БІЗНЕС В ТУРЕЧЧИНІ - «Я хочу залишитися в Стамбулі принаймні ще 20 років! "
Özlem Il? Ca є експертом у галузі стратегії введення іноземних компаній на турецький ринок. Ця турецько-німецька, яка також володіє французькою мовою, пояснила нам свою дивовижну подорож і ділиться своїми сильними ідеями щодо бізнесу в Туреччині.
Стамбул Lepetitjournal.com: Яким був ваш маршрут від вашого народження в Німеччині до вашої першої роботи в Туреччині ?
Özlem It? Ca (фото НВ) : Я народився на півдні Німеччини поблизу Штутгарта. Потім я навчався в Аугсбурзі, поблизу Мюнхена, де здобув ступінь магістра економіки. З дитинства я любив Туреччину і після навчання знав, що переїду до Туреччини. Я не хотів залишатися в Німеччині. Тож я приїхав до Стамбула в 1994 році. Ділара народилася, а друга моя дочка Сера народилася в 1997 році.
Оскільки моє бажання завжди було мати двох доньок, я сказав собі: «Зараз мій проект - це вже не діти, це робота! ". Я уклав ексклюзивну угоду про розподіл для Туреччини ваг здоров’я від найбільшого виробника в Японії Таніта. Це ваги, які вимірюють не тільки вагу, а й жир, воду, обмін речовин тощо. Цілком новий продукт для Європи в ці 1995-1996 роки.
Але комерційний виклик у Туреччині !
У Таніти не було нікого для Туреччини, і вони хотіли побачити, що я можу зробити. Тож я почав із двох дітей, але, на щастя, дуже легко знайти нянь у Туреччині. Я зміг розвивати свій бізнес. Першим кроком було вирішення проблем стандартів. Стандарти не завжди однакові в Європі та Туреччині. Вони не обов'язково більш-менш суворі, але всі електронні продукти повинні бути схвалені Турецьким інститутом стандартів (TSE), щоб отримати дозвіл. Іншим великим бізнесом на початку було керівництво користувача. Тут заборонено продавати будь-які товари без інструкцій на турецькій мові. Тож мені довелося переписати посібник турецькою мовою?
Але моєю справжньою роботою було змінити менталітет у Туреччині за допомогою невеликих дій, намагатися дати зрозуміти людям, що важлива не стільки вага людини, скільки те, з чого складається ця вага: ми можемо важити 50 кіло, але якщо ви не будете займатися спортом, у вас буде жир навколо серця або печінки, і це не дуже добре. Тому я писав статті для журналів з питань харчування, краси та моди, щоб підвищити обізнаність щодо цієї теми.
Цього було достатньо для імплантації цієї шкали ?
Ні, я також скористався тим, що дві великі фармацевтичні компанії випустили свою “дієтичну таблетку”. Тож я відвідав усіх їх потенційних клієнтів: аптеки, підприємства, дієтологи, салони краси, спортивні зали, центри харчування, лікарні, фізіотерапевти. Я все робив самостійно! Але потім я зв’язався з розподільчим центром для Європи, який знаходився в Німеччині: я знав цю компанію і мав з ними добрі контакти. Тож я попросив у них поради щодо продажу в Туреччину та потенційних клієнтів. Вони порадили мені зробити ставку, як у Німеччині, на акції, які ці фармацевтичні компанії роблять навколо продажу «таблеток для схуднення». Коли ви купуєте дві коробки, вони надають безкоштовні ваги для лікарів, які виписують таблетки, або дають ваги безпосередньо лікарям, які виписують певну кількість таблеток на місяць. Я пояснив це представнику однієї з цих фармацевтичних компаній у Стамбулі, який прийняв такий спосіб просування. Але чи довелося мені взяти відповідальність за післяпродажне обслуговування та ремонт ваг? І це спрацювало !
Потрібно було багато жертв ?
Не на все. Мені не потрібно було багато їздити, щоб презентувати товар, тим більше, що я вже багато зробив. Лабораторія просто факсувала мені, що вони хочуть, скажімо, 500 ваг протягом трьох тижнів. Мені довелося відкрити офіс із трьома працівниками, фрілансерами та студентами, а також співпрацювати з ремонтником цих ваг. Це було чудово: в офісі я дуже часто брав із собою дітей? Перш за все, мені довелося брати участь у конференціях з питань охорони здоров'я: у Туреччині існує багато міжнародних конференцій, організованих великими фармацевтичними компаніями. В останню хвилину я зателефонував організаторам цих конференцій, щоб попросити столик за низькою ціною. Це був єдиний спосіб взяти участь у цих дуже ексклюзивних заходах, де, інакше, ви повинні бути щедрим спонсором, щоб мати можливість взяти участь.?
Але ти не наполягав на вагах?
Ні, через кілька років я продав компанію і почав працювати в міжнародних компаніях. Туристична компанія, потім німецька компанія, яка продавала дизельні двигуни: я відповідав за придбання маркетингу та координатор військових проектів! Тож я ходив на зустрічі з турецькими солдатами у формі, а їх співрозмовницею була білявка з блакитними очима зі спідницею. Це було дуже смішно! У 2010-х Туреччина тим часом стала «висхідною зіркою» світової економіки, цю країну в Європі називали Китаєм. У багатьох галузях економіки були двозначні темпи зростання. Усі бігли до Туреччини, щоб робити бізнес. Я маю підприємницький дух, я дуже товариська, люблю переконувати і володію кількома мовами. Тож я вийшов на консалтинг на зовнішньому ринку.
Як тобі це підходило ?
Для мене це була ідеальна робота, залучення іноземних компаній до Туреччини. Всі хотіли Туреччини, і я пояснив їм, як це зробити. До того ж мене бачать європейкою. Я був свого роду послом двох країн, Німеччини та Туреччини. Оскільки я прекрасно знаю психічне функціонування європейця, і особливо німця, я відразу бачу, що йому потрібно, що він шукає і що Туреччина може йому пообіцяти. У цьому вся суть: відповідати очікуванням німців та обіцянкам турків. Чи турки завжди трохи перебільшують, а німці ні? Реальність знаходиться посередині. Наприклад, німці можуть сказати: «У нас хороший товар. »У Туреччині цього недостатньо, треба сказати, що це блискуче, і просувати його таким чином !
Тож я пояснив компаніям, які ще не були створені в Туреччині в той час, коли всі хотіли створити там, як входити. Це називається стратегією виходу на ринок. Коли ви так працювали у понад 200 компаніях, чи є ви хорошим лікарем із багаторічним досвідом? І коли німецька компанія, яка має чудовий товар, скаржиться на свій невеликий товарообіг у Туреччині, тоді як у Росії, Франції чи Польщі вона заробляє мільйони, я добре уявляю, що вона може довірити ваш товар дистриб'ютору? загалом, літній чоловік та його син? хто продає лише за викликом? У цьому випадку вам потрібно провести вивчення ринку, щоб зрозуміти, чи не є дистриб’ютором недієздатним, чи це ринок не потребує цього товару. Але насправді це завжди дистриб’ютор, котрий не відповідає завданням?
Тому для вивчення ринку необхідно провести потенційний аналіз, інтерв'ю, аналіз конкуренції. Потім настає стратегія. Є деякі компанії, які захочуть налагодити своє виробництво в Туреччині, що може бути цікаво, оскільки виробничі витрати в цій країні нижчі, ніж у Європі, але що це все-таки ближче, ніж Китай? Ми можемо їхати туди-сюди протягом дня.
Ми вже не в економічній ситуації, яка склалася кілька років тому. На початку 2017 року, яким Ви бачите ринок Туреччини? ?
Я очікую справжньої економічної кризи в 2017 році. Але складно мати дуже чітку точку зору, оскільки цифри, наведені чиновниками, не завжди є достовірними. Однак я думаю, що уряд, поза політичними питаннями, буде змушений реагувати, оскільки економіка є фундаментальною. Без діючої економіки ми не можемо грати в політику. Насправді уряд продовжує, наприклад, субсидувати іноземні компанії, які інвестують тут. А також я бачу німецькі та австрійські компанії, які кілька тижнів тому просили створити своє виробництво в Туреччині. Чи знаєте ви, в чому їх мова? "Ми пережили Другу світову війну, пережили гіперінфляцію, землетруси, зміни політичних режимів, і наше суспільство існує вже 150 років? "
Мова, можливо, дійсна для великих компаній, але для молодого підприємця ?
Незважаючи на те, що суспільство в даний час дуже поляризоване, за останні роки багато грошей змінили власників, відчуваються сумніви та напруженість, молоді турецькі підприємці знають, як я вже сказав, що уряд зобов'язаний перетворити економіку разом з ними. Більше половини з 80 мільйонів турків до 30 років! Це сила цієї країни. Що стосується молодих іноземних підприємців, які хочуть оселитися в Туреччині, я б сказав їм, що якщо у нас є хороший товар, хороший сервіс або навіть гарна ідея, ми перш за все повинні навчитися тут пояснювати це споживачам, пояснювати В чому справа. Якщо нам вдається подолати цей дефіцит спілкування, ми повинні це зробити. В економічній науці завжди бувають злети і падіння, але для компанії, яка має суть, бізнес продовжується.
Зміна способу життя, проблеми безпеки не є перешкодою ?
Я думаю, що люди, які бояться приїжджати до Туреччини, це люди, які не знають Туреччини, які багато не подорожували? які не є провидцями. З іншого боку, люди, які мають інше бачення, читають, подорожують, не бояться інших культур, знають, що бомби можуть статися в Бельгії, Франції, Нью-Йорку чи Лондоні. Я не боюся. Я їду на метро, одягаю міні-спідниці, займаюся спортом, вигулюю собаку, і у мене немає проблем !
Звичайно, Туреччина неоднорідна. Ми не можемо говорити про Туреччину, як говоримо про Німеччину. Тут є розважальні заклади, які є ще більш захоплюючими, ніж ті, що є в Європі, але є також традиції, навіть фольклор. Ви повинні знати, як адаптуватися до цієї неоднорідності. Ви не заходите в мечеть у шортах. Є люди, більше релігійних кварталів, ми не повинні їх провокувати. Але є й інші райони, які нагадують П’яту авеню в Нью-Йорку! Тому я не хочу залишати цю країну, і я все ще бачу себе в Стамбулі ще 20 років.