Франкфуртський стартап йде до Кремнієвої долини "Вітамін B і багато зайвих калорій" частина 3
Я Антоніо Вега, 31 рік і один із засновників Центрального бюро зниклих і знайдених (він же "Поверни його" для міжнародної аудиторії). Центральний офіс "Загублених та знайдених" - це перша мета-пошукова система для загублених та знайдених предметів та найбільший офіс в Інтернеті про втрачені та знайдені у світі. У GründerDaily я регулярно повідомляю про свій час у німецькому прискорювачі в Силіконовій долині. У попередній частині мого звіту я описав свої перші дні у Сан-Франциско та в Долині. Сьогодні я розповім вам, як ми хочемо отримати нашого першого великого клієнта.
Це триває в офісах у Сан-Франциско. Злітно-посадкова смуга - це офіс відкритого плану, але без жодних стін чи офісних ящиків, що особисто я вважаю дуже непривабливим. Ні, тут багато стартапів на одному рівні, вся кімната гуде, все виглядає надзвичайно жваво. Мої нові сусіди відкриті і допомагають, де можуть - за допомогою особистих рекомендацій чи забутих зарядних кабелів. Цього тижня також проводиться захід відкритих дверей, на який ми всі запрошені спонтанно (і безкоштовно). Я, звичайно, прийму там участь у розіграші, бо, звичайно, я хотів би мати головний приз - дроїда BB-8 з останнього фільму "Зоряні війни". Що до цього моменту мені навіть не було зрозумілим. І це могло б залишитися краще, тому що врешті-решт цього було недостатньо навіть для втішного призу.
Вся справа в мережі
Наступного дня бізнес триває. Для аналізу місцевого ринку я використовую досвід, який мені вдалося отримати в Німеччині. Я отримую прямий відгук від клієнтів B2B та B2C і розумію, що втрачене та знайдене є настільки ж проблематичним як у США, так і в Німеччині. (Після тижневого опитування в аеропорту Дюссельдорфа, яке ми провели в квітні і в якому ми інтенсивно опитували сотні міжнародних пасажирів та працівників, я, чесно кажучи, був би здивований будь-яким іншим результатом.)
Директори місцезнаходжень різних компаній з прокату автомобілів кажуть мені, що є багато особистих телефонних дзвінків і що все, що стосується втраченого та знайденого, є трудомістким ручним процесом.
Тому я використовую перевагу, яку приносить наше рішення, і шукаю першого контакту з більшими клієнтами B2B на місці. Крім усього іншого, я зв’язуюсь з аеропортом Сан-Франциско та самим містом, в аеропорту я фактично швидко зв’язуюся, і зараз ми в процесі домовленості. Це буде захоплююче! Неймовірно, як швидко все рухається вперед із акселератором.
Через два тижні я нарешті присвячую себе веселій стороні свого життя тут, у Сан-Франциско. У мене сьогодні побачення. Вона трохи показує мені район, розповідає, що привело її до Сан-Франциско, і врешті-решт вона ввозить мене в бар, якого я раніше навіть не помічав. Деякі речі однакові з іншого боку водойми - також те, що я все ще не відчуваю напрямку.
“Дивлячись через ставок” з німецьким прискорювачем
На наступний ранок запланована сесія з наставником з маркетингу Саймоном. Маркус пов’язаний через Skype і з перших вуст переживає, як Саймон змушує нас повністю вийти із «загубленого та знайденого тунелю». Ніколи ще нікому не вдавалося відкрити нам очей ліворуч та праворуч. Але я не хочу розкривати занадто багато на цьому етапі. Чи будемо реалізовувати наші нещодавно розроблені ідеї? Може бути. Думаю, спочатку ми повинні отримати більше інформації та замовити більше уроків наставництва з ним. Ця сесія супроводжується тренінгом для нас із нашим провідним наставником. Ми з Маркусом, Крістіаном спочатку переглядаємо свій крок.
Старий крок був хорошим для Німеччини, але для США він занадто орієнтований на продукт.
І це не дуже добре йде, пам’ятаєш. Тепер ми маємо завдання використовувати розповідь, щоб зробити нашу презентацію більш живою та привабливою для нашої американської аудиторії. Далі поговоримо про наші цілі. І завдяки цілям SMART.
Якщо це нічого не означає: SMART складається з перших літер тих атрибутів, які повинні мати цілі компанії. Давайте просто пройдемо через це:
- С. для конкретних. Тут слід забезпечити, щоб поставлена корпоративна ціль була сформульована конкретно і точно.
- М. для вимірюваного. Пункт досягнення мети повинен бути чітко визначений. Інструменти, необхідні для досягнення цілей, також повинні бути точно визначені.
- А. для орієнтованих на дії. Звичайно, ви також повинні чітко усвідомлювати, які конкретні кроки необхідні для досягнення мети. Зрештою, ні з чого нічого не виходить.
- Р. для реалістичного. Яку користь мають амбітні цілі, якщо ви не можете їх досягти? Отже, при плануванні необхідно забезпечити наявність необхідних ресурсів.
- І, нарешті Т для припиненого. Потрібно прийняти рішення, чи є сенс вирішувати ціль саме в цей момент часу (інакше це буде легко Р. в дорозі). Крім того, вам слід встановити чіткий графік досягнення своїх цілей.
Оскільки я вже говорив вам, що шукав клієнтів B2B, ось приклад нашої стратегічної корпоративної мети:
- С.конкретно: Знайдіть першого замовника в США на просторі B2B.
- М.їстівне: наша мета досягається, коли у нас є пілотні користувачі (також у різних вертикалях).
- А.Орієнтовані на дії: Нашими основними кроками є створення мереж, виготовлення маркетингових матеріалів, розробка стратегії підходу та проведення перших зустрічей.
- Р.еалістично: На даний момент ми вже думаємо далі, ніж це необхідно для досягнення нашої мети. Ми хочемо встановити стратегію продажів для майбутніх розробок і налагодити контакт з найбільшими гравцями галузі. У руслі нашого С. таким чином ми гарантуємо, що матимемо необхідні ресурси в майбутньому.
- Тerminiert: Ми хочемо, щоб наш перший клієнт із США був у торбинці в четвертому кварталі цього року. І це біса реалістично.
Тоді Крістіан піднімає тему фінансів для США. Йдеться про планування витрат, тобто скільки грошей нам потрібно, скільки ми витрачаємо, на персонал, маркетинг тощо, і так далі ... врешті-решт у мене в голові гуде. Ймовірно, буде ще кілька сеансів!
Але відпочинок неможливий, після чого наша група акселераторів буде знову зібрана, а саме у будівлі Дойче Банку в Пало-Альто. Там ми повинні знову представити наші бізнес-ідеї перед усією командою (включаючи всіх наставників). Я тестую наш абсолютно новий розроблений крок. Я запускаю презентацію для цього через Chromecast. Інтернет коротко зупиняється, і мій короткий кліп зависає. Але все інше на своїх місцях.
Далі слідує товариський вечір із пивом та тако. Відмінне поєднання! Я багато спілкуюся з іншими наставниками та отримую від них відгуки. Потім раптом: усіх просять спонтанно подати 30 секунд. Зрештою, я повністю поглинений своїм завданням тут. Спонтанно і вільно я розповідаю глядачам про "Поверни його" і насолоджуйся визнанням - американська вистава, здається, мене влаштовує, і Крістіан також задоволений моїм виступом.
Переїзд та гуляння замість сірих буднів
Переїзд оголошено найближчими днями. Ми отримуємо новий офіс, тому що в Пало-Альто закривають. Відтепер ми перебуваємо в Редвуді-Сіті в GSVlabs. Тут це більше схоже на офіс у Сан-Франциско. Все трохи змішане, і "німці" неминуче не зовсім між собою, що в кінцевому підсумку і є причиною такого кроку. Але навіть тут ми лише тимчасово, тому що GSVlabs переїдуть в інше місце за два тижні, і ми, учасники німецького прискорювача, звичайно, поїдемо з ними.
Інкубатор злітно-посадкової смуги в Сан-Франциско (Зображення: Антоніо Вега)
У офісі злітно-посадкової смуги в Сан-Франциско нічого не зміниться, він все одно буде доступний. У мене там вже з’явилося кілька нових друзів, які запросили мене на різьбу по гарбузу. У випадку з мистецьким доглядом, як я, результат можна побачити навіть згодом. Що - крім президентських виборів, Чорної п’ятниці та новорічної ночі - підводить мене до одного з чотирьох моїх особистих моментів, які США готують для мене в моїй присутності тут: ХАЛЛОУІН!
Це вже моє улюблене свято в Німеччині. Я роблю це з двома техасцями в районі Кастро, гей-районі Сан-Франциско. Мій костюм: “Вамбаєр”, наполовину вампір, наполовину баварський і наполовину клоун-вбивця, бо мій макіяж був нанесений дуже “професійно”. У барі, де ми святкуємо, мої ледерхозени, які я ношу з цього приводу, дуже популярні, і я отримую кілька напоїв. Той факт, що я насправді баварець, також заслуговує на кілька текіл (залишається питання: винагорода чи покарання?).
Вампір у Ледерхозені (Зображення: Антоніо Вега)
Наша бізнес-модель повільно набирає швидкість
В іншому випадку спілкування з нашим німецьким офісом працює краще, ніж очікувалося, навіть якщо Інтернет іноді працює не так, як ви. Ви це знаєте, і я просто вражений, що в технологічному мегаполісі це не краще. Ми координуємось через Google Drive, Trello та електронну пошту. На даний момент розвага не в центрі уваги, наша робота занадто напружена для цього. Маркус бере участь у більшості наставницьких занять через Skype. Ми найкраще працюємо в команді. І після всіх сесій LLP ("Lean.Launch-Pad", для новачків) у всій нашій команді нарешті утвердився термін: "Фокус, фокус, фокус!"
Ми вирішили підійти до дуже специфічної галузі для присутності США в зоні B2B і розвиватися в рамках цієї вертикалі, навіть стати лідером ринку. Наша дилема: або ми вирішимо на користь галузі, в якій багато менших клієнтів обіцяють швидкі успіхи, але продажі відносно низькі. Або ми обираємо галузь із довшими каналами збуту, але значно вищою рентабельністю інвестицій.
Після інтенсивних дискусій з різними наставниками та між собою, нарешті, ми вирішили проти "низько висячих фруктів".
Тепер, коли наш цільовий ринок визначений, ми можемо підготувати та реалізувати план маркетингу, фінансів та продажів більш цілеспрямовано, ніж будь-коли раніше. Я домовляюся про зустрічі з клієнтами найвищого класу в цьому районі та працюю з наставниками на наших торгових площадках: для явних вертикалей, для інвесторів, для маркетингу. Усі вони приділяють особливу увагу індивідуальному зважуванню. І ми мотивовані ефективно подавати інформацію всім зацікавленим сторонам. Ми, звичайно, отримуємо цей шанс лише один раз за контакт.
Тут все ще світить сонце, незважаючи на наближення зимового часу. Тож я міг врятувати собі куртку.
І повільно моя другорядна місія помітна в моєму ядрі. Він складається з того, щоб спробувати кожен чизбургер та буріто в місті.
Тому я вирішив почати вправи дуже терміново. З наступного тижня. Тоді запитай мене ще раз.
- Ви пропустили мої попередні відгуки? Тут ви можете знову прочитати частину 1 та частину мого захоплюючого досвіду в Силіконовій долині.