Визначте свою пропозицію, життєвий цикл та асортимент Bpifrance Création
Товар відіграє фундаментальну роль у створенні і особливо в успіху бізнесу. Дійсно, якщо товар не відповідає будь-яким потребам (очікуванням чи бажанням) споживача, він не буде проданий.
Тому дуже важливо чітко визначити свою пропозицію, дотримуючись наших порад.
Ви не можете бути фахівцем у всьому, продавати все всім. Вам доведеться розробити свою комерційну пропозицію, вивчаючи конкурентів:
- Хто вони ? Слід знати їх кількість, місцезнаходження, основних гравців ринку та нових учасників.
- Що вони продають ? Ви повинні визначити їхні товари та послуги та визначити позицію своєї пропозиції щодо своїх конкурентів .
- Як вони розвивались ? Ви можете черпати натхнення з невдач та історій успіху ваших конкурентів: комунікаційна стратегія, комерційний план дій, осі розвитку тощо. Це заощадить ваш час, підживлюючи ваше стратегічне мислення.
- Як відрізнити себе від своїх колег ? Вам потрібно визначити, що робить вас унікальним, необхідним, та визначити основні відмінності між вами та вашою конкуренцією.
Завдяки цьому дослідженню конкуренції ваша пропозиція матиме більше шансів переконати своїх потенційних клієнтів своєю привабливістю та чіткістю. Це може навіть змусити вас зацікавитись нішевими ринками, оскільки менше конкурентів і менше масових споживачів, але більше видимості та охоплення. У всіх випадках, вам потрібно буде виділити, що робить вашу пропозицію вартим.
Життєвий цикл (або тривалість життя) розбивається на чотири фази:
- запуск (новий продукт або послуга)
- зростання (постійне збільшення товарообігу)
- зрілість (стабілізація розвитку обороту)
- спад (поступове зниження товарообігу)
Тривалість кожного з цих етапів, природно, залежить від:
- тип товарів або послуг, що продаються,
- і перш за все динаміка ринку та його швидкість інновацій: чим більший темп інновацій на ринку, тим коротший життєвий цикл товару. Щоб протистояти конкуренції та мінливим потребам попиту, компанія повинна розробляти свій продукт, інновації. Тому продукти швидко застарівають. Це, наприклад, випадок програмного забезпечення, програм, комп'ютерного обладнання.
Окрім цього поняття тривалості життя, життєвий цикл також впливає на рішення, які повинен прийняти керівник компанії. Наприклад, інвестиції в рекламу та рекламу будуть більшими на фазі запуску продукту, ніж на фазі спаду.
У наведеній нижче таблиці узагальнено дії, які слід здійснити, та рішення, які слід прийняти відповідно до життєвого циклу.
Продукт
Ціна
розподіл
Публічність
Підвищення
Запуск
Ціна, як правило, висока через собівартість продукції, логістику.
Сильні комунікаційні та промоційні дії.
Керівник бізнесу намагається отримати свій товар, щоб випробувати своїх майбутніх клієнтів.
Коли компанія бажає запропонувати свої товари чи послуги декільком типам клієнтів, як правило, необхідно пристосувати їх до очікувань та потреб останніх.
- продавець книг пропонує різні книги (спорт, історія, гастрономія) відповідно до своїх клієнтів,
- ІТ-спеціаліст не буде пропонувати однакові послуги та однакові ціни для підприємств та приватних осіб.
Створення декількох пропозицій (і, отже, великого асортименту) дозволяє підприємцю охопити свій ринок, задовольнити потреби якомога більшої кількості людей, збільшити його оборот та зменшити ризик невдач. Таким чином, втрата клієнта не тягне за собою припинення діяльності.
Товари або послуги, як правило, займають різні ролі в межах асортименту. Саме в цій логіці знаменитий "свинцевий продукт", тобто товар, який завдяки своїй базовій функціональності та порівняно низькій вартості придбання продається досить легко, дозволяючи споживачам знати інші товари, бренд та компанію.
Продукт може виконувати три ролі:
- роль залучення: мова йде про залучення нових клієнтів,
- фінансова роль: це та, яка продає найкраще і на якій ми робимо найкращу націнку,
- перехідна роль: він призначений замінити застарілі продукти (або послуги), які швидко застаріють. Наприклад, цифрова фотографія, яка витіснила плівку, телевізор із плоским екраном, який замінив телевізор з електронно-променевою трубкою тощо.
Переваги a великий асортимент (багато пропонованих продуктів чи послуг):
- можливість охоплення великої кількості сегментів клієнтів,
- зниження ризику: якщо товар із асортименту більше не продається, це теоретично не загрожує виживанню компанії.
Переваги a зменшений діапазон (кілька пропонованих продуктів чи послуг):
- краще знання свого ринку: клієнтів стає менше, і їх можна легше вивчити,
- вища комерційна націнка: це дає змогу зосередитись на нішах та вимагати вищих цін.