Аптека Тей, чудодійний рецепт у бізнесі ліків та виробів медичного призначення
Як Роксана Мафтей перетворила назву щасливого районута інТейн тУ найвидовищнішомускладний історія з ринкуţфармацевтичнаскладний ромâСелянинскладний.
Ця стаття з’явилася у номері 59 (18 лютого - 3 березня 2019 р.) Журналу NewMoney
Немає жодної аптеки Тей, де б не було земної кулі, різних кольорів та розмірів. Той, який Роксана Мафтей (45 років) обрала для свого офісу в Барбу-Вакереску, трохи більший за футбольний м'яч і має багато сірого. Темно-сірий, який контрастує з білим, який він вирішив одягнути при зустрічі з NewMoney. "Я завжди закликаю своїх колег вірити, що вони можуть дістатись куди завгодно та коли завгодно самостійно", - каже він, плавно обертаючи земну кулю, шукаючи точки.
"Ось ти де. Це Палау! »- вигукнув він, дивлячись на маленький острів у Тихому океані. Пункт призначення не обраний випадковим чином і ілюструє її пристрасть до дайвінгу, любов, яка застала її десь у Червоному морі через Єгипет кілька років тому, і яка з тих пір її взагалі не послабила. "Два-три рази на рік я ходжу на дайвінг, у далекі та менш відомі місця", - каже вона.
Паралельно підприємець, який є власником одного з найвідоміших брендів у фармацевтичній роздрібній торгівлі в Бухаресті, виявив ще одну пристрасть, на цей раз відбиту безпосередньо у бізнесі в Тей: придбання. "Я не фармацевт, я покупець, я вивчала менеджмент-маркетинг. І мені найбільше подобається робити покупки ", - розповідає Роксана Мафтей. Насправді історія аптек Tei, якими вони є сьогодні, тобто мережі з п’яти одиниць та обороту майже 100 мільйонів євро, розпочалася з покупки.
ФОРМУЛА СЯ БИTIGГмЗоар. Ретроспективно, за 20 років з моменту поглинання склався унікальний рецепт успіху на місцевому фармацевтичному роздрібному ринку: різноманітність асортименту, плюс багато продуктів, перерахованих у великих приміщеннях (подібних до супермаркетів), плюс ціни " з певним комерційним доповненням ”. Всі ці інгредієнти перетворили Farmacia Tei на явище, "своєрідну міську легенду", як називає її Аліна Ангель - консультант з питань брендингу та власник The Basics Agency, що у нього низькі ціни, незрівнянні з цінами в інших місцях, і там, де ти стоїш у черзі, як гарячі пиріжки ".
І ще одна деталь: оборот, який він досяг наприкінці минулого року, становить понад 40% від того, що в 2017 році повідомляв третій за величиною гравець на ринку - Dona -, який зареєстрував оборот у 230 мільйонів євро, з 327 аптеками. "Такий бренд, як Farmacia Tei, виділяється стратегією, яка здається протилежною до тієї, яку застосовують великі компанії: дотримання невеликого додавання до основних продуктів.
Модель не нова в роздрібній торгівлі та в Румунії, але в аптеці здається, що її не застосовували багато брендів ", - каже Аліна Ангель. Таким чином, вона додає, починаючи з позиціонування стратегічно спроектованої аптеки - поблизу закладів охорони здоров’я або в місцях з великим трафіком, таких як торгові центри, і продовжуючи намагатися зберегти цю перевагу та постійну увагу до своєї цільової аудиторії, "бізнес не він не тільки консолідувався, але й завоював лояльних клієнтів, яким не потрібна картка лояльності або промо-акції, будучи справді фанатами, які передають новини далі ».
Насправді дистриб'ютори, які пропонують великі знижки на певні обсяги, відіграють важливу роль у визначенні нижчих цін - що Роксана Мафтей називає "справедливою". "Це просто, це не складно. Ви отримуєте доступ до найбільших пакетів і маєте великі знижки. Якби у нас не було великого обороту, ми б, мабуть, теж цього не дозволили. Наприклад, ми не є звичайною аптекою, де, скажімо, дистриб’ютор постачається з декількома коробками. У нас щодня кожен дистриб’ютор приносить чотири-п’ять піддонів ", - детально розповідає підприємець.
З одного боку, «Аптека Тей» отримує знижки, порівнянні з тими, що отримують великі мережі в цій галузі. З іншого боку, у нього значно нижчі експлуатаційні витрати через значно меншу кількість аптек. Компанія Роксани Мафтей має п'ять одиниць (що правда, великі за розміром), тоді як великі мережі мають сотні торгових точок. З цієї причини Аптека Тей може дозволити собі бути "жорстким дискаунтером" або "супер-жорстким дискаунтером", як називають це фахівці в цій галузі.
ПОРІВНЯНІ ЦІНИ. Швидкий огляд ринку виявляє, що є й інші аптеки з низькими цінами, але, принаймні до цих пір, вони не досягли такої слави, як аптека Тей у Бухаресті. "Аптеки з низькими цінами є в кожному секторі. Навіть у великих містах. Наприклад, у Плоєшті є Medimfarm ", - додає Роксана Мафтей.
Десять років тому Аптека Тей також була однією з тисяч незалежних аптек, невідомих на місцях. Але щось тоді змінилося. І цим «чимось» стало відкриття інтернет-магазину, який став орієнтиром, завдяки чому бренд Tei став дедалі помітнішим. Момент збігся з початком економічної кризи на місцевому ринку, що стало перевагою для аптек з низькими цінами - "для нас криза сильно підскочила", - клієнти воліють перетнути Бухарест, ніж платити більше за ліки. Якщо кризисні роки дали поштовх бізнесу, найважчим був 2006 рік, "виклик", коли рецепти були врегульовані набагато пізніше, лише коли було зроблено коригування бюджету.
"Для мене ці рецепти були чеками. Мені довелося їх тримати рік, поки хтось їх не забрав. У мене було багато паперів », - згадує вона.
У розробці Інтернет-проекту важливу роль відіграв Каталін Мафтей, брат Роксани. Випускник кібернетики в ASE, він є власником компанії з великими послугами в галузі електронної комерції. "І Farmacia Tei, і Bebe Tei (ще одна компанія, в яку інвестувала Роксана Мафтей, ні.) Є лідерами ринку в онлайн-секторі", - говорить він зараз, додаючи, що за десять років електронної комерції, бізнес у цій галузі постійно зростав. На онлайн-платформі перераховано майже 15 000 товарів. "Мій брат є провидцем, він зробив ставку на цю історію. Він завжди казав мені, що подивіться, як це робиться за кордоном, давайте теж це робити. Тоді я сказав собі: "Чому ні?" І я перерахував деякі продукти ", згадує підприємець. Минулого року портал згенерував понад мільйон євро продажів, усі платежі здійснені в Інтернеті.
МІСЦЕВЕ РОЗШИРЕННЯГм. На поточний рік підприємець готує відкриття нових підрозділів в автономному режимі: два в Бухаресті (у секторах 1 та 5, у другій половині року) та ще один у провінції. Залежно від розміру виділеного простору, підготовка до відкриття триває приблизно від трьох до чотирьох місяців, вартість яких може сягати півмільйона євро, якщо йдеться про одиниці з великою площею, такі як два підрозділи на площі Румунія та Констанца, де працюють як Аптека Тей, так і Бебе Тей.
"Будучи великими просторами, ви отримуєте великі витрати. Крім того, ви повинні дотримуватися правил щодо ІСУ (запобігання та гасіння пожеж, н.р.). Наприклад, стіна, яка розділяє дві марки в підрозділі в Констанці, коштувала близько 50 000 євро ", зазначає Роксана Мафтей. Відкрита в жовтні 2018 року в торговому центрі Vivo, розглянута аптека все ще чекає схвалення будинку медичної страховки в Констанці, щоб запропонувати відшкодовані та безкоштовні ліки. Залежно від того, як тут рухатимуться справи протягом перших шести місяців діяльності, вирішить місто, в якому він продовжить свою експансію цього року. За його словами, у нього є багато запитів на відкриття в Яшці, Брашові, Галаші та Браїлі. "У нас є три альтернативи. Ми ведемо несміливі переговори з власниками просторів, тому що нам потрібні щедрі простори, в контексті, в яких ми розвиваємось разом з Бебе Тей, і ми віддаємо перевагу районам з торговими центрами, в місті, і переговори тривають ", - детально розповідає вона.
Порівняно з п’ятьма існуючими на даний момент підрозділами, підприємець оцінює збільшення товарообороту на 20% за поточний рік. За останнє десятиліття товарооборот стабільно зростав, приблизно з 2,7 млн. Євро в 2007 році до 96 млн. Євро в 2018 році.
Роксана Мафтей пам’ятає, що в перший рік, коли вона взяла на себе справу (1998 р.), «Невеликий пункт площею 75 квадратних метрів», який досі існує в районі Тей в Бухаресті і є дуже відомим, «аптека працювала добре, навіть якщо ні Я давав компенсовані рецепти ". "Я привіз багато продуктів. З тих пір я покладався на різноманітність ", - каже підприємець.
В основному, він роками використовував той самий простір, щоб продавати товари для дітей. Зі збільшенням обсягу в цій ніші він вирішив відокремити новий бренд Bebe Tei, який він розробив спільно з Іриною Цюботару (власницею 30% упаковки) і який тим часом досяг чотирьох магазинів, де працюють 350 працівників і дохід 55 мільйонів євро у 2018 році.
БІЗНЕС-РЕКОРД. Розвиток бренду Farmacia Tei відбувся на фармацевтичному ринку, що минулого року аналітики KeysFin заявляли, що у нього є рекордний бізнес. Намагаючись самостійно знайти рішення проблем зі здоров’ям, румуни все частіше звертаються до аптек. KeysFin врахував фінансові дані фармацевтичних компаній та дистриб'юторів, показавши, що їхній бізнес протягом останніх років стабільно розвивався - з 8,5 млрд євро в 2012 році до 10,5 млрд євро в 2017 році, а прогнози на 2018 рік припиняються -на майже 11 мільярдів євро. "Зростання цін на ліки на фоні цьогорічної хвилі інфляції (2018 рік, н. Р.) Матиме висхідний вплив на товарообіг у цьому секторі", - заявили аналітики KeysFin.
Статистично на початок 2017 року в Румунії було зареєстровано приблизно 160 виробників ліків та фармацевтичних препаратів та майже 7000 оптових та роздрібних торговців. Дослідження KeysFin також показало, що з географічної точки зору більшість компаній у фармацевтичному секторі працюють у Бухаресті (1237), за ним слідують Клуж (322), Арджеш (285), Біхор (279), Яссі (279) та Долж (278). Експерти також зазначили, що у 2018 році компанії, що займаються фармацевтичною торгівлею, більш загальмували своє територіальне розширення, географічне охоплення на регіональному та місцевому рівнях досягло рівня, який вважається оптимальним.
"В даний час (2018 р.) Ми спостерігаємо консолідацію ринку. Починаючи з 2012 року і до теперішнього часу, гравці фармацевтичної галузі вкладали значні кошти, головним чином, у розширення дистриб'юторських мереж, і наш аналіз показує, що ми досягли пікового моменту ", - додали вони. За даними тих самих джерел, у майбутньому розвиток аптечних мереж буде зосереджено на підвищенні якості послуг, а позитивна економічна еволюція та збільшення зарплат підтримуватимуть цей підхід. З іншого боку, інфляція буде основною проблемою, оскільки динаміка цін суттєво впливатиме на ефективність продажів.
"Фармацевтичний ринок роздрібної торгівлі виявляється конкурентоспроможною галуззю, де новачки експлуатують аудиторію, опущену великими гравцями. Але є місце для всіх - від незалежних аптек до регіональних мереж. Водночас це ринок, де румунські підприємці пройшли перевірку часом, знаючи правила гри та споживачів ", - говорить Аліна Ангель з The Basics Agency.
Крім того, той факт, що місцевий бізнес у цій галузі має трохи більше довіри до споживачів, на її думку, може бути лише конкурентною перевагою. І це особливо в такий період, як зараз, який ми переживаємо зараз, зростаючого апетиту до ліків та засобів лікування, стимульованого рекламними кампаніями в ЗМІ та кризовою ситуацією в системі охорони здоров’я.
ІВІЗЬМИ ЙОГОÞII
Окрім торгової марки Farmacia Tei, є й інші назви, які почали відчувати свою присутність серед аптек з низькими цінами.
Простір площею 500 квадратних метрів на бульварі Тей-Лейк, де один із підрозділів аптеки Тей працював протягом п’яти років (у 2018 році він переїхав у більший простір у Барбу-Вакереску, н. Р.), Минулого року була зайнята аптекою La Preț Mic.
ASTГмДЕНЬ.
В даний час існує шість аптек La Preț Mic, п’ять - у Бухаресті, в мікрорайонах Дрістор, Баба-Новак, Луєрулуй, Друмул-Табереі та Тей, і одна в Турді (графство Клуж). Крім того, він має Інтернет-магазин.
Згідно зі звітом Міністерства фінансів, бізнес Spring Farm, компанії, яка володіє брендом Farmacia La Preț Mic, у 2017 році наблизився до одного мільйона євро.
ФОТО: Ласло Радулі/NewMoney
Сеніца Міку має понад десять років досвіду у діловій пресі. Він писав для кількох видань, таких як Forbes, Money Express та Capital, проводячи інтерв'ю з керівниками компаній та підприємцями. Паралельно він координував різні редакційні проекти та брав участь в організації заходів.