів. І за усвідомленою і "відвертою" причиною отримати більш здорову статуру або більше, що відповідає суспільним нормам, майже завжди є несвідома причина: щоб почуватися почутим.
Я пишу це чорно-білим: одна з наших головних ролей, як спортивного тренера, - це знати, як слухати наших клієнтів.
Це не тільки зробить вас більш професійними, більш важливими, унікальними, але це також дозволить вам утримувати більше клієнтів і збільшувати свою цінність ... Отже, ваші ціни.
Важливість 1-го РВ
Я вже бачу, як надходять коментарі: "Так, ти симпатичний Фред, але коли я можу послухати свого клієнта? Я приходжу на 1-годинну сесію до нього. Він хоче відразу відправити картоплю. Після тренувань я не можу занадто багато туситись, бо мене чекають інші клієнти або зустрічі. І клієнт може не хотіти, щоб сеанси тривали довше ".
Звичайно. Але не обов'язково корисно, що ви переповнені часом для своїх сесій, або навіть тим, що ви "обміняєте" 1/4 години тренувань на 1/4 години дискусії.
Тут головне - це ти знайдіть час для уважного слухання на початку відносин, то ви періодично поновлюєте його.
Ось, наприклад, як я це роблю.
Чи вважаєте ви, що коли клієнт зв'язується зі мною, я розмовляю з ним 10 хвилин по телефону або електронною поштою, а потім я негайно слідую за першим заняттям з 1 годиною навчання? ?
Не звертай уваги ...
Коли хтось, хто, ймовірно, візьме мене за тренера, зателефонує мені, щоб отримати інформацію або зателефонувати мені, я пропоную їм першу безкоштовну зустріч, де ... Вона взагалі не збирається тренуватися.
Метою цієї першої зустрічі, крім продажу моєї послуги, є, перш за все, повне розуміння потреб майбутнього тренера.
Коли я кажу "зрозумій правильно", це не просто говорить:
"Які ваші цілі? "
І щоб задовольнитися відповіддю: «Худніть, будьте кращої форми, особливо в сідницях, стегнах і руках», спостерігаючи, як майбутній тренер постукує в’ялим трицепсом. "
"Ах, гаразд, це круто! Гаразд, я знаю, як я буду тренувати вас! "
Ні-ні-ні !
Ми повинні піти набагато далі. Важливо зрозуміти, «чому» людина хоче досягти своїх цілей. Але не тільки "чому": також "чому" з "чому" з "чому".
Ну, я відчуваю, що там це занадто теоретично. Я йду на новому прикладі.
Нещодавно у мене була клієнтка Лора, яка, з одного боку, зв’язалася зі мною, щоб мати жорсткіші сідниці та чіткіші преси, але також, і це більш оригінально, випустити свій гнів.
Відчувши, що є що копати, я запропонував їй перше побачення, яке триватиме від 1 до 2 годин.
І мені потрібно було 2 години, щоб це зрозуміти чому вона хотіла вилити свій гнів і чому вона закликала мене, а не стискалася.
Жертва збоченого батька-самозакоханого протягом усього дитинства, юності та ранньої зрілості, вона намагалася скинути тягар, яка буквально з'їла її кістки. Я кажу "буквально", бо справді вона соматизувала його гнів до такої міри, що це зробило у нього фіброзну дисплазію (ураження кісток) на рівні голівки стегнової кістки, а також хронічну непритомність, яка змусила його протягом декількох місяців ... Потрібно подорожувати на інвалідному візку.
Не вдаючись у подробиці, спілкуючись з нею протягом 2 годин, я не тільки точно визначив обмеження, які вона мала щодо навчання, але перш за все я зрозумів що вона шукала, чому вона це шукала і як було б цікаво це зробити.
Оскільки вона написала книгу на цю тему, я також знайшов час, щоб прочитати її книгу, щоб краще зрозуміти та адаптуватись.
З нею моя підготовка не має нічого спільного з традиційною підготовкою. Я роблю з нею коробку, змушуючи її розповідати травматичні сцени з дитинства, я змушую її робити прогулянки Фермера, зосереджуючи свою увагу на тому, що вона може це зробити, і що світ навколо прекрасний, незважаючи на тягарі, які вона носить. Я даю йому керовані медитації на гнів, а також вправи на апное та зосередженість на його почуттях.
Отже, ми далекі від присідань/випадів/колінних помп/обшивки.
Ще трохи рано говорити, чи справді я міг би їй допомогти чи ні, але одне можна сказати точно: вона справді задоволена нашим тренуванням.
Якби я не зайняв 2 години, щоб послухати, що вона мені сказала, я ніколи б не зміг настільки адаптувати свої тренування, і особливо ніколи б вона не почувала себе настільки вислуханою і зрозумілою.
Як працювати над своїм прослуховуванням ?
Моя здатність слухати, в основному помітна у моїх тренерів, була дещо розвинена ... Незважаючи на себе. Мені це "нав'язали" різновид.
Як я публічно оголосив на конференції, яку я виголосив на тему "Секрети ведення блогу спеціальних спортивних тренерів", ретрансляція якої доступна на веб-сайті "Фітнес-успіх", на мою особистість глибоко вплинуло моє заїкання, яке було дуже «видно» приблизно до 20 років.
Коли ти не можеш висловитись усно, що ти робиш? Ми слухаємо.
Тому слухання нав'язало мені себе, незважаючи на те, що я спочатку був. Але зараз я бачу, що це стало надбанням.
Бо я це зрозумів ця якість прослуховування насправді була досить рідкісною.
Але якщо у вас не було цього "шансу" мати нав’язане слухання, як розвинути глибоке слухання ваших (майбутніх) тренерів ?
Простий та ефективний спосіб розпочати роботу - це застосувати правило 5 "чому", пояснено більш докладно на веб-сайті Eponine Pauchard
Наприклад, із клієнтом років 50 розмова може виглядати наступним чином:
Чому ти кличеш мене ?
Втратити вагу.
Чому ви хочете схуднути ?
Щоб почувати себе краще.
Чому вам зараз погано до вас? ?
Тому що я не можу застібати джинси з 30 років.
Чому для вас важливо мати можливість передати старого Джона ?
Тому що я хочу відчувати себе молодим.
Чому ти хочеш почувати себе молодим? ?
Бо я боюся старіти і більше не бути в розшуку.
Ось ми починаємо торкатися чогось цікавого: страху перед старінням і від того, що нас більше не хочуть !
Тоді як би ми зупинилися на першій причині, чому б ми залишились із втратою ваги, що є "поверхневою" причиною в голові майбутнього тренера.
З іншого боку, ми це усвідомлюємо майбутній тренер повинен відчувати впевненість у своєму віці та своїй привабливості.
Ви можете використовувати цю інформацію як для вибору своїх вправ (вправи, улюблені молодими поколіннями, в моді), так і у своїй промові чи підбадьорливих словах:
"У мене є 30-річні клієнти, які не можуть робити те, що ти робиш".
Або, якщо ви знаєте, що його фізичний стан хороший, використовуйте a баланс імпедансу, який вкаже на те, що його метаболічний вік становить ... 35 років замість 50.
Слухайте, не замислюючись
Багато людей думають, що слухають, але коли вони не говорять, вони роблять 2 типові помилки, які обмежують їхнє слухання:
- Вони думають про наступне розумне, що можуть сказати
- Вони роблять зв’язок у своїй голові з анекдотом, який трапився з ними.
Звичайно, у цих 2 випадках вони не говорять. Але їх увага зосереджена на чомусь іншому, крім слів співрозмовника.
Рішення тут, як у медитації, дозволяти його думкам вислизати, не надаючи їм значення, і переорієнтуватись на те, що говорить співрозмовник.
Навчіться слухати та спілкуватися зі своїми майбутніми тренерами
Я усвідомлюю, що самостійно розвивати свої навички слухання не завжди просто. Тим більше, що у вас теж немає можливості займатися з майбутніми тренерами кілька разів на день.
Цікаве рішення могло б навчити вас або отримати підтримку для розвитку цієї якості.
У BPJEPS, як і на різних тренінгах з фітнесу та CrossFit, які я відвідував, цей момент не часто розглядався, або часто занадто частково.
З іншого боку, я був приємно здивований, коли мене запросили відвідати інтеграційний семінар для тренерів в Тренування концепції тіла, з якого походить тренінг «Проспект - Продаж - Тренер PREMIUM».
Дійсно, для полегшення цього навчання, яке може зайняти багато часу, використовується Body Concept Training методи та дуже точні сценарії розмов, що дозволяють тренерам "змусити" себе слухати своїх (майбутніх) тренерів. І ця методологія повторюється, поки вона не стане природною.
І як ми знаємо, іноді доводиться вчитися механічно, перш ніж набирати зріст, імпровізувати, і це стає другою натурою.
Будь то у вашому професійному, сімейному чи дружньому житті, слухання залишається наріжним каменем для розвитку та стійкості відносин. Тож, навіть якщо справа не у ваших тренерах, подумайте про розвиток цієї якості.
Якби лише побачити, як блищать очі вашої другої половини 😉
Колишній фінансовий аналітик, який перейшов у спортивного тренера, я зробив такий поворот у своєму житті, щоб наблизитися до своєї пристрасті. Під час мого навчання в BPJEPS мене прозвали "професором Балуссо", тому що я завжди любив допомагати своїм однокласникам у їх виправленнях.
Засновник цього блогу, незалежний спортивний тренер, що спеціалізується на іноземних клієнтах, журі BPJEPS AF та володар багатьох додаткових дипломів (CrossFit L-2 Trainer, спортивне харчування, мобільність ...), цей блог пропонує мені можливість з моменту створення 2014 року, щоб підтримати інших студентів у успіху їхнього диплому та їхньому житті як спортивного тренера.
Цей блог також дозволяє талановитим спортивним тренерам, які інвестують у цей блог, зробити свій цінний внесок та створити велику взаємну підтримку між тренерами.