4 кроки для залучення нових клієнтів високого класу - Жульєн Мюзі
Це стільки часу я боровся як тренер.
Коли я починав, я хотів допомогти своїм клієнтам, заробляючи при цьому дуже добре.
Проте це виявилося не зовсім так.
На щастя, за минулий рік я зрозумів, як CЯк продавати преміум-програми та залучати найкращих клієнтів.
Це те, що дозволяє, зокрема, моїй компанії генерувати десятки тисяч продажів на місяць, тоді як 6 місяців тому я навіть не займався маркетингом.
У цій статті я хотів би пояснити вам як ви можете заробляти на життя як тренер/консультант, мати постійний потік нових кваліфікованих потенційних клієнтів і мати можливість вибору для роботи лише з найкращими клієнтами.
Насправді для цього потрібно 4 речі, щоб залучити нових висококласних клієнтів.
Якщо ви встановите ці 4 елементи, ваш тренерський бізнес може легко досягти 10000 €/місяць, 20000 €/місяць або 50000 €/місяць.
(І я знаю, що коли я оголошу ці цифри, деякі ображаться і скажуть мені, що це неможливо. Добре, тому що якщо у вас є така реакція, очевидно, що ми не змушені працювати разом).
У будь-якому випадку ... ось елементи, які вам потрібно створити вигідний тренерський бізнес, який підтримує ваш ідеальний спосіб життя та залучає нових клієнтів високого класу щодня в році.
1) Нестримна пропозиція
Якщо ви пропонуєте 8 одногодинних тренувальних занять, ви просто робите те саме, що і змагання. І ми швидко зруйнуємо міф: якщо ви хочете швидко розвивати свій бізнес, ви не можете встановлювати ціни по годинах.
Просто тому, що, виконуючи те саме, що і ваші конкуренти, ви отримаєте ті самі результати, що і ваші конкуренти, тобто діяльність, яка виживає.
Якщо ви хочете мати прибуткову та повноцінну діяльність, ви повинні створювати пропозиції на основі результату, який він приносить. І ви знаєте що ?
Вашого клієнта не хвилює, скільки часу ви проводите з ним, він хоче вирішити свою проблему і досягти результату.
Тому ваші ціни не повинні встановлюватися відповідно до кількості сеансів або витраченого часу, а відповідно до значення результату для вашого клієнта.
І я знаю, що деякі люди кажуть собі: "Так, але Жюльєн, ти продаєш маркетинг, тож тобі легко продати вартість результату, мені, грошової вартості немає".
Це не має нічого спільного з цим, а навпаки: яка цінність для одного з батьків, комунікація з його дитиною відрізана від вирішення цієї проблеми? Величезна звичайно !
Це значення може бути навіть більшим, ніж розвиток бізнесу з точки зору емоційного болю для людини, настільки чітко, що є обмежуючим переконанням думати, що ви можете встановити високу кінцеву ціну лише в маркетингу або бізнес-коучингу.
Я є частиною натхненника у Сполучених Штатах, де є тренери з охорони здоров’я, тренери з стосунків і навіть тренер, який допомагає молодим людям знайти дорогу, і кожен з них просить від 5000 до 10 000 євро підтримки протягом 12 тижнів.
Вам це може здатися неможливим або недоречним ... все ж є люди, які беруть ще більше. І будьте обережні, щоб не йти шукати іншу обмежувальну віру, яка говорить: "Так, але я не обов'язково розмовляю з людьми, які мають багато грошей".
Знову ж таки, це прогноз, ви ніколи не знаєте, скільки людей має на своєму банківському рахунку. А деякі настільки віддані змінам та вирішенню своєї проблеми, що готові дорого заплатити.
Пам'ятайте, що, Ваші пропозиції повинні надходити, щоб вирішити актуальну проблему для Ваших потенційних клієнтів, і ціна повинна бути визначена відповідно до значення результату для людини (особливо не відповідно до того, що ваші конкуренти роблять всупереч тому, що думають багато).
2) Ваш оптимальний клієнт
Залучити нових клієнтів - це чудово ...
Але чи все-таки вам потрібно визначити, кого ви хочете залучити.
Багато тренерів у такому безладі, що намагаються продати кожному. І як тільки потенційний клієнт хоче їм зателефонувати, вони кажуть «Так» і зголодніють.
Тим не менше ... ви не знаєте цього вислову: "Той, хто полює на двох зайців, не отримає жодного".
Тут точно так само ... адже якщо ви хочете запропонувати преміум-ціни, ви це зробите звертатись до людей, які шукають спеціалістів, а не спеціалістів загального профілю.
Минулого понеділка я поспілкувався з тренером і запитав його: "В якій області він допомагає людям? ", він відповів мені:
Впевненість у собі, емоційний менеджмент, спілкування, публічні виступи та стосунки ...
Як ви хочете, щоб люди бачили вас як фахівця, якщо ви все це робите ?
Уявіть, що завтра сантехнік скаже вам: "Я також домашній кухар, інформатор і експерт у романтичних стосунках".
Я був би здивований, якби ви бачили в ньому експерта. І будьте обережні, людей часто плутають зі своєю спеціальністю, проте це дуже просто, як здається.
Цієї опівдні я мав розмову з людиною, яка була спортивним тренером, і на початку вона сказала мені: "Я треную всіх".
Задавши їй 5–6 запитань, ми зрозуміли, що вона допомагала жінкам у віці від 35 до 50 років, які не обов’язково добре почуваються у своєму тілі і які хочуть схуднути.
Будьте обережні, те, що я вам скажу, може вас налякати, але все ж якщо ви хочете займатися прибутковою і повноцінною діяльністю, ви повинні застосувати цю пораду:
"Ви не повинні погоджуватися на співпрацю з тими, хто не відповідає типу клієнта, з яким ви вирішили, що працюєте".
Тому що ви не розробили досвід такого типу людей, і це не буде повноцінним. Ніколи не надавайте пріоритет короткотерміновим результатам, а не довготривалій цілісності. Ніколи !
Отже, ви йдете залучати нових клієнтів, чітко позиціонуючись та допомагаючи лише одному сегменту ринку (ніші) щодо конкретної проблеми.
3) Ваша преміальна воронка для залучення нових клієнтів
Що таке воронка ?
Це серія спілкування, яке ви матимете зі своєю перспективою, яке призведе його від: "Я вас не знаю і ніколи не чув про вас" до "Я абсолютно хочу працювати з вами".
Як це зробити ?
У цьому веб-семінарі я детально пояснюю всю систему.
Але я підсумую, бо саме завдяки цій воронці ви зможете легко залучити нових висококласних клієнтів.
Ви потрапляєте на веб-сайт людини.
Ця особа запитує у вас електронну адресу в обмін на монету (це може бути відео, вебінар або навіть PDF).
У наступні дні ви отримуєте різні електронні листи, які продовжують приносити вам цінність, пропонуючи вам стратегічний сеанс, це називається воронка.
Мета - навчити своїх потенційних клієнтів і почати вирішувати їхні проблеми ще до того, як гроші навіть перейдуть в руки.
Навіщо це робити ?
Просто тому, що так, ви закріпите себе як авторитет у своїй галузі та як людина, яка може їм допомогти. Ваша мета - створити довірчі відносини з людьми, які залишають вам свою електронну адресу і, таким чином, стають їх найкращим радником.
Ось так, якщо у цих людей є проблема, вони, природно, прийдуть вирішити її разом з вами.
Звичайно, вам не слід чекати, поки ці люди прийдуть самі, але пропонуйте в кінці кожного повідомлення своїм потенційним клієнтам домовитись про стратегічну сесію з вами, запропоновану під час якої ви:
- Створіть з ними довірчі відносини
- Зрозумійте їх ситуацію
- Дайте їм ясність щодо їх ситуації
- Запропонуйте їм піти далі, якщо забажають (через ваші преміум-програми)
Ось як працює воронка, і тут можна перевести людей від "Я не знаю тебе" до "Я хочу працювати з тобою".
Це роль воронки, і саме завдяки цьому ви зможете залучити нових клієнтів.
4) Постійне породження перспектив
Так, чудово мати воронку, але якщо ніхто туди не заходить, це не дуже допомагає і не дозволить залучити нових клієнтів.
Тому важливо, щоб у вас була стратегія для залучення трафіку та залучення кваліфікованих потенційних клієнтів до цієї послідовності.
Оскільки в маркетингу потрібно опанувати лише 2 речі: трафік та конверсія.
Перетворення - це роль вашої послідовності та стратегічного сеансу.
Для трафіку потрібно вибрати джерело трафіку, яке підходить саме вам і дозволяє швидко отримати видимість.
Існує безліч способів зробити це: гуру скаже вам, що "ви обов'язково повинні використовувати Instagram", інші скажуть, що це Youtube, Facebook, блоги ...
Чесно кажучи, всі вони працюють. Вам просто потрібно вибрати один відповідно до ваших сильних сторін і того, що ви любите робити.
Бо найголовніше - регулярно публікувати якісний контент.
Але ... якщо вам не подобається обрана вами платформа, ви не будете послідовними.
Особисто я великий шанувальник реклами на Facebook, оскільки, на відміну від безкоштовного трафіку, це дозволяє дуже швидко бачити свою перспективу.
Хоча безкоштовний трафік вимагає часу для отримання результатів.
5) Кваліфікація клієнта та продаж
Коли у вас є система, яка автоматично генерує кваліфікованих потенційних клієнтів, вам доведеться їх кудись відвезти.
І це десь робиться у 2 кроки.
Перший - цезапросіть своїх потенційних клієнтів, щоб заповнити форму заявки, щоб ви витратили час лише на кваліфікованих потенційних клієнтів, а решту кинули.
Тоді у вас буде дзвінок з найбільш кваліфікованими потенційними клієнтами, це 2-й крок.
Мета цього дзвінка -додайте цінності вашій перспективі та допоможіть їм з’ясувати, де вони перебувають, де у них виникають проблеми та куди вони хочуть піти. Ви також можете пояснити йому, як він повинен йти: Що.
Якщо ви зробите це за допомогою ефективного процесу, ви зможете мати коефіцієнт конверсії телефонних перевищень, що перевищує 60% для пропозицій вартістю кілька тисяч євро.
Особисто я отримую понад 50% конверсії по телефону в своїх тренерських пропозиціях від 5000 до 10 000 євро. Можливо, ця цифра здається вам величезною, але насправді ні ... оскільки ви будете говорити лише з найкваліфікованішими.
Сподіваюся, ця стаття надала вам певну цінність і що ви готові залучати нових клієнтів
Якщо це так, і ви дійсно хочете швидко встановити це і розгорнути свій бізнес найближчими тижнями, я пропоную обговорити це під час стратегічної сесії.