Як грати в хардбол - без втрати - фокуси та поради щодо переговорів на JOBworld

Професіонал у переговорах - техніка, тактика, хитрощі

Тепер пора братися за справу

Відома комп'ютерна гра "Hardball" дала цій стратегії переговорів назву. Він заснований на «розчищенні» каменю від каменю за допомогою символізованого пристосування для удару та м’яча та збору очок. При цьому вам доводиться уникати різних "коклюшок", які час від часу в вас стріляють.

Під час переговорів гра в жорсткий м'яч означає: Ви дотримуєтесь чутливої або складної точки зору в певній ситуації, якої дотримуєтесь під час розмови. Це означає: ви залишаєте всі хороші поради осторонь і безпомилково даєте зрозуміти іншій стороні, наскільки ви хочете виграти або які умови ви встановлюєте, без поразки та недоліків та незалежно від їхньої думки та очікувань на прибуток. На відміну від комп’ютерної гри, у вас, як правило, не доступно кілька «життів», якщо ви помиляєтеся в грі; скоріше, і саме один.

Найпоширеніші помилки

Вкрай фатально, якщо ти незграбний на "хардболі":

Найпоширенішою помилкою є втрата терпіння в міру збільшення «ігрового часу». Наслідком є те, що відносини зворотні: ваш опонент продовжує атакувати і «заробляє» одне очко за іншим.
Ще одна помилка базується на одній з основних умов гри в хардбол: ви повинні правильно розуміти іншу сторону, по кожному моменту, на сто відсотків. Якщо ви помилитеся з ними лише в одному моменті, ви зустрінете те саме фіаско, коли зустрінете професіонала хардболу, ніби втратили терпіння.
По-третє, щоб успішно грати в хардбол, ви повинні правильно використовувати свої важелі. Якщо ви вразливі навіть у найменшій точці, або якщо ви вдарили суперника не в тому місці, гра змінюється, і ви стаєте жертвою.
Нарешті, вам слід повністю чітко зрозуміти, чого ви хочете, яка ваша мета переговорів. Тому що це єдине місце, де ви можете "повісити" свою наполегливість.

Усі ці помилки базуються на (помилковому) припущенні, що "хардбол", аналог відомого комп'ютерної гри, може використовуватися лише в ситуаціях "один на один", і що ігри хардболу означають бути жорсткими та/або агресивними. Справа протилежна. Ситуації "один на один" просто не підходять для гри в "жорсткий м'яч": ваш колега може в будь-який час вирішити, грати чи ні. Якщо він обирає останнє, він просто встає і йде - і переговори закінчені.

"Хардбол" займає три

Якщо ви хочете успішно зіграти в хардбол, це означає, що вам завжди потрібна третя сторона. Це, і лише це, гарантує, що обидва суперники залишаться за одним столом.

У більшості переговорів є лише дві сторони, що стикаються одна з одною, які повинні щось домовитись. Далі ми хотіли б навести вам кілька прикладів (фіктивних, але також фактичних) третіх сторін, яких ви можете успішно задіяти в "жорсткому матчі":

Два основних питання

Тому вам радимо задати собі наступні два запитання в кожен момент переговорів:

Чи є впливова третя сторона, зацікавлена в успішному завершенні переговорів?
І: це третя сторона на вашому боці? Або: Як ви можете залучити цю вечірку на свій бік?

"Хардбол" - стратегія ризику

Однак одне повинно бути вам зрозумілим, якщо ви вирішите зіграти на жорстких позиціях під час переговорів: як стратегія, яка ґрунтується на жорсткому конфронтаційному курсі, це одна з технік ведення переговорів з найбільшим ризиком розірвати переговори. Як правило, якщо ваш опонент встає і більше не хоче грати, він не повернеться за стіл переговорів.