Збільшити додаткові продажі в органічних магазинах - Green Directory

Додатковий продаж, який також називають "асоціативним продажем" або "розпродажем", полягає у продажі замовнику додаткового товару (додаткового чи ні) до того, який спочатку придбав останній. Складно ти скажеш мені? Не обов’язково ... За допомогою кількох підказок та унції винахідливості додаткові продажі можуть виявитись дуже вигідними для вашого магазину, оскільки це дозволяє впливати безпосередньо на ваш оборот із збільшенням, яке, на думку деяких експертів, може становити від 15 до 25 % Головне - знайти найбільш підходящий товар (-и) та застосувати засоби, які привернуть увагу клієнтів.

Перше запитання, яке ви маєте право задати: це що спонукає клієнта купувати більше, ніж очікувалося? Три відповіді здаються очевидними:

1. Спокуса

У всіх нас в той чи інший час спокусився товар, який ми не мали наміру купувати. Це називається імпульсною покупкою. Щоб ця спокуса відбулася, нічого не слід залишати на волю випадку. "Додаткові" товари повинні встановлюватися в потрібний час (з урахуванням сезонності) та в потрібному місці, щоб вони були негайно помітні для клієнтів.

2. Новизна

Те, що вони прийшли в органічний магазин, не означає, що ваші клієнти, незалежно від того, чи вони "світло-зелені" * або "темно-зелені" **, не відповідають основним принципам продажу. Вони, як і всі інші клієнти, купують мотивації, що відповідають одному з листів знаменитого SONCAS (Безпека - Гордість - Новизна - Комфорт - Гроші - Симпатія). Органічних новинок не бракує, не соромтеся пропонувати їх у своєму магазині.

* "Світло-зелений": Випадкові послідовники органічного та екологічного споживання, вони менш «освічені» щодо органічного - що вони не завжди знають, як відрізнити від «природного». Вони не дуже сприйнятливі до дискурсу, заснованого на виключно войовничому та викликаючому тривогу підході. Більш уважні до ціни, "зелена зелень" залишається чутливою до обіцянок звичайних брендів з точки зору ефективності та мрій. Вони також очікують, що бренди виступлять з дискурсом, висвітлюючи ефективність продукту, насолоду від його використання, будучи чутливими до уявного переданого.

** "Темно-зелений": історичні, зацікавлені, освічені, бренд-лояльні споживачі. У пошуках справжності та простоти вони насторожено ставляться до звичайної косметики та шукають захисну сторону органіки.

3. Оригінальність

Оригінальний товар - це товар, що має високу додану вартість для додаткових продажів. Тож не соромтеся включити кілька у свій SEO. Це збільшить додаткові продажі, а також зміцнить лояльність споживачів. Окрім того, розробляючи оригінальну пропозицію з кількома товарами, які не обов’язково можна знайти в конкурентній боротьбі, ви заохотите клієнтів регулярніше приходити до вас, надаючи динамічний та інноваційний образ вашого магазину.

План дій або як туди дістатися ?

Заохочуйте імпульсні покупки на касах

Як? 'Або' Що? Досить просто, максимально скориставшись місцем оформлення замовлення.

Колись надихайтеся методами масового розповсюдження, у яких біля кас є недорогі повсякденні предмети, які клієнт може вирішити придбати, не замислюючись. Тут знову царює один принцип: ви повинні дотримуватися низьких цін, тому що якщо клієнт готовий зламатися і зробити невеликий відступ від правила, він не готовий подвоїти свою частку. !
Не соромтеся якомога більше грати в сезонну карту, пропонуючи, наприклад, ароматичні солодощі взимку або дезінтоксичний настій восени або навесні.

Оптимізуйте мерчандайзинг

Як? 'Або' Що? Викликавши цікавість клієнтів завдяки переосмисленій сегментації, він працював більше горизонтально, ніж вертикально.

Таким чином, на полиці повинні пропагуватися асоціації взаємодоповнюючих ідей (аксесуар + витратний матеріал) або асоціації витратних матеріалів з того самого Всесвіту або лінійки (наприклад, засоби для зняття макіяжу з нічним кремом).
Мета полягає в тому, щоб просувати кілька покупок, як тільки пропозиція буде представлена.
Багато досліджень показали, що половина всіх закупівель супермаркетів не планується заздалегідь. Тому для просування цих додаткових покупок необхідно працювати над презентаціями своїх продуктів. У супермаркетах хороша маркетингова політика полягає у виставці дрібних недорогих товарів, які є доступними для споживачів на касі. Інший прийом полягає у поданні пропозиції, яка включає найнеобхідніше та аксесуари відразу. Цю техніку все частіше використовують гіганти масового розподілу.

Пограйте на промо-карту

Залежно від стану ваших запасів, ви також можете встановити конкретну акцію, наприклад, знижку на конкретний товар, на якому у вас є запас, для придбання двох предметів. У разі невеликої площі продажів вибирайте товари, які доповнюють ваші бестселери. Це легше збільшить можливості для додаткових продажів.
Щоб заохотити своїх клієнтів скористатися рекламними пропозиціями, зайшовши до вашого магазину, не соромтеся повідомляти їх електронною поштою або чому б не текстом (ця стратегія розвивається все більше і більше).

У магазині дотримуйтесь цих кількох інструкцій:

Представляйте товари в кошиках, окремо від решти вашої пропозиції,
Вкажіть назву товару та ціну,
Заохочуйте торговий персонал надавати інформацію клієнтам,
Помістіть табличку біля каси і, можливо, біля входу в магазин, щоб вказати свою пропозицію покупцям,
Встановіть привабливу ціну, не жертвуючи своєю націнкою (для цього зверніть увагу на ціни в деяких конкуруючих магазинах).

Підсилюйте комерційну анімацію

Комерційна анімація є одним із ключів до збільшення додаткових продажів у магазині. Бренди часто здаються в найкращому положенні для успішного продажу власної продукції, як правило, як мінімум два предмети на кожного клієнта.

Навчіть продавців додатковим продажам

Роль продавця є надзвичайно важливою. Не соромтеся організувати сніданок, щоб навчити команду цим простим методам для оптимізації асоціативних продажів.
Щоб розшифрувати глибинну мотивацію клієнтів, продавці повинні мати можливість визначити їх потреби. Але, яким би не був профіль замовника, не потрібно бути занадто наполегливим, ризикуючи стати настирливим. Деякі формули є безризиковими: «Я рекомендую вам. "Або" З досвіду, раджу вам. », Залишаючи відчуття свободи замовнику. Якщо у вас є комерційний сайт, не соромтеся черпати натхнення у методах маркетингу, прийнятих на великих сайтах електронної комерції, які під описом обраного товару пропонують вибір інших продуктів, вказуючи “Інтернет-користувачі, які купили . також купив. ". Ви повинні пристосувати підказку до своєї діяльності.
На закінчення майте на увазі, що 80% обороту магазину генерується 20% існуючої клієнтської бази. Щоб збільшити товарообіг, найпростіший спосіб - збільшити середній кошик на ці 20%.

Цей веб-сайт - це ваш простір. Зробіть це живим !

Залиште свої коментарі, додаткову інформацію та відгуки нижче.

Інші статті, які можуть вас зацікавити