Стратегія успіху 6 Навчання продажів - менеджер magazin 22002
Щоранку в Наумбурзі Френк Енке завантажує свій універсал BMW пластирами та кремами для шкіри від Beiersdorf і прямує до своїх клієнтів. Енке відвідує вісім-десять аптек за один день. Він проїжджає 40 000 кілометрів на рік.
Стаття у форматі PDF
У минулому Енке грав у футбол у лізі, вищому дивізіоні на сході. Енке штурмував Халле та молодіжну збірну НДР. 49-річний хлопець зберіг футбольну чесноту на своїй нинішній роботі: "Я хочу перемогти".
На додаток до його невтомних зусиль, є ще один фактор, який робить Енке одним із найуспішніших торгових представників Beiersdorf: він показує своїм клієнтам, як правильно продавати свою продукцію.
Наприклад, в аптеці Glückauf в Ейслебені. Енке виконав обов’язкову частину: він пройшов усі продукти Beiersdorf разом із працівником аптеки, які потрібно замовити, і ввів замовлення на своєму ноутбуці.
Тепер приходить вільний стиль. "Яка порада клієнту, який купує у вас штукатурки?" - запитує Енке в розгубленій дамі в білому халаті. А потім, не чекаючи відповіді: "Ви завжди повинні використовувати таку можливість для додаткових продажів. Ми її розіграємо. Я просто продав вам штукатурки і запитав вас: Що у вас є вдома для дезінфекції?"
"Слід завжди завжди дезінфікувати травми. Тим часом є також засоби, які взагалі не горять. Чи повинен я щось вам показати?"
"Так, будь ласка"; відповідь звучить трохи безпомічно.
- Розумієте, - із задоволенням говорить Енке.
Повертаючись до універсала BMW, на шляху до наступного клієнта, Енке пояснює основи свого бізнесу: аптеки в його регіоні генерують від 80 до 90 відсотків продажів, що продаються за рецептом. Фармацевти мало впливають на ці надходження.
Пластири та косметика від Beiersdorf забезпечують решту 10-20 відсотків продажів. Однак, на жаль, фармацевтам часом не вистачає розуму для цього додаткового бізнесу. Вони бачать себе фармацевтами, слугами здоров’я, а не продавцями.
Тож Енке застосовує м’який тиск, щоб змусити своїх клієнтів збільшити продажі - звичайно, продажі продукції Beiersdorf. Іноді він проводить робочу силу на вечірніх тренінгах з продажу крему для обличчя. Іноді він дає пораду, як гаму Hansaplast можна представити більш привабливо.
Енке добре знає, що іноді він є тягарем для фармацевтів. Багато хто просто хоче розміщувати замовлення і все. "Але всі вони хочуть заробити більше грошей. Я їм для цього потрібен", - говорить Енке з посмішкою.
Якщо ви продаєте свою продукцію торговим посередникам, ви повинні навчити клієнтів, як правильно рекламувати свої товари; наприклад, за допомогою продажів або навчання товару.