Ілюзія контролю; надає йому (занадто) впевненості
Селін Делузарче
Ви думаєте, що робите раціональний вибір, на основі конкретного та кількісного аналізу? Вас там немає: навіть інтерпретація цифр проходить через культурний та ментальний фільтр.
Так, наприклад, ми схильні створювати причина і наслідок між двома фактично незалежними подіями, щоб виправдати невдале рішення після факту або переоцінити ймовірність покращення наших результатів.
Ці несвідомі вади міркувань називаються "когнітивні упередження"психологами. Знати, як їх розпізнати і завадити.
У 2013 році дуже серйозний американський медичний журнал New England Journal of Medicine повідомив, що чим більше населення країни їсть шоколад, тим більше в цій країні є лауреати Нобелівської премії. Все це сповнене наукових пояснень - флавоноїди, що містяться в шоколаді, покращують когнітивні функції мозку.
Проблема полягає в тому, що два паралельних явища не обов’язково мають причинно-наслідкові зв’язки. Тому що кількість співвідношень між двома незалежними статистичними фактами майже нескінченна: Таким чином, ми змогли виявити, що чим більше морозива ми їмо в місті, тим більше потопаючих, або що червоні машини мають більше аварій, ніж інші. Що з цього слід зробити? Нічого. За винятком того, можливо, що червоні машини купують більше молоді люди, у яких більше аварій.
Ваш начальник просить вас про ефективність + 15% у ваших цілях продажів. Ви досягаєте + 10%, і це звучить для вас невтішно. За винятком того, що в той же час ваші колеги не перевищували + 5%. Отже, ваші показники вищі за середні, але, на вашу думку, еталон залишається тим, який встановив ваш начальник.
Упередженість закріплення полягає у порівнянні факту з раніше визначеною шкалою. Ще один приклад: якщо власник ресторану хоче продати дорогу пляшку вина, він схильний писати це на своїй картці поруч із ще дорожчими шампанськими. Висновок: краще під час переговорів самостійно встановити значення якоря, тобто дати високу ціну продажу або вимогливі умови.
Що стосується вибору закуски на тиждень вперед, 74% людей йдуть за шматочком фрукта. Але коли справа доходить до вибору закуски для обіду, 70% вибирають шоколад, показує американське дослідження. Нам дуже важко подумки спроектувати себе в далеке майбутнє, пояснюють психологи. Тому, коли нам доводиться приймати рішення, ми в першу чергу базуємось на короткострокових вигодах.
Це пояснює, чому іноді так важко проводити структурні реформи. Наприклад, для економічного відновлення країни можуть знадобитися заходи жорсткої економії, що ведуть до тимчасової рецесії, але які в довгостроковій перспективі призведуть до стійкого зростання.
Біржовий продавець придбав акцію за 60 євро, а його сусід трохи пізніше заплатив 150 євро. Починаючи зі 100 євро, поточна ціна акцій раптово падає до 50 євро. Ви, мабуть, думаєте, що другий біржовий продавець матиме більше труднощів з продажем, оскільки його втрата здається важливішою. За винятком того, що насправді обидва бачили, що їх частка втрачає половину вартості.
Відвернення від збитків - це добре відомий психологічний ухил на фондовому ринку та в інших сферах. "За однакової вартості страх програти є більшим мотиватором, ніж перспектива перемоги", пояснює Рольф Добеллі у своїй книзі "Чому ти постійно помиляєшся (і як зупинитись). "Якщо ви продаєте вікна, ваші клієнти будуть частіше купувати, якщо ви скажете їм, скільки грошей вони втратять, не утеплюючи свій будинок, ніж скільки вони зможуть заощадити, утеплюючи його".
Який із двох напоїв, один із яких містить 90% фруктів, а другий містить 10% цукру, який ви обираєте? Перший, звичайно, навіть якщо склад двох напоїв однаковий. Аналогічним чином, метод навчання із успішністю 80% вважається більш ефективним, ніж той, що має рівень неуспішності 20%.
Ці приклади ілюструють, що спосіб подання питання чи факту впливає на реакцію чи сприйняття. Особливо часті упередження в рекламі чи опитуваннях. Коли ви запитуєте французів "Чи почуваєтесь ви в безпеці у своєму повсякденному житті?", Лише 19% відповідають, що не почуваються в безпеці. Якщо запитання: "Чи відчуваєте ви себе невпевнено у своєму повсякденному житті?", 28% респондентів визнають, що почуваються невпевнено, повідомляє дослідження Crédoc.
У Лото у деяких гравців складається враження, що вони збільшують свої шанси на перемогу, коли самі вибирають свої номери. Так само автомобілісти, як правило, менше бояться нещасних випадків під час руху, ніж коли вони пасажири. Цей механізм, який називається "ілюзією контролю", полягає у тому, щоб переконати себе, що ми маємо владу над своїм оточенням.. Упередження, яке може призвести до ризикованої поведінки, кожна з яких переоцінює свої можливості щодо об’єктивної реальності.
І навпаки, це когнітивне упередження може перерости у почуття провини. Працівник може відчувати відповідальність за погані результати діяльності компанії, навіть якщо вона погано працює з зовнішніх причин.
Це упередження, яке також називають "регресом до середнього", полягає у тому, щоб змусити нас прийняти тенденції, які насправді є лише послідовністю випадкових варіацій. Найбільш типовим прикладом є погода: трьох суворих зим поспіль достатньо, щоб ми засумнівались у глобальному потепленні - явищі, яке згладжується десятиліттями. Подібним чином, низка успіхів у французькому прокаті може змусити людей повірити у стійке оновлення французького кіно.
Як результат, доцільно при прийнятті рішень базуватися на вибірці або якнайбільшому періоді часу. Не покладайтесь на "чудовий метод", який спрацював у трьох конкретних випадках, але який призводить до багатьох помилок в інших областях.
Ви переконані, що електронна пошта зникне на користь соціальних мереж. Ви прекрасно пам’ятаєте анонс Atos Origin, який оголосив про заборону електронних листів між своїми співробітниками. За винятком того, що ви пропустили статті, зазначивши, що електронна пошта насправді все ще використовується у бізнесі. Це називається "когнітивним упередженням самопідтвердження", який схильний створювати своєрідний "фільтр", штовхаючи нас нехтувати суперечливими аргументами, щоб зберегти лише ті, "які нам підходять".
Зрештою, ця упередженість може обернутися самовиправданням. Компанія, переконана, що її технологія є революційною, відмовиться визнати поразку, навіть якщо продажів там не буде, і вважатиме за краще вкладати гроші для продовження проекту, ніж визнавати свою помилку.
Ми, природно, схильні переоцінювати ймовірність події, коли ми сильно піддаємось їй у ЗМІ. Отже, страх перед смертю в авіакатастрофі є більш поширеним, ніж страх перед смертю під час прогулянки на вулиці, хоча статистично ризик у 183 рази менший. !
У галузі фінансів, як пояснює блог Margin Call, це упередження штовхає деяких інвесторів на користь своїх портфелів, про які багато говорили про акції, такі як Google або Apple, на шкоду менш виставленим, але більш ефективним компаніям. Звичайно, тому що наш розум спочатку використовує інформацію, завантажену емоціями або легко запам’ятовується. Цей недолік міркувань також називають "упередженням доступності".
"Я це знав" або "Я був у цьому впевнений": ретроспективне упередження створює враження після того, як подія була передбачуваною, тоді як ми раніше про це не думали. Особливо це стосується "чорних лебедів", ці малоймовірні та рідкісні події. Розрив фінансової бульбашки? Багато економістів "бачили, як це наближається", пояснюють вони сьогодні. Хіба що рідкісні ті, хто попереджав раніше.
Знання кінця подій змінює наше сприйняття минулого. Це упередження є особливо збоченим, оскільки воно заважає нам вчитися на своєму досвіді. "Якщо ви думаєте, що щось знали, ви не намагатиметеся зрозуміти, чому це справді сталося", - попереджає Ніл Руз у статті в "Перспективи психологічної науки".
Люди, які вважають "менш привабливими, ніж в середньому", заробляють на 12-17% менше за інших, повідомляє економіст Даніель Хамермеш у своїй книзі "Чому привабливі люди успішніші". Інше американське дослідження показало, що "дуже сильні" жінки заробляють в середньому на 19 000 доларів менше, ніж їх середня вага. Фізично привабливі люди підсвідомо розглядаються як розумніші та компетентніші. Це називається "упередженістю репрезентативності" або "ефектом ореолу", яка полягає в тому, щоб базуватися на стереотипах та упередженнях, а не на точній статистиці.
Так само сода, подана у фірмовій склянці Coca-Cola, виглядає краще. Також діє "ціновий ефект": якщо ви заплатили за участь у конференції, вам, мабуть, буде цікавіше, ніж якби ви відвідували її безкоштовно.
Припустимо місто з мільйоном жителів та казино. У цьому місті 100 людям заборонено грати в азартні ігри. Казино вирішує встановити програмне забезпечення для розпізнавання облич із коефіцієнтом помилок 1%. Якщо клієнт позначений, ви думаєте, що він має 99% шансів насправді потрапити до забороненого списку. Помилка, тому що ви забуваєте, що 1% людей, яким не заборонено азартні ігри, також буде виявлено неправильно, або 9 999 людей. Загалом, ймовірність того, що особа, яка ініціювала попередження, насправді заборонена грати в азартні ігри, становить 0,98%.
Інший приклад: неправильно стверджувати, що 23% молодих людей є безробітними. Оскільки рівень безробіття в 23% відноситься до молодих активних людей, тобто до працевлаштування чи пошуку роботи. Для всієї вікової групи 15-25 фактично цей показник становить лише 8%.