Ідеальне занадто повільно »- це успіх виходу на ринок у Китаї

Китайський середній клас любить купувати багато товарів із західних країн, особливо "Made in Germany". Але інтернет-магазини, які хочуть розпочати роботу на китайському ринку, повинні звертати увагу на культурні відмінності та особливості азійської електронної комерції. Олена Гатті з Azoya консультує компанії щодо виходу на ринок Китаю та в нашому інтерв’ю пояснює, на що слід звернути увагу роздрібних торговців - і які компанії вже збентежили себе.

Onlinehaendlernews.de: Який типовий китайський онлайн-покупець? І як повинні адаптуватися німецькі інтернет-магазини?

Олена Гатті: Відповісти на це питання дуже просто: типового китайського онлайн-покупця не існує. В даний час у Китаї близько 800 мільйонів людей, які здійснюють покупки в Інтернеті, більшість з яких мобільні. Китай також має швидко зростаючий середній клас, який сьогодні вже налічує понад 300 мільйонів китайців. І це число теж зростає. Саме цей середній клас все частіше робить покупки за кордоном в Інтернеті. Типовими споживачами прикордонної електронної комерції, як правило, є молоді китайці з економічно розвинених міст, половина з яких - жінки.

Їх причини придбання міжнародної продукції через транскордонну електронну комерцію дуже різноманітні: 67 відсотків шукають якість продукції, 45 відсотків заявляють про справжність. 35 відсотків говорять, що ціни за кордоном нижчі, 27 відсотків кажуть, що не можуть знайти товар, який шукають у Китаї.

Роздрібним торговцям з Німеччини, які хочуть продати в Китай, важливо з’ясувати, хто їх цільові групи та на яких (онлайн) каналах вони перебувають. І там теж є майже стільки ж варіантів, скільки споживачів. Однак помилкова думка полягає в тому, що для того, щоб досягти високих продажів, достатньо просто бути присутнім на одній або кількох китайських платформах і показати «Зроблено в Німеччині». Китайський ринок дуже конкурентоспроможний, а споживачі дуже розпещені. Поки що невідомі німецькі роздрібні торговці та бренди, отже, спочатку повинні зарекомендувати себе в Китаї - завдяки відповідній маркетинговій діяльності.

Багато чого може піти не так з маркетингом в іншому культурному середовищі. Чи знайомі ви з практичними прикладами непорозумінь іноземних брендів на китайському ринку?

Справа Dolce & Gabbana обійшла весь світ. І це абсолютний кошмар будь-якої марки чи роздрібного продавця. Коли справа стосується культурних непорозумінь з боку німецьких роздрібних торговців, ми постійно виявляємо, що багато хто припускає, що якщо вони відомі в Німеччині чи Європі або мають назву, вони автоматично відомі і в Китаї. На жаль, зазвичай це не так, і ви в основному починаєте з нуля.

"Німецьким торговцям важко змінити свої звички"

Крім того, швидкість китайського ринку є головним викликом для європейських, але особливо німецьких роздрібних торговців. Тут наш перфекціонізм, на жаль, відповідає ринку, що швидко розвивається, і, на мій погляд, дуже слушним висловом є: «Ідеальне занадто повільне для Китаю». Навіть коли співпрацюють з китайськими партнерами, німецькі роздрібні торговці та бренди часом важко прийняти власні звички змінювати. Тут думають, що те, що працювало в Німеччині, буде працювати і в Китаї, і вони намагаються використовувати ту саму методологію. Це може ускладнити роботу з китайським партнером, який працює у китайському темпі.

Які німецькі товари/марки/дилери особливо популярні в Китаї і чому?

Найкращими категоріями для транскордонної електронної комерції все ще залишаються товари для матерів та немовлят, косметика, а також здоров'я та харчування. Інші категорії, такі як розкішні товари (сумочки, ювелірні вироби тощо), продовольчі товари, мода та спортивний одяг також популярні. Продукція "Зроблено в Німеччині", особливо з фармацевтичної та дієтичної добавок, продовжує користуватися популярністю серед китайських споживачів. Навіть через роки сюди входить дитяче сухе молоко, перш за все Aptamil, але також такі марки, як Doppelherz, Alpecin, Dr. Хаушка, Зоєва чи Лавера, Балеа та WMF. Загалом, міжнародні бренди повинні запропонувати унікальну пропозицію щодо вартості, оскільки транскордонна доставка повільніша, і клієнти не можуть заздалегідь випробувати товари, як це було б в офлайн-роздрібній торгівлі.

Тому, хто сьогодні хотів би скористатись китайською мовою, слід заздалегідь уважно розглянути, чи вже зацікавлений китайськими споживачами їх власна продукція. У будь-якому випадку варто інвестувати час і гроші в дослідження та правильну китайську стратегію перед тим, як переїхати на Далекий Схід. Ринок справді прибутковий, але занадто багато "щойно розпочато" без належної підготовки - і не вдалося.

"Забагато щойно розпочато - і не вдалося"

На якій платформі повинні продавати німецькі роздрібні торговці і на що їм звертати увагу?

Можливий і відносно безризичний шлях до Китаю - через транскордонну електронну комерцію, причому як через торгові площі, так і через власний веб-магазин або через мультипрограму WeChat. На сьогоднішній день більшість Інтернет-торгівлі здійснюється на ринках, причому найбільшим ринком є TMall від Alibaba з приблизно 60-відсотковою часткою ринку, за яким слідує JD Mall. Обидва ринки пропонують майже всі товарні групи, і обидва також мають сегмент, орієнтований виключно на міжнародні бренди: TMall Global та JD Worldwide. Звучить як чітке рішення. Але це не так, оскільки є також недоліки, які не слід недооцінювати, виходячи на ринок через ринки.

Переваги та недоліки китайських інтернет-ринків

Через розмір ринку, продаж іноді може бути дуже дорогим для дилера або бренду, якщо всі витрати, такі як B. враховуються високі збори за розміщення. Крім того, існує величезна конкуренція між продуктами. Тільки на TMall кілька тисяч роздрібних торговців пропонують близько одного мільярда товарів. Крім того, все ще існує ризик того, що ваша власна продукція буде розміщена поруч із контрафактними товарами. А підроблені товари, наприклад, все ще доступні в масовому вигляді від лідера ринку TMall - незважаючи на всі зусилля.

Для менших брендів з обмеженими фінансовими ресурсами великі торгові площі не є життєздатним варіантом. Для них доцільніше знайти нішеві платформи з вертикальною орієнтацією та нижчими бар'єрами для входу. Окрім великих торгових майданчиків, існують також різні менші, але більш спеціалізовані платформи, такі як Маленька Червона книга або Secoo.

Таким чином, для яких інтернет-магазинів має сенс брати участь у Китаї?

На наш погляд, він ідеально підходить для Інтернет-магазинів, які:

мати цікаві товари для китайських споживачів, в ідеалі - у вищезазначеному Категорії
Зосередьтеся на Китаї (до речі, у п’ятницю вдень не можна робити Китай)
вийти на ринок з агресивною стратегією і готові протистояти міжнародній конкуренції
готові інвестувати, без інвестицій (маркетинг, склад тощо) у вас немає шансів у Китаї
Встановіть свої очікування та цілі реально, щоб уникнути розчарувань пізніше
готові мати справу з ринком та споживачами
є гнучкими та готовими адаптувати власну продукцію та процеси до китайського споживача та китайського ринку
готові співпрацювати з китайським партнером, певною мірою покладатися на нього і не сумніватися у всьому
Може швидко приймати рішення і трохи прагне експериментувати

Цей текст є уривком із поточного видання нашого інтернет-магазину. У статті ми показуємо, як німецькі роздрібні торговці можуть завоювати китайський ринок, і пояснюємо, на що слід звертати увагу у сферах маркетингу, логістики, права тощо.

Випуск Q2 2019 також включає такі теми, як аналіз конкурентів в електронній комерції, гарантії та гарантії, інновації в галузі доставки і навіть найбільший логотип не вдається.

Ви можете замовити журнал у друкованому форматі за цим посиланням:

Чи хотіли б ви замовити інтернет-магазин роздрібної торгівлі у практичному форматі PDF? Нема проблем: