13 сценаріїв для відповіді на найпоширеніші заперечення ваших клієнтів CECILE FERRUT
Вам набридли заперечення ваших клієнтів? ви не знаю, що на них відповісти ? У вас немає немає репартера для кожного їхнього запитання ?
Не хвилюйтеся, наша гостя дня, Орелі, відкриває її сценарії, щоб відповісти на найпоширеніші заперечення ваших клієнтів. Будь незручним, смішним чи технічним, до кінця цієї статті ви знатимете, як їх покласти.
Орелі відкрив світ мережевого маркетингу, пропрацювавши 3 роки у промисловості. Рік вона провела за кордоном, де розвивала свій вільний та незалежний дух.
MLM для неї самородок, і вона присвячує йому весь свій час. Вона налаштовує інноваційні стратегії і дає вам найкращі знахідки. Ви можете знайти її в її блозі aureliethieb.com .
Зверніть увагу, сценарії, якими ми поділились сьогодні, були написані для клієнтів MLM у галузі харчування, оздоровлення та косметики. Звичайно, вони можуть бути адаптовані до будь-якого виду продукції.
Чи готові ви боротися з його запереченнями рукою експерта? Ходімо !
Кілька порад перед початком роботи
Перш ніж переходити до суті справи із запереченнями, я хотів би розставити речі на свої місця.
Чому, на вашу думку, ваш майбутній клієнт задає вам багато питань? ?
Відповідь проста: він шукає виправдання.
Коли справа доходить до прийняття рішення, виходу із зони комфорту чи випробування чогось нового, ваш мозок скорочує: БІГАЙ! Тож ви намагаєтесь усіма можливими способами вийти з чорних дверей.
Майте це на увазі, відповідаючи на свою перспективу. Ви повинні заспокоїти його і показати йому, що головні двері в безпеці.
Деякі важливі моменти, які слід пам’ятати
- Слухати: Поцікавтеся ним. Зверніть увагу на їхні страхи та сумніви.
- Поставтесь на його місце: Будьте розуміючими. Подумайте про себе, коли ви вперше розпочали бізнес? Як тобі було ?
- Покажіть йому, що він не один: Інші люди були там. Ви були там. Візьміть підказку від інших клієнтів. Заспокойте його, показуючи приклади, відгуки.
- Тримайте певну відстань від своїх клієнтів: Звичайно, ви можете співчувати, але будьте обережні, щоб не переборщити. Ви не психолог і не соціальний працівник.
- Зберігайте свою роль: надати рішення. Не переслідуйте їх теж. Нехай вони повернуться до вас.
- Будьте чесними та щирими: Не брешіть про свою продукцію чи ще гірше, скажіть, ви протестували, якщо ні. Це колись повернеться до вас. Візьміть приклад іншого клієнта або члена команди, якщо хочете. Залишайтеся автентичними та прозорими. Нічого не приховуйте.
- Пишіть правильно: Ви професіонал. Тож орфографічних помилок немає. Покладіть смайлики, щоб оживити ваш текст. Провітрюйте його і залишайтеся сердечним.
Тепер, коли у вас загальний настрій, давайте розглянемо сценарій кожного заперечення замовника.
Заперечення 1: Мені потрібно подумати.
я не зацікавлений.
Ці перші два заперечення є найбільш поширеними. Дійсно, їх найпростіше знайти, ми можемо їх вивезти будь-яким способом. це є простий спосіб рівень ++++.
Отже, вам слід викопати ці точки:
"Що вас змушує вагатися? "
"Що змушує вас відмовитись від своєї мети? "
"З яких причин ви передумали? "
Залишайтеся правильним, намагаючись з’ясувати «справжню» причину. У будь-якому випадку, відповідь на 99% шансів буде ще одним запереченням, яке ми побачимо пізніше.
Заперечення 2: Я попрошу свого чоловіка/дружину.
Не звинувачуйте його/її. Це просто історія економії часу.
Він/вона щиро сподівається, що ви забудете його.
Тож просто запитайте:
"Якщо це залежить від вас, чи не могли б ви? "
"Якби вам довелося приймати рішення самостійно, що б ви вибрали?" "
Або він/вона відповідає вам «ні», і в цьому випадку ви запитуєте, чому? Ви потрапите на інше заперечення.
Або він/вона каже «так», і ви стежите за тим, щовін/вона не буде один: “Ви отримаєте мою підтримку, а також підтримку групи клієнтів, яка налічує XX членів. "
Зараз настав довгоочікуваний момент: "справжні" заперечення !
Заперечення 3: Це занадто дорого.
У мене немає засобів.
Для цього заперечення клієнта зосередьтеся на переваги продукту, що це йому принесе. Нагадуйте йому про його мету, його потребу.
Ви також можете запропонувати дешевший товар або зменшити його поточний кошик. Ви також можете грати за ціною за день, це менш вражаюче !
Сценарії:
"Це мінімум € XX, це правильно. Він повертається до вас на XX €/день за… (прибуток), який допоможе вам досягти вашої мети, яка…. "
Сьогодні ви, напевно, витрачаєте більше на день на речі, які для вас не є обов’язково здоровими і заважають рухатися до своєї мети, ні ?
Цей продукт замінить ... Тож ваш бюджет зменшиться або не зміниться. Крім того, продукт є якіснішим та кориснішим для вашого організму. Отже, загалом, ви не відчуєте ніяких зайвих витрат, і ви побачите переваги через деякий час. Як ти гадаєш ? "
Якщо клієнт запитує у вас ціни безпосередньо, спершу поясніть принцип загалом, переваги, а потім обговоріть склад продуктів, щоб закінчити з ціною. Завершіть запитанням: "Ви хочете спробувати? Чи не спокусив би вас досвід? "
Ви також можете відповісти, задавши запитання, щоб з’ясувати, на які товари його перенаправити. Дайте йому зрозуміти, що це залежить від його потреби.
Заперечення 4: У мене немає часу.
Легкий виправдання, але хто нічасто не має сенсу. Справді, надягання крему, прийом 2 капсул вранці або поїздка у відпустку не вимагає часу. Це частина повсякденного життя.
Тож не соромтесь поговоримо про терміни:
На виготовлення цього виробу потрібно 2 хв.
Для його застосування потрібно 1 хв.
Ще простіше підготувати відпустку на нашому веб-сайті.
“Я дам тобі всі необхідні інструменти. Ти організовуєш себе так, як вважаєш за потрібне, я нічого тобі не нав'язую. Я тут, щоб допомогти вам і підтримати вас у використанні продуктів.
Цей засіб готується/застосовується за 2 хв, і тому не займе у вас зайвого часу у вашому щоденному житті. Він точно розроблений для активних людей.
Я тут, щоб допомогти вам досягти своєї мети.
Займаючи по кілька хвилин щодня, ви…. (переваги).
Хіба не варто? "
Натисніть нижче, щоб зареєструватися на моє БЕЗКОШТОВНЕ навчання та дізнатись про мої найкращі поради щодо продажу в соціальних мережах
Заперечення 5: Я не люблю порошок, добавки, крем, ...
Якщо ваш товар нестандартний, пам’ятайте, що ваш потенційний клієнт не хоче змінювати свої звички. Тому його потрібно заспокоїти. Зіграйте, звичайно, на карту прибутку, а також на пробну. Продукт не для життя ! Замовник не зобов'язаний рекомендувати. Це досвід, який може йому багато чого принести.
“Я теж спочатку був скептично налаштований і довго вагався. Однак, як тільки ви спробували/протестували, це не так вже й погано. Тепер я звик, і перш за все я бачу користь для свого тіла. Я не шкодую про спробу.
Продукт для вас, щоб легко досягти своєї мети. Потім, мета полягає в тому, щоб ви навчились дотримуватися кращої гігієни життя і, отже, зменшити/виключити використання цього продукту. Через деякий час це вам не знадобиться.
У цьому продукті у вас є… і це дозволить вам…. Продукт натуральний, без…. (вкажіть сильні сторони продукту та ці переваги).
Ви хотіли б спробувати? "
Заперечення 6: Мене би керували/супроводжували ?
Як я ним користуюся ?
Людина боїться не знати, як це зробити. Вона не хоче купувати товар, який би не використовувала через брак інформації. Просто треба поясніть йому все і покажіть йому використання або розгортання. Ви також можете показати йому відгуки.
"Так, звичайно, ви будете керуватися використанням. Ви отримаєте разом із вашим продуктом: повну програму, що включає ..., рецепти, інструкції із застосування, пояснювальний лист.
Ви отримаєте все, і перш за все я залишаюся у вашому розпорядженні, якщо я вам потрібен. Якщо ви хочете, я можу показати вам використання в прямому ефірі? "
Останнє запитання ставить людину до стіни, або вона заспокоюється, і ви можете рухатися далі, або вони хочуть демонстрацію, і лише тоді ви рухаєтесь далі.
У всіх випадках, розмова не закінчена. Все ще можливо !
Заперечення 7: Я не люблю робити покупки в Інтернеті. Я боюся шахрайства (на рівні оплати).
Ви повинні бути прихильними до цього питання з цим запереченням. Ваш майбутній клієнт вас не знає. Не будьте наївними: в Інтернеті багато шахрайства. Необхідно заспокойте його і поясніть йому Конкретно, як це відбувається.
Якщо ваш потенційний клієнт дійсно обережний, не соромтеся контактувати з іншим клієнтом або керівником вашої команди. Він почуватиметься більш впевненим, якщо почує це від іншої надійної людини.
"Я повністю розумію ваші побоювання, ми стільки бачимо в Інтернеті.
Однак XX - це серйозний бізнес, який існує XX років у всьому світі.
Ви можете оплатити кредитною карткою або безпосередньо за допомогою RIB. Сайт захищений на 100%. У будь-якому випадку я не мав би доступу до ваших банківських реквізитів.
За вашим бажанням я можу зв’язатись із клієнтом або з моєю командою. Вони розкажуть вам про свій досвід роботи з платіжним сайтом. "
Ви також можете показати йому скріншот сторінки оплати з логотипами безпеки.
Заперечення 8: Я хочу замовити наступного місяця.
Ваш потенційний клієнт шукає витік. Він думає, що ти забудеш його. Велика помилка !
Це також може бути через гроші. Можливо, ваш клієнт чекає своєї оплати за придбання продуктів. У цьому випадку поверніться наступного місяця (коли він отримає свою зарплату).
"З яких причин ви хочете почекати ?
Переваги цього продукту проявляються через XX тижнів. Чим довше ви відкладаєте, коли починаєте, тим довше це займе. Якщо вас дійсно спонукає досягти своєї мети, то я закликаю вас розпочати зараз.
Наступного місяця ти можеш придумати щось інше, що ти думаєш? "
Заперечення 9: Я прийму його після канікул. Я почну після відпустки.
Це заперечення є виправданням для відкласти доленосний момент. Якщо ви продаєте косметичні та оздоровчі товари, вашу перспективу намагаються забути. Ви можете використати попередній сценарій: я б розпочав наступний місяць.
Якщо ви харчуєтесь, ваш клієнт не хоче "зіпсувати" собі відпустку позбавляючи себе хороших речей. Покажіть йому це ваші товари сумісні з його добрими часами.
"Не біда, я зробив це сам, коли їхав у відпустку, і завдяки продукту я зміг ... перед від'їздом.
Під час відпустки я підтримував свою форму, обережно, але весело, харчуючись здоровими речами. Повернувшись, я взяв його і продовжував ... .
У мене є багато поточних клієнтів, які поїхали у відпустку, і це не було проблемою.
Чим довше ви чекаєте, тим більше речей буде робити. Готові досягти своєї мети? "
Турбота також може бути пов’язана з грошима. Він не хоче посягати на свій відпустковий бюджет. Ви можете перезапустити його, коли він повернеться.
Заперечення 10: Чи сумісний він із сезоном відпусток? Я б розпочав наступний рік.
Це заперечення в основному сказано якщо ви перебуваєте в MLM з питань харчування. Ваша перспектива не хоче позбавляти себе хороші різдвяні та новорічні страви. Як і раніше, заспокойте його сумісність вашої продукції з її задоволенням.
"Я розумію, що ви не хочете обмежуватися під час цих святкових трапез. Я сам дуже жадібний.
Якщо почати зараз, ви зможете побачити свій прогрес задовго до свят. У вас буде лише половина вашої мети, щоб досягти наступного року.
Якщо ви чекаєте на початок після канікул, ви не тільки будете на початку, але й можете набрати ще більше ваги.
Отже, початок раніше дозволяє виробити хороші харчові звички та насолоджуватися розчаруванням. Ви зможете легше контролювати свої кількості.
Крім того, ви почуватиметеся краще у своєму тілі, і зможете одягнути найкращий одяг. Ви будете почуватись комфортно! Отже, ми пішли? "
Заперечення 11: Чому ви? Чому б я купував (ваш бізнес), а не (конкурента) ?
Питання, яке може бути складно, особливо якщо ви новачок. Ви повинні знати сильні сторони свого бізнесу. Висувати відмінності між вами та конкурентом MLM: ваші переваги, ваші переваги, ваш досвід.
Будьте обережні з не ганьбити конкуруючу компанію. Ви просто порівнюєте ці два. Також запросіть його вийти в Інтернет. Він зможе скласти собі уявлення.
Ви також можете бути помилковим конкурентом: ви пропонуєте той самий принцип, але не однакові речі: продукти, подальші дії, переваги тощо.
Якщо він наполягає, запитайте, чого саме він хоче. Можливо, він не відповідає вашому ідеальному клієнту, і інша компанія буде для нього більш підходящою.
Будьте щирими і не намагайтеся продати будь-якою ціною. Тому що, якщо ваші товари йому не відповідають, він дасть вам поганий розголос. Тому краще не наполягати. Ви ризикуєте втратити більше, ніж клієнт.
Заперечення 12: Скільки часу знадобиться для перегляду результатів? ?
Ваша перспектива хоче переконайтесь, що це буде можливо. Він хоче бути впевненим у результаті перед запуском. Це цілком нормально. Ви повинні показати йому клінічні випробування або наукові дослідження, якщо вони є.
Вкажіть це кожна організація різна а тому результати будуть не однаковими для всіх.
Ви також можете показати йому приклади інших клієнтів.
"Відповісти, що було б образою вашого розуму та брехнею вам.
Кожна людина різна, кожне тіло різне. Але з іншого боку, якщо ви мотивовані і будете старанними щодо порад, які я збираюся вам дати, ви, безсумнівно, досягнете успіху. Ти хочеш піти за мною? "
Заперечення 13: Чи працює це для всіх? ?
Будьте обережні з не бути закоханим у ваш MLM. ви не може передбачити результати ! Тож не бреши. Наведіть кілька прикладів своїх успішних клієнтів.
«Очевидно, це працює не для всіх, але поки що мало хто зазнав невдачі, оскільки продукція…. (вигода). За вами стежать і супроводжують. 90% моїх клієнтів досягають своєї мети, а деякі здаються. Це як усе, якщо ти хочеш це зробити, ти повинен цього дуже захотіти. "
І після ?
Вітаємо, ви відповіли на всі заперечення вашого потенційного клієнта. Ви добре зробили роботу. Це найдовша і найнудніша частина, тому що це завжди однакові запитання. Це може бути нудно.
Для кожного заперечення можливі 4 варіанти:
- Він говорить вам ТАК: У такому випадку ви переконайтесь, що він усе правильно зрозумів і що у нього немає подальших питань. Потім, ви робите замовлення. Не забудьте зв’язатися з клієнтом.
- Він не відповідає вам, бо не бачив вашого повідомлення: Ви можете залиште коментар до однієї з його публікацій. Наберіться терпіння. Люди не приклеюються до своїх телефонів, як ти.
- Він не відповідає вам, але прочитав ваше повідомлення:
- Ви змінюєте колір розмови.
- Ви надсилаєте GIF: хтось ховається, привіт, ...
- Ви надсилаєте йому наступне повідомлення.
Будьте приємні, не забувайте, що життя вашого потенційного клієнта може бути насиченим. Тож не переслідуйте його. - Він відповідає НІ: Ви ретельно відповіли на всі його заперечення, тож дайте йому подумати. Якщо він стежить за вами в соціальних мережах, він може передумати. НІ зараз не означає остаточне НІ.
Закінчити стильно
Залишайтеся під контролем розмови. Завжди задавайте питання, щоб перевірити, чи правильно зрозумів ваш потенційний клієнт. Ви ведете дискусію.
Рекламуйте голосові повідомлення. Людина більше заспокоїться звуком вашого голосу. Це додасть їй впевненості. Це також уникає довгого пояснення, яке може бути відразливим для читання. Не заїкайтеся і будьте впевнені в собі.
Не чиніть тиску. Не переслідуйте свою перспективу. Ваш клієнт вирішує. Якщо ви терплячі і відповіли на всі його запитання, він повернеться, коли буде готовий. Не поспішайте.
З усім цим ви готові перетворити всіх своїх потенційних клієнтів на клієнтів.
Ти можеш це зробити,
Вам сподобалась ця стаття? Запрошую вас виявити три непростимі помилки, які можуть вам дорого коштувати. У вас будуть усі подробиці, щоб уникнути цих найгірших пасток у цій статті, написаній Орелі.