Структурні продажі Armani замість навчання; Примітка
Структурні продажі: Armani замість навчання
Хаген. Попереду ще кілька семестрів; Постійний дохід - це довго: студенти занадто часто піддаються закликам швидкого багатства - і потрапляють у лапи структурних дистриб’юторів.
Коли ви в’їжджаєте, слова Денніса *, колишнього шкільного друга, звучать у ваших вухах. "Я розпочав власну справу і досі шукаю хороших людей для своєї компанії! Якщо у вас є трохи часу і ви хочете добре оплачувану роботу за сумісництвом ..." Маленька наклейка з ім'ям лише помірно відомого постачальника фінансових послуг вказує на двері житлового будинку поблизу центру міста Хаген до розшукуваних орендарів. Відкрийте двері, очистіть сцену: Молодий і набагато молодший консультант з продажу у широких костюмах вітає вас - ласкаво просимо до структурованих продаж.
Офіси чисті, із сірими килимами, білими стінами та порожніми столиками та полицями. Привертаючі увагу на картотеці - це обережно розміщені порожні пляшки, які колись містили дорогі алкогольні напої. Незважаючи на килимове покриття, навіть орієнтовні кроки створюють легке відлуння. У розмовному тоні та з розслабленим вузлом краватки Денніс Штоль * та менеджер філії Майкл Пелка * запрошують вас сісти на сірий офісний стілець.
"У вас крутий автомобіль, - каже Майкл Пелка, - у мене він теж був. З невеликим чіп тюнінгом це справді працює". Навіть після обговорення нових презентацій від BMW, Porsche та Co та порівняння уподобань у пабному бізнесі Хагена, Пелька не втрачає компліментів. "Ви завжди такі добре вдягнені? Деніс спершу повинен був купити костюм, коли потрапив сюди". Денніс сором'язливо посміхається: "Я все ще економлю на своєму першому вбранні" Армані ". Сміх. Здається, це спокійно та раді споживати у світі структурованих продажів ...
Швидкий спосіб носити костюм
Приблизно 50 років деякі компанії використовують структурований продаж як форму розподілу - і пропонують все: від круглих таблеток для схуднення для всебічного гурмана до парфумів для жінок з поганим діловим глуздом до страховок для невпевнених пенсіонерів. Мережевий маркетинг є широко розповсюдженою формою структурованих продажів: суворо ієрархічно організована, розгалужена донизу мережа самовідповідальних продавців намагається продавати товари з переважно керованого асортименту компанії-парасольки. Той факт, що багато продуктів навряд чи витримують конкуренцію порівнянними пропозиціями, часто зауважують клієнти лише після покупки.
Денніс Штоль та Майкл Пелка ще не пояснили, які фінансові послуги вони продають. "На яку погодинну заробітну плату ви б працювали у нас?" Це повинно бути 25 євро вгору. "Я бачу, що ти впевнений у собі! Мені це подобається - мені потрібні такі люди". Зараз порожня стільниця заповнена ноутбуком, аркушем білого паперу та металевою кульковою ручкою. Цифрами та стрілками Пелька хоче створити прозорість щодо питання заробітної плати.
"Якщо ви працюєте для мене десять годин на тиждень, ви можете з самого початку заробити у нас 1200 євро. Спочатку ви просто спостерігаєте за переговорами про продаж. Але за це ви отримуєте 80 відсотків комісії", - пояснює Пелка. Після того, як Денніс Штоль згадував анекдоти їх спільного навчання у середній школі, Майкл Пелка розповідає про первинні занепокоєння нинішнього працівника: " Все, що ти робиш, відстій. Це відстій, що ти продаєш ". Зараз він тут і вважає, що у нас це досить круто ".
"На вершині рейтингу"
У мережевому маркетингу майже все, починаючи від вітамінних добавок і закінчуючи фінансовими послугами, рекламують непідготовлені структурні продавці, відомі також як "Струккі", - на пошуки успіху в продажах, швидкого шляху до трудового життя або додаткового доходу. Риторичний талант, добрі рекомендації та професійна компетентність в галузі не є перешкодою на шляху до структурованих продажів, але вони рідкісні. Навчання відбувається на коротких навчальних курсах від компанії-парасольки, які навчають переговори про продаж відповідного товару - та способи набору нових працівників. Тільки ті, хто набирає якомога більше колег-учасників агітації, від комісійних яких вони також заробляють, піднімаються по ієрархічній драбині.
"Класна машина, шикарний одяг - ти так само божевільний від грошей, як ми?" Майкл Пелка покладається на те, що ми відчуваємо в структурованих продажах. Денніс Штоль додає: "Ти повинен бути в ці дні". Пелька та Штоль сміються - і переходьте до теми: Пелька представляє асортимент своєї продукції з футбольними порівняннями. "Ми знаходимось на першому місці в рейтингу". Звичайно, він може подати ці рейтинги один раз. "Я вас доберусь. Зачекайте хвилинку". Пізніше він повертає чашку кави. "Я не розумію, куди це поклав". Коли його знову запитують, він переходить до пошуку Google. Після спроби представити таблицю від Федерального органу фінансового нагляду як рейтинг, він продовжував шукати. Такі результати, як "geprelte-strukkis.de", з’являються - і швидко прокручуються з екрана.
Падіння з сходів так
Особливо на початку кар'єри у структурованих продажах велике коло знайомих набагато важливіше, ніж талант та компетентність у галузі продажів. Мотивовані першими успіхами в продажах з родичами та сусідами, великі гроші, здається, недосяжні. Через кілька місяців календар порожній: «ринок» насичений, всі знайомі забезпечені. Дохід руйнується - як і приватна мережа: сердиться на експлуатацію соціальних відносин, дружба припиняється як "клієнтами", так і договором купівлі-продажу. Не дивно, адже аналіз серйозних потреб був замінений простими психологічними прийомами продажів, такими як сходи "так".
Однак ті, хто зазнав невдачі вже через кілька місяців, вже внесли свій вклад у фінансовий успіх структурованих продажів, уклавши лише кілька контрактів. "Якщо ви залишили в стороні свою совість і були недобросовісними, ви можете пройти через це роками", - повідомляють колишні співробітники Інтернет-форумів, які часто зобов'язувались на кілька ієрархічних рівнів вище, зберігаючи свою першу гілку.
З тих пір Майкл Пелка відмовився від рейтингового пошуку. "Вас цікавить футбол?"