У чому секрет продажів у IKEA Evenimentul Zilei
Автор: Крістіна Сборн/Дата публікації: 24-07-2011 16:07
Чи знали ви, що магазини IKEA спеціально побудовані для того, щоб ви прокидалися біля каси не лише з бажаним ліжком, а й з новою книжковою шафою або купою дрібниць для кухні? Або що, якщо ви зайдете до супермаркету з візком, ви зробите більш натхненний вибір, ніж якщо підете з кошиком? EVZ представляє п’ять менш поширених досліджень, які певною мірою пояснюють поведінку споживачів.
1. Магазини IKEA спеціально побудовані, щоб змусити витратити якомога більше
Хочете потрапити у сектор упаковки, але вже якийсь час блукаєте у бізнесі постільних речей? Не хвилюйтеся, ви не єдиний, кого загубили в магазинах шведських роздрібних торговців. За словами Алана Пенна, директора Центру віртуальної реальності Лондонського університету, магазини IKEA будуються як лабіринти, щоб утримувати покупців якомога далі всередині, інформує Daily Mail.
Лабіринтна структура магазинів IKEA та хороші та дешеві товари приносять шведам прибуток у кілька мільярдів доларів на рік. В даний час IKEA має 283 магазини в 26 штатах і отримала прибуток близько 2,61 млрд євро минулого року.
2. Розкіш проявляється з більшою демонстрацією в кризові часи
Те, що весь світ вже кілька років стикається з глибокою економічною кризою, ще не означає, що компанії класу люкс створюватимуть товари, що мають їх логотипи якомога менше, щоб багаті не демонстрували демонстративно товари, які могли б коштувати стільки, скільки повний річний оклад звичайної людини.
У період з січня 2008 року по травень 2009 року, за даними The Time, Gucci та Louis Vuitton збільшили площу для логотипів. Останніми роками роздрібні торговці втратили лише тих споживачів, які не могли собі дозволити свої товари з самого початку і які часто вдавалися до особистої позики для такої покупки. Вони були просто так званими споживчими клієнтами. Тому сьогодні розкішні товари як ніколи говорять про фінансовий потенціал тих, хто їх демонструє.
Лише чверть справді багатих двічі замислювались перед тим, як додати нову сумку Gucci до своєї колекції, але їх місце зайняли молоді люди. Діти сьогоднішніх мільйонерів купують предмети розкоші так, ніби кризи не було, тому прибуток рітейлерів не страждає.
За словами Еда Джея, старшого віце-президента American Express Business Insights, 36% продажів розкішних брендів припадає на молоде покоління, частково на сайти, які пропонують значні знижки на такі продукти. Третина покупців належить до покоління X (люди, які народилися між 1965-1980 роками) і лише 10% належать до покоління Y (того, що послідувало за поколінням X), інформує Bloomberg.
3. Ми робимо розумний вибір, вибираючи кошик, а не кошик для покупок
Споживачі приймають кращі рішення щодо придбання, коли у них є кошик для покупок, а не кошик. Це тісно пов’язано з напругою, спричиненою вагою кошика. Таким чином, замість того, щоб сидіти і порівнювати продукти, дивлячись на найздоровіші, ми спробуємо якомога швидше закінчити покупки і вибрати їжу, яка доставить нам найбільше задоволення від споживання. Принаймні так стверджує група європейських дослідників.
4. Люди, які почуваються соціально виключеними, купуватимуть предмети, що зв’язують їх із групою
Шопінг-терапія - це поняття, відоме особливо представницям прекрасної статі, але скільки з вас знали, що коли ми відчуваємо відмову, ми купуємо не предмети, які нам подобаються, а предмети, що підтверджують наше членство в групі?
Принаймні, це свідчить дослідження Ніколь Мід з Університету Тілбурга, Роя Баумістера з Університету штату Флорида, Тайлера Стілмена з Південного університету штату Юта, Кетрін Раун з Університету Британської Колумбії та Кетлін Воз з Університету Міннесоти.
"Результати дослідження студентів цих вищих навчальних закладів у США показали, що люди, які відчувають соціальну відмову, схильні жертвувати своїми фінансами, щоб бути прийнятими групою", - йдеться у дослідженні. Це також трапляється у випадку з тими, хто має сильну особистість та власний стиль.
5. Прізвище говорить про те, як ви прагнете витратити
Якщо ваше прізвище починається з букви в кінці алфавіту, ви більше готові витрачати свої гроші на всілякі непотрібні речі, лише тому, що вони пропонуються або мають знижку. Ряд експериментів кількох дослідників, зокрема Курта Карлсона, асистента професора Школи бізнесу Макдоно в Джорджтауні, показує, що люди, прізвища яких починаються з букв внизу алфавіту, частіше викидають свої гроші. на покупки, ніж люди з прізвищами, що починаються з A, B або C.
Теорія прізвища пояснюється Карлсоном тим, що люди, які все життя були внизу каталогу, мають, коли вони стають дорослими і володарями своїх грошей, бажання скористатися будь-якою можливістю саме тому, що в дитинстві їм чекати своєї черги.
Наші рекомендації
"Учасники Форуму політичного діалогу в Лівії домовились про організацію національних виборів