У наш час продажі повинні діагностувати як лікар
Крістофер Функ "Сьогодні продажі повинні діагностувати як лікар"
Ще в 1995 році, ще будучи в університеті, він читав лекції на тему "Заробіток в Інтернеті". Але в той час Крістофера Функ висміювали за його бачення. Він насправді мав намір зробити докторську ступінь, але коли йому запропонували роботу, яка точно підтвердила його тезу, він став одним із перших чотирьох співробітників Jobpilot. Портал вакансій в Інтернеті швидко зростав: лише за чотири роки компанія зросла до 600 співробітників і вийшла на біржу в 2001 році. Крістофер Функ спочатку відповідав за маркетинг та підтримку веб-сайту. Однак, коли Monster і Stepstone агресивно штурмували ринок, Jobpilot був змушений посилити команду продажів і призначив Функ функцією менеджера з продажу. Сьогодні піонер Jobpilot зі своєю компанією Xenagos є одним з провідних рекрутерів та консультантів з питань продажів у сфері людських ресурсів. Експерт також вже два роки створює собі ім'я завдяки своєму радіо-подкасту, що продається. Мені приємно, що Кріс знайшов час, щоб особисто поговорити про свій бічний вступ у продаж та вимоги до працівників відділу продажів у часи нестачі кваліфікації та оцифрування.
З Jobpilot ви пережили свою мрію "заробити гроші в Інтернеті", включаючи хвилю нової економіки та IPO на ринку Нойера, нестабільні ціни акцій та кілька поглинань. Це був дуже захоплюючий, але, безумовно, також неспокійний час. Як це вам здавалося?
Це була неймовірна атмосфера оптимізму. На початку нас було лише четверо, і динаміка розвивалася. Після 11 вересня та посилення конкуренції з боку Monster та Stepstone мене майже за одну ніч підвищили до директора з продажу. На цій посаді я зрозумів, як важко було знайти талант з продажу. Хоча ми самі управляємо найбільшим у Європі ринком праці, нам не вдалося заповнити багато вакансій за допомогою оголошень. У той час я вже дивувався, чому немає консультанта з персоналу, який би спеціалізувався на продажах.
Ви самі були бічним учасником і не «вчилися» продажу або просто вчилися на практиці. Що вас кваліфікувало на цій посаді?
Я ніколи не був продавцем, а починав безпосередньо як менеджер з продажу. Однак навіть за роки до того мені довелося зрозуміти, як працює підбір персоналу з продажу. У мене був великий досвід у цьому.
Коли Adecco розлучився з Jobpilot і продав його Monster.de, вам дали відпустку. З цієї поразки ви відкрили для себе можливість. Що сталося далі?
Відразу після розриву я розпочав власний бізнес зі своїм партнером. Я розробив туманну ділову ідею роками раніше. Нам було зрозуміло, що ми зосередимося на розміщенні працівників з продажу. Оскільки я все ще міг згадати, як важко було працювати в Jobpilot без CRM-систем, ми зробили першу інвестицію в CRM Salesforce. На той час ми були одними з перших їх замовників у Німеччині. Ми так пишалися своїм чудовим програмним забезпеченням, хоча у нас ще не було замовника. Протягом довгих шести тижнів двоє з нас щодня холодно дзвонили, поки нарешті не отримали перше замовлення. Ми навіть порівняно швидко змогли перемогти мобільного оператора E-Plus.
Які вимоги пред'являються до торгових працівників сьогодні?
Загальної відповіді на це немає. Питання, яке виникає, полягає скоріше в тому, яку продукцію слід продавати та які попередні кваліфікації потрібні для конкретної посади? Існує велика різниця між продажем пилососів приватним домогосподарствам та літаків авіакомпаніям. В обох випадках ми шукаємо покупців, але очевидно, що профілі продавців абсолютно різні.
Якщо запитати навпаки, щось має змінитися в процесі набору?
Менеджери з персоналу повинні зняти свої блимачки і зрозуміти, що ми живемо в часи "Amazon Prime" і WhatsApp, коли справа доходить до часу відповіді. Раніше ви розміщували оголошення про роботу у FAZ, збирали заявки, переглядали та сортували їх у спокої, а потім запрошували трьох нібито найкращих претендентів. Сьогодні це немислимо. Якщо заявник не отримав відповіді від компанії протягом тижня з моменту подання своїх документів, перше враження про роботодавця погане. Зокрема, у продажах ви повинні пройти попередню кваліфікацію особисто, оскільки хороше резюме не обов'язково повинно бути хорошим працівником - і навпаки.
Що це означає для процесу вербування? Це означало б, що ви повинні поговорити з усіма заявниками.
Так, звичайно, треба, якщо компанія не є корпорацією, яка отримує 400 000 заявок на рік. Але середні компанії, які борються за найкращих претендентів, повинні ставитись до кандидатів як до клієнтів, адже корпоративний успіх значною мірою залежить від якості працівників.
Наскільки популярні позиції продажів серед заявників? Імідж все ще менш “соціально прийнятний”, ніж у маркетингу, наприклад.
Іноді негативний імідж продажів сягає старих часів. Багато продавців просто багато говорили і думали, що вони знають більше замовника, скоріше переконуючи їх, ніж переконуючи. Сьогодні слухати важливіше, ніж розмовляти, оскільки клієнти часто дуже добре поінформовані. Продавець повинен поставити діагноз під час діалогу, в основному, як лікар. Він повинен запропонувати рішення.
Які переваги роботи у продажах?
Продажі підпадають під категорію "соціальний розвиток". Якщо ви виконуєте дуже добре, ви можете прогресувати порівняно швидко. Досягнуті результати можна виміряти цифрами, роблячи продажі недискримінаційною зоною, а також дуже підходящими для тих, хто змінює кар’єру та жінок.
Чи можете ви навчитися продажу?
Ви дізнаєтесь, як навчитися їздити. Всі їздять на машині, але лише кілька їздять у Формулі 1 і лише один стає чемпіоном світу. Ті, хто багато тренується, стають все кращими.