Запрошення домовитись про ціни та домовитись про ціни
Поділитися публікацією
Як уникнути запрошення домовитись про ціни з самого початку
Нещодавно я поїхав до автосалону, щоб супроводжувати колегу, який збирався придбати машину. Я просто прикинувся концертмейстером і слухав. Для мене було захоплююче спостерігати, як там проходили переговори про ціну. Після всіх деталей, тест-драйву, продавець сказав, коли вказана ціна: "Ти ще можеш щось зробити!"
Хто починає переговори про ціну?
Звичайно, продажі автомобілів є однією з найгірших сфер з точки зору знижок та знижок. Особливо зараз під час Corona надаються знижки, а ціна та тиск на продаж дуже високі. Коли я запитав продавця, чому він відразу запропонував знижку, він сказав: "Це має бути при покупці машини!" Це справді тільки так при покупці машини? Мій досвід роботи як покупця, так і в ході переговорів, показує, що зазвичай продавець першим пропонує знижку. Це успіх, щоб отримати найкращу ціну?
Чи повинен продавець пропонувати "узгодження ціни" безпосередньо?
Відповідь на багато моїх запитань щодо продавців з цього приводу полягає в тому, що клієнт все одно попросить знижку - рано чи пізно. То чому б не розпочати відразу. Це правда в деяких галузях, але насправді у всіх? І навіть якщо клієнт хоче домовитись про ціну, чи повинен я, як продавець, пропонувати знижку заздалегідь і тим самим послабити свою переговорну позицію? Хто з покупців скаже, якщо їм заздалегідь запропонують знижку, що він не прийме її безпосередньо? Тоді, як продавець, я не повинен дивуватися, якщо вважаю, що клієнти завжди хочуть торгуватися.
Чому продавці пропонують прямі переговори щодо ціни?
Набагато простіше, а може навіть швидше, продати зі знижкою та домовитись про ціни безпосередньо. Я справді не досягну найвищих націнок завдяки цьому. Часто ця пропозиція узгодження ціни відбувається несвідомо продавцем. Часто причина полягає в тому, що продавець не впевнений у своєму товарі та ціні товару. Це страх, що клієнт може не купити.
Якщо продавець сам вважає, що ціна занадто висока - як би він тоді успішно переконав покупця у вартості товару? Наші думки стають реальністю - і це також під час цінових переговорів. Ми використовуємо слова та жести, щоб показати клієнту, що ми готові надати знижку. Ми демонструємо власний страх перед цінами - тобто страх продавців щодо власної ціни.
Які сигнали використовують продавці для узгодження ціни?
У більшості випадків не заява «Щось ще в цьому є!» Запрошує вас домовитись про ціни. Набагато частіше дуже маленькі жести та підказки - переважно підсвідомо - показують покупцеві, що я все ще можу домовлятися.
Найпоширенішими сигналами є:
- М'які виробники на церемонії нагородження
- Невизначеність у голосі та мові тіла
- Чиста цінова ціна без вигоди
- Час нагородження
- Рівень цін - круглі ціни
- Основа для ведення переговорів
№1 Запрошення до переговорів щодо ціни: виробники м’яких виробів при називанні ціни
Йдеться про вибір слів при називанні ціни. Ці софтмейкери - це слова, а також підпорядковувач, що послаблює ціну. Це спілкування чітко показує клієнту, що в ціні все ще є щось, і запрошує його домовитись про ціну!
Приклади цих виробників програм:
- Зазвичай це коштує ....
- би.... витрати.
- Мій планова ціна це ....
- Власне це ціна ...
- Я прийде тут ... Євро
- Це приходить приблизно на…. Євро.
- Відповідно до списку це коштує ....
№2 Запрошення домовитись про ціни: невизначеність у голосі, мові тіла
Мова тіла Це можна побачити, коли положення ніг непевне, нервозність можна побачити, відступивши назад або нервово погравши ручкою. Відсутність зорового контакту також відразу показує нервозність. І клієнт автоматично реєструє це несвідомо, навіть якщо він не вивчив сигнали.
Голос є частиною мови нашого тіла, а також демонструє нашу невпевненість. Ми прочищаємо горло, голос тремтить, стає тихішим і ми починаємо формулювати складні речення. Краще було б прямо вказати ціну, а потім мовчати.
№3 Запрошення домовитись про ціни - просто котирування ціни без вигоди
Повідомляти лише ціну, означає надати замовнику ціну як засіб порівняння. Приклад цього - коли продавець каже: "Це обійдеться вам у 3482 євро, -", а потім мовчить. Клієнт тепер бачить лише ціну, а не те, що він отримує від неї, коли купує цей товар.
Ця тиша автоматично створює тиск, і питання полягає в тому, хто порушує тишу зараз.
Якщо я свідомо використовую це як тактику, щоб встановити якір у голові клієнта за високу ціну як основу для майбутніх переговорів, це зовсім інше, ніж якщо це робиться без чіткого плану. Це просто запрошує вас домовитись про ціну!
Зазвичай клієнт відповідає: "о-о-о, це багато!" І переговори про ціну починаються одразу.
Звідси моя рекомендація назвати одну чи дві переваги для цього клієнта з ціною і закінчити запитанням, яке безпосередньо не пов’язане з ціною.
Приклад:
«Загальний обсяг цього програмного пакету для вашої компанії становить 9374 євро. Це дає вам повне рішення, яке дозволяє економити 500 євро на місяць у робочий час. Одночасне використання в різних місцях у поєднанні з ІТ-безпекою дуже важливо для вас, якщо я правильно розумію? "
№4 Запрошення для узгодження ціни - час, коли ціна названа
Якщо ціни згадуються занадто рано на етапі продажів (скрізь, де ціна ще не написана, як у більшості випадків у роздрібній торгівлі), ймовірність зростає, що ця ціна здається занадто високою і, отже, ймовірність того, що клієнт "занадто дорогий “Каже і хоче домовитись про ціну.
Чому? Оскільки цінність, противага ціні, в розумінні замовника (бо лише там вона створена), можливо, ще не була створена відповідно. Отже, девізом є: ввести ціну в дію якомога пізніше ... як можна раніше, однак, лише тоді, коли клієнт точно знає, що він за це отримає.
№5 Запрошення домовитись про ціни - використовуйте круглі ціни
Цікаво, що круглі ціни обговорюються частіше. Уявіть, що вам пропонують щось за 1900 євро чи 1987,23 євро? Яка ціна розрахована точно?
Саме «ціна не в круглому вигляді» виглядає точно розрахованою за допомогою червоного олівця. Вони пропонують покупцеві, що сфера переговорів про ціни дуже обмежена.
№6 Запрошення домовитись про ціни - основа для переговорів
Як ви реагуєте, коли в рекламі бачите “VB”? Оплатіть ціну, яка там вказана?
Чи не набагато простіше, якщо продавець чітко вказує ціну і за яких умов існують, наприклад, обсяжні знижки? Це означає, що клієнт знає, коли він отримає знижку, і рідше йому доведеться починати цінові переговори.
Звичайно, є ще клієнти, які просять знижки. Тільки завдяки фіксованій ціновій стратегії я можу зменшити ймовірність цінових переговорів.
Що важливо, щоб отримати кращу ціну:
- Найкраща підготовка: Підготуйтеся як з точки зору інтересів іншої сторони, якою владою володієте ви та ваш клієнт, так і стратегія переговорів.
- Залиште осторонь "розмовляючих" при переговорах про ціни
- Обов’язково використовуйте переконливу мову тіла, голос та вираз при призначенні премії.
- Знизьте ризик цінових переговорів, використовуючи свої аргументи на користь
- Використовуйте ціни, що не є круглими, вже в пропозиції
- Не вказуйте ціну, поки точно не дізнаєтесь, чого хоче клієнт і як він дійсно виграє від вашої пропозиції.
- Чітко спілкуйтеся, називаючи ціну.
- Отримайте зворотний зв'язок у тренінгу для переговорів або приходьте до переговорного наступу та працюйте з експертом щодо того, як вести переговори під час обговорення цін. Це інвестиція, яка дуже швидко окупиться для вас.
Залиште мені свій коментар щодо переговорів щодо ціни тут. Який ваш досвід із цим? Я з нетерпінням чекаю ваших запитань та внесків.