Виключно в Інтернеті Коли співробітники відділу продажів не продають, винен бос!
Команди продажів, до складу яких входять працівники, визнані за свої доходи в компанії, мають погані результати, оскільки їх керівники вміють спілкуватися і не готові вкладати в них кошти, чекаючи, поки вони впораються самі.
"Боси завжди винні, коли торговий персонал не працює. Я думаю, що найбільша помилка менеджерів з продажу в цей період - це очікувати результатів без волі інвестувати, вірити, що працівники мають знання і що досить наймати людей. продавати, не переслідуючи їх, навчити їх та дати їм інструменти для роботи ", - говорить Адріан Флореа, керуючий партнер TrendConsult, одного з найбільших гравців на ринку тренувань, з оборотом близько одного мільйона євро торік. Trend Consultofera пропонує на місцевому ринку курси продажів та досвід на базі менеджерів з продажу.
Передумова, з якої починається значна частина місцевих менеджерів, згідно з якою, якщо працівник є хорошим продавцем, він керує, незалежно від ситуації, помилково, вважають експерти, і зміна такого ставлення може призвести до збільшення обсягу продажів. Ще один аспект, на який керівники компаній повинні звернути увагу, - це спосіб мотивації своїх торгових службовців, оскільки існує можливість пропонувати їм бонуси без потреби.
"Співробітники відділу продажів не повинні отримувати винагороду за кожну діяльність, оскільки це не мотивує їх. Продавці завжди можуть зробити більше, а винагороди занадто часто відбивають небажану поведінку. Ваучери на продаж слід надавати відповідно. норми прибутку, і не залежно від доходу, який відділ продажів приносить компанії ", - говорить Тоні Хьюз, генеральний директор навчальної компанії Huthwaite International, яка спеціалізується на наданні рішень для підвищення ефективності продажів та партнер на місцевому ринку Trend Consult. Насправді керівники відділів продажів використовують різні стратегії мотивації своїх працівників. Досить використовуваною практикою є створення колективних та індивідуальних щомісячних цілей продажів, щоб визначити працівника працювати більше.
Хьюз вважає, що однією з найбільших помилок, які люди, що продають, роблять у важкі часи, є думка про те, що незалежно від того, які стратегії продажу вони використовують, криза впливає на них, і часто з цієї причини вони виділяють більше ресурсів. багато зусиль без потреби.
"Ще однією поширеною ловушкою складного торгового персоналу є більш інтенсивна робота. Вони повинні знати, що посилення тиску з боку споживачів жодним чином не прискорить процес прийняття рішення про закупівлю і може створити картину слабкості та відсутності довіри"., говорить Хьюз.
Одне з найважливіших речей, про яке слід пам’ятати керівникам, винагороджуючи своїх продавців, - це перевіряти, чи добре вони знають товар чи послугу, які вони продають, і чи довіряють вони перевагам цих продуктів, щоб змусити їх працювати. клієнти купувати.
Торік ринок тренінгів оцінювався майже в 30 мільйонів євро, що на 30% менше порівняно з 2009 роком. Серед найважливіших гравців на місцевому ринку - Trend Consult, Ascendis, TMI Румунія, Human Invest, Achieve Global або Trainart.