Аналіз коридору цін Excel
Ви дізнаєтесь про важливість цінового коридору та дізнаєтесь, як створити ціновий коридор із списку операцій продажу у вашій системі ERP.
Давайте розкриємо, що наше програмне забезпечення використовує методи аналізу даних на основі ШІ, щоб представити стратегію ціноутворення B2B ключовим менеджерам рахунків.
На основі цих алгоритмів та методів аналізу даних ми хотіли б обговорити, як будь-який торговий представник може створити ціновий коридор для прогнозного аналізу за допомогою Excel.
Встановлення діапазону цін має одне більш істотний вплив на прибуток ніж збільшення обсягу продажів або зменшення витрат. Сьогодні компанії B2B можуть використовувати аналіз цінового коридору, щоб знайти оптимальний рівень цін для тисяч операцій продажу.
Розробка цінового коридору - проста, але ефективна концепція цінової стратегії. Він надає цінну інформацію про поточний стан ціноутворення для всіх споживачів та товарів.
Давайте розглянемо кілька ідей щодо аналізу цін та того, як створити ціновий коридор за допомогою Excel.
Що таке ціновий коридор?
Удосконалення стратегії ціноутворення B2B означає для кожен клієнт і кожен товар - оптимальна ціна бути визначеним. Хоча цей тип поглибленого аналізу вимагає розширеного аналізу цін, коридор цін є корисним першим кроком для візуалізації минулого розвитку цін та застосування прогнозного аналізу за допомогою Excel.
Менеджери з продажу можуть за допомогою цінового коридору визначити оптимальну ціну для кожного клієнта та товару.
Ви можете створити ціновий коридор, вибравши клієнтів, які купують певний товар або лінійку товарів, і середні ціни, які вони платять у порівнянні з прейскурантом. Можна навіть об'єднати кілька лінійок продукції, щоб зрозуміти, як вони порівнюються між собою. Як тільки з’являються звичні моделі, ви можете реагувати на ситуації, що не входять у ваш ціновий діапазон.
Іншими словами, створення цінового коридору - це половина роботи. Визначивши проблематичну ситуацію з ціноутворенням, потрібно діяти. Низькі ціни можуть бути такими ж сумнівними, як і дуже високі.
Не недооцінюйте значний вплив ціни, яка може мати на ваш прибуток. Невеликі коригування цін може призвести до значного поліпшення якості життя ваших клієнтів вести. І оскільки ціна є настільки делікатним питанням і для ваших клієнтів, дуже високі ціни можуть призвести до незадоволення та відтоку клієнтів.
Нижче наведено приклад цінового коридору. Для правильного та послідовного проведення аналізу слід чітко призначити всі знижки та бонуси за товаром або товарною лінійкою. Ви також можете групувати клієнтів, наприклад, за регіонами або типами. Транспортні витрати, транспортні витрати та податки повинні встановлюватися за єдиною ставкою.
На малюнку вище ми використали 5% відхилення від очікуваних рівнів цін у коридорі. Зелена зона між верхнім і нижнім рівнями є самим ціновим коридором. Кожна точка представляє середню ціну, яку платить клієнт - також відома як цінова кишеня.
Клієнти в межах коридору мають прийнятне співвідношення між наданими річними умовами продажу і не вимагають жодних зусиль. Для споживачів поза зеленою зоною умови, наведені тут з точки зору продажів, занадто високі, і команда з продажу повинна домовитись.
Ви можете додати більше інформації до аналізу. Наприклад, ви можете використовувати загальний обсяг продажів (для всіх товарів) для кожного клієнта. Показуючи загальний обсяг продажів замовника як розмір кола, ви додаєте третю інформаційну вісь.
А тепер давайте подивимося, як можна виконати цей тип прогнозного аналізу в Excel.
Крок номер один в аналізі цін: підготуйте свої дані.
Завантажте список попередніх транзакцій із вашої ERP-системи для реалізації стратегії ціноутворення B2B за допомогою аналізу коридору. Розгляньте наступне зображення як один із багатьох можливих шаблонів.
Як і в будь-якому іншому проекті аналізу продажів, визначайте та покращуйте якість своїх даних зараз. Цей крок міг нормалізація та розуміння даних і встановлення припущень про викиди.
Для цього у вас є, наприклад, можливість фільтрувати ваші дані за підгрупою клієнтів чи продуктів або за відповідний діапазон часу. Ви можете вилучити транзакції продажу, які виходять за рамки “нормального” діапазону, з аналізу ціни. Подумайте про ці випадки як про "неточні" або ненадійні дані.
Після того, як ви підготували дані, тепер можна переходити до другого кроку створення аналізу цінового коридору в Excel.
Другий крок у створенні аналізу цінового коридору в Excel? Обертайте свої операції з продажу
Другий крок - це створення зведеної таблиці, натиснувши “Створити зведену таблицю” у лівому куті вашої програми Excel.
Щоб скористатися обговорюваним тут методом прогнозуючого аналізу, потрібно Групуйте свої операції за середньою ціною та кількістю. Якщо ви цього ще не зробили, ви також можете тут вибрати діапазон часу або відфільтрувати різні лінійки продуктів. Давайте на мить припустимо, що ви визначили діапазон часу та вибрали лінійку товарів. Тоді ваша зведена таблиця повинна виглядати приблизно так:
Останній крок зараз, додати діаграму до цієї зведеної зведеної таблиці. Просто виберіть таблицю та натисніть "Додати діаграму". Виберіть тип діаграми «Точки» (або бульбашки, якщо потрібно додати третю вісь). Отримане зображення має виглядати так, як показано нижче.
Аналіз коридору цін у Excel, останній крок.
Контроль та аналіз цінової стратегії вимагає розуміння рівня цін, який платять ваші клієнти. Коли компанія має тисячі продуктів та клієнтів, аналіз цін може стати унікальним викликом. Ви можете частково вирішити цю проблему за допомогою аналізу цінового коридору.
Після додавання діаграми ви зможете побачити діапазон цін. Ви також можете нанести на графіку додатковий шаблон, щоб зробити коридор більш помітним.
Ти можеш повторіть приклад для різних продуктів і часових діапазонів. Більшість коридорів повинні мати "нормальну" форму, середні ціни в кишені зменшуються із більшими обсягами. Однак деякі продукти можуть не відповідати цій стандартній формі.
Аналіз цін допоможе вам покращити вашу цінову стратегію, а не дивитись на статичну, красиву інформаційну панель. Коротше кажучи, слід застосовувати те, що ви щойно дізналися про ціноутворення.
Як використовувати B2B-ціновий коридор у Excel для покращення вашої цінової стратегії
Ми повинні на цьому етапі встановити три найважливіші моменти. По-перше, ми працюємо з припущенням, що ти свій Ціни можуть змінюватися. Деякі практики визначають цю дію як приклад динамічного ціноутворення в B2B. Можливо, це так. Тільки пам’ятайте, що всі ціни динамічні, деякі динамічніші за інші.
По-друге, ми повинні це зрозуміти не всі ваші клієнти мають однакову чутливість до підвищення цін і щоб не всі ваші товари могли мати однакову еластичність цін. Ви можете передбачити або описати еластичність цін за допомогою аналогічного аналізу цінового коридору, використовуючи широкі джерела даних.
І, нарешті, це ціноутворення не одноразовий роман. Потрібно знайти спосіб операціоналізувати аналіз ціни та наслідки дій.
Тепер повернемося до цінового коридору в Excel. Існує кілька способів використання та інтерпретації цінового коридору. По-перше, шукайте викиди в коридорі: клієнтів, які знаходяться значно вище або нижче цінового коридору.
Клієнти над коридором платити більше за той самий товар. Причин такої ситуації може бути кілька, за умови, що дані узгоджуються між усіма клієнтами. Для деяких компаній це зручна ситуація, але це все одно може означати проблеми, якщо потерпілий клієнт дізнається про це.
Також Клієнти нижче коридору представляють проблематичну ситуацію. Менеджери з продажу повинні проаналізувати ситуацію та дослідити причину її виникнення. Найголовніше, вони повинні мати можливість звернутися до відповідних клієнтів до того, як компанія піде в мінус.
Зрештою, замість того, щоб встановлювати ціни, не дискримінуючи обсяги продажів, менеджер з продажу може запропонувати більш справедливі ціни ключовим клієнтам. Розбийте аналіз цін на конкретні кроки та знайдіть ситуації поза ціновим коридором. По Розстановка пріоритетів економити цінний час і сили.
Цей рівень детального аналізу дозволяє менеджерам з продажу встановлювати кінцеві цінові цілі на основі споживачів. Це також допомагає їм швидко виявити проблемні ціни та запобігти неправильним цінам у довгостроковій перспективі.
Пам’ятайте, як ціновий аналіз може вплинути на ваші результати. Зростання ціни на 5% може збільшити середній прибуток компанії на 50%. Те саме покращення постійних витрат, змінних витрат або обсягу продажів призведе до зміни прибутку на 15, 20 або 30% відповідно.
Приклад аналізу цінового коридору в Excel - висновок:
Аналіз ціни, a центральний виклик для середніх компаній, використовує збірник методів та аналізів даних. Менеджери з продажу можуть використовувати ціновий коридор для опису складних цінових ситуацій та визначення оптимальної ціни для кожного клієнта та кожного товару.
Excel - це дуже гнучка програма для аналізу коридору цін. Маючи трохи часу та базових знань з інтелектуального аналізу даних, менеджер з продажу може, наприклад, успішно визначити пріоритетні переговори щодо ціни з Excel. Звичайно, є також альтернативи Excel для аналізу цін.
У цій статті ми маємо декілька представлені основні концепції аналізу цін і як створити ціновий коридор в Excel за три простих кроки. Спочатку виберіть дані про продажі та транзакції, які ви хочете проаналізувати. По-друге, створіть зведену таблицю, використовуючи обсяг продажів та середні ціни. Нарешті, вставте розсіяну або бульбашкову діаграму та візуалізуйте ціновий коридор.
Ми також обговорили необхідність визначення відповідної стратегії ціноутворення для вашої організації з урахуванням цінової еластичності вашої продукції та вашого ринку. Крім того, успішні менеджери впроваджують та застосовують аналіз цін як постійний процес продажів, а не просто як одноразову дію.
Наскільки актуальною для вас є тема цінової аналітики? Повідомте нас!