Як краще продати свої товари та послуги; Ми будуємо імперії
- ви працюєте у відділі продажів
- коли ви займаєтеся фрілансом, який приносить вам джерело доходу
- або коли ви знаходитесь у прямих стосунках з клієнтами на своєму робочому місці.
З часом я помітив, на жаль, що багато людей не хочуть розуміти, що означає процес продажу чи просування. Але ми живемо у столітті, коли, якщо ви не докладете зусиль, щоб зрозуміти психологію продажів та поведінку людей перед рішеннями про закупівлю, ви, швидше за все, зазнаєте невдачі.
Не завжди - коли у вас хороший товар або послуга, ви також маєте належний дохід. І конкуренція стала настільки жорстокою, що ваш бізнес чи кар’єра стають крихкими, незалежно від того, наскільки добре ви працюєте у своїй галузі.
Маркетингова освіта стала необхідною і, в більшості випадків, робить різницю між виживанням (на рівні прожиткового мінімуму) та гідним життям у Румунії.
Ось чому ця стаття є ОСНОВНОЮ для вас, якщо ви коли-небудь задавали собі такі питання, як:
"Як мені продати?"
"Як мені продати більше?"
"Як мені краще ознайомитись зі своєю роботою?"
"Як мені усунути збитки та стабілізувати свій бізнес?"
Однією з найбільших химер маркетингу сьогодні є те, що хтось іззовні приїде та приведе ваш бізнес у дію з точки зору продажів та маркетингу, і ви зможете зосередитись на тому, що у вас виходить найкраще.
Коли ми говоримо про стартапи, фріланс-діяльність або малий бізнес - фінансовий успіх залежить від вашого рівня освіти та розуміння маркетингу.
Ви не можете розділити свій маркетинговий та збутовий бізнес!
Найгіршу відповідь маркетолог може дати вам!
Кейт зголосилася провести надсекретну акцію з усунення голови наркокартеля. Представницька сцена демонструє Кейт у літаку разом з Алехандро (Бенісіо Дель Торо), партнером у цій акції та консультантом з питань мексиканських картелів. У цій сцені Кейт прагне отримати більше інформації від Алехандро про те, як працюють картелі, і відповідь метафорична:
"Ви просите мене розповісти, як працює годинник. На даний момент стежте за часом ".
Це дуже хороша паралель із тим, що означає маркетинг, адже багато людей шукають конкретну та коротку відповідь на питання: "Як мені продати краще?"
Маркетолог практично неможливо відповісти на це питання в звичайній розмові. Найкраща відповідь, яку він може дати вам:
І найгірша відповідь, яку ви можете отримати, - це сама відповідь, саме тому, що це позначає грубу поверхневість, яку хороший фахівець не дозволив би собі.
Правда полягає в тому, що ніхто не може сказати вам, як продавати власні товари та послуги краще, ніж ваші клієнти, або ви можете насправді це робити.
Кожен бізнес має свої тонкощі, якими не можна здивувати зовні. Як маркетологу, вам потрібен час, щоб зрозуміти, як саме працює певний ринок, бізнес чи процес продажу.
На жаль, все більше і більше маркетологів дають вам найгіршу можливу відповідь і закликають вкладати гроші у facebook, імідж, людські ресурси чи різні кампанії - не намагаючись по-справжньому зрозуміти, як можна покращити свій бізнес.
Тільки уявіть - мене особисто з цим питанням зверталися підприємці, які займалися такими видами діяльності, як: бари, кафе, фаст-фуд, ІТ, веб-дизайн, хостинг, торгівля годинниками, бджільництво, овочі, дитячі садки, рекламна продукція, готелі та пенсії, рибні ферми, молочні продукти, фотографія, будівництво, автосервіси, стоматологічні кабінети - і список можна продовжувати і продовжувати.
Мені майже неможливо під час 5-хвилинної дискусії або після електронного листа декількох рядків зрозуміти тонкощі кожного поля. Маркетолог - це не фахівець у цих галузях, а маркетолог. І першим кроком до того, щоб дати вам кілька життєздатних відповідей, є розуміння ринку.
Для того, щоб по-справжньому зрозуміти ринок, автентично, йому потрібен час та зусилля, присвячені документації. Або це означає гроші.
Що він може зробити за короткий час, так це поставити вам деякі запитання, пов’язані з ринком, конкуренцією та клієнтами - питання, які принесуть вам більше ясності у вашому бізнесі.
Найкращий приклад, який спадає на думку
Один із моїх наставників з маркетингу та копірайтингу - Гері Халберт, мав метафоричну історію про те, чим він насправді займається.
Уявіть, що ви знаходитесь на вечірці, де бачите дуже красиву і дуже витончену жінку. Всі оточуючі її старі люди дивляться на неї і намагаються зловити її: деякі кажуть їй, яка вона гарна, і що вони представляють модельне агентство. Інші кажуть йому, що вони мільярдери, або розмовляють про свої машини та будинки, інші пропонують йому дорогий напій, сподіваючись вразити її.
На додаток до інших чоловіків ви знаєте, що ця жінка вживає наркотики і що вона шалено тягне до марихуани. Отже, ви йдете до неї, показуєте сигарету і кажете їй:
"Я хочу закурити джойнт. Ви хочете піти зі мною? "
Ця жінка негайно піде за вами, бо ви знали, що це за людина і чого вона хоче.
Це трохи перебільшена історія, але лише для того, щоб підкреслити дуже важливу деталь. Знання того, хто ваш клієнт і чого вони насправді хочуть, є суттю маркетингу.
Тож вам слід швидко відмовитись від того, що ви хочете запропонувати, і запитати себе - що таке у вашій галузі марихуана клієнта, яка змусить його піти за вами ...
Гері Халберт також відомий тим, що працює з клінікою очної хірургії, спочатку госпіталізується і проходить усі процедури, що призводять до хірургічного втручання. Він зробив це лише для того, щоб краще зрозуміти, як клієнт ставиться до цього досвіду.
Тож хто підкаже, як краще продати, не «госпіталізуючи» у вашу клініку, зрозуміти своїх клієнтів, швидше за все, не хороший фахівець.
Маркетолог продовжує розуміти ринок - і лише тоді він може скласти вам стратегію.
Філософський камінь у маркетингу
"Даніелю, я працюю у відділі продажів. Як мені краще продати CRM компаніям, з якими я контактую? "
Зазвичай, коли я отримую таке запитання, я застряю, бо в моїй свідомості замість відповіді мені приходять лише питання:
Що таке CRM? Що він робить? Яка компанія? Скільки коштує товар? Як продавати зараз? Яка ваша конкуренція? Що вона продає? Скільки? ВООЗ? Хто є лідером ринку? Хто ваш клієнт? Як ви зараз до цього підходите? Яка найбільша проблема, яку вирішує ваш продукт зараз? Чого бракує?
І ці питання - лише початок. Я пояснив йому, що я не маю уявлення, як продати краще, тому що у мене немає деталей, і що це наче він просить мене читати в зірках. Я задав йому кілька питань, щоб подумати, хоча ...
Існує три основні правила маркетингу, тому ви можете окреслити стратегію продажів:
- щоб зрозуміти, як працює ринок, які його обмеження та домовленості
- зрозуміти конкуренцію та те, що вона робить
- зрозуміти клієнта і те, що він насправді хоче
Щоб продати краще - потрібно дуже добре документувати себе. На жаль, що стосується малого підприємництва в Румунії, документація є піднесеною, але вона повністю відсутня.
Тож у цій статті я хочу відповісти на питання "Як краще продати свої товари та послуги?".
Але я не дам вам відповіді чи стратегії, але я дам вам список питань - які можуть привести вас до відповіді. Вам доведеться відповісти, і, швидше за все, ви знайдете підказки для покращення своєї діяльності.
Як ви відповідаєте на запитання?
Анкета щодо продажів, ринку та конкуренції
Анкета складається з двох частин, одна, у якій ви відповідаєте на питання про те, хто ви є і що маєте у продажу, а інша - у відповіді на питання про ринок та конкуренцію. Самі відповіді дають вам багато підказок про те, що ви можете перевірити або де є прогалини у вашій стратегії продажів.
Моя порада - роздрукувати цю анкету та приділити час детальній відповіді.
Частина I - Хто ти і що продаєш?
1) Хто ти?
Опишіть кількома реченнями компанію, яку ви представляєте. Нічого витонченого не є відповіддю на запитання, яке вам задають ваші друзі: "Що ти робиш?" або "Де ви працюєте?".
2) Що ви продаєте і чому це так цінно?
Не більше 2-3 абзаців. Питання має дуже важливий нюанс. Вам доведеться сказати, що ви продаєте, а також чому так цінно те, що ви продаєте (щоб обґрунтувати вибір клієнта). Це, фактично, спрощена версія мовлення про продаж.
Приклад: «Кондиціонери. Вони настільки цінні, тому що без них ти влітку потієш, як свиня, витрачаєш гроші на вболівальників, які не справляються, або купуєш інший кондиціонер, який споживає більше 1000 лей на місяць - і це також робить діри в озоні ".
3) Кому ви продаєте? Хто ваш ідеальний клієнт?
Детально опишіть характер вашого клієнта з точки зору демографічних показників (вік, стать, скільки грошей він заробляє, має дітей чи ні тощо), бажання та розчарування, що він хоче, а чого не хоче - коли справа доходить вашого товару.
4) За якою ціною ви продаєте?
За якою ціною ви продаєте? Які пакети? Чи є у вас бонуси або гарантії, включені в ціну? Який опис товарів та послуг?
5) Як продати зараз?
Опишіть процес продажу, як це відбувається зараз і з якими результатами.
6) Яка головна причина, чому поточні клієнти купують у вас?
Якби хтось "зовні" запитав клієнта, чому він купує у вас, що б ваш клієнт відповів? Які причини він вибрав вас чи причини, з якими він з часом залишився з вами?
7) Яке головне невдоволення чи скарга у ваших клієнтів, коли йдеться про те, що ви продаєте?
Які скарги невдоволених клієнтів стосуються товарів чи послуг, які ви продаєте? Чому вони скаржаться найчастіше?
Частина II - Хто є вашим змаганням і чому він може вас навчити?
1) Яка ваша конкуренція зараз?
Перелічіть щонайменше 5 компаній-конкурентів, які зараз продають вам подібні товари чи послуги. Поруч з кожним учасником запишіть: його презентаційні сайти, сторінки на веб-сайті та будь-яку іншу інформацію/посилання, яка допоможе вам краще задокументувати, що він робить подібним чи відмінним від вас. Між п’ятьма компаніями вкажіть, який лідер ринку чи компанія більша за вас, на яку ви прагнете - як імідж чи оборот.
2) Скільки продає ваша конкуренція?
Відповісти на це запитання може бути важко, але ви можете зробити оцінку, базуючись на побаченому, або дізнатися, запитавши потрібну людину. Вас цікавить ця цифра, щоб ви знали, на якому “ринку” ви перебуваєте, а також щоб обґрунтувати той факт, що вам доведеться вчитися у тих, кого ви перелічили в пункті 1.
3) Які товари та послуги продає конкуренція?
У більшості випадків пропозиції відрізняються від компанії до компанії. Іноді вони продають абсолютно однакові товари та послуги, інший раз відрізняються способом упаковки, бонусами, які пропонують, способами оплати тощо. Існує ймовірність того, що ці компанії отримають більш збалансовану пропозицію, ніж ви, і вони дадуть вам вагомі підказки про те, як сприймати та упаковувати свої товари та послуги.
4) Які ціни має ваша конкуренція?
Коротко опишіть ціни, які стягує ваша конкуренція. Наскільки це можливо, мотивуйте різницю в цінах.
5) Як продається конкуренція?
Мабуть, найголовніше питання з усіх. Як продається конкуренція? Чи є у нього агенти з продажу на місцях? Обличчя телемаркетингу? Чи присутній він у соціальних мережах? Це платить за рекламу в соціальних мережах чи google? Чи є у нього сайт із системою підписки? Чи використовується він для прямих продажів або маркетингу електронною поштою? Як виглядають їх сторінки продажу чи пропозиції? Який опис їхньої продукції? Який спосіб доставки? Які переваги цих продуктів? Яка пропозиція вам здається найбільш привабливою?
6) Яка причина, чому клієнти купують за вашою конкуренцією?
Якщо ви запитаєте лояльного до вашої конкуренції замовника, чому він купує у нього, що він відповів би вам?
7) Яке найбільше розчарування клієнтів, коли справа стосується вашої конкуренції та ринку?
Це ще одне дуже важливе питання, оскільки воно може змінити ваше повідомлення про продаж. Які скарги клієнтів, які звернулись до конкуренції? Які незадоволення клієнтів пов’язані із самою галуззю, в якій ви працюєте? Яке їх найбільше розчарування?
Щоб відповісти на ці запитання, вам може знадобитися деякий час, але коли ви відповісте припустимо, ви отримаєте підказки, які жоден маркетолог у цьому світі не може дати вам за 5 хвилин розмови.
З любов'ю,Даніель Зарнеску
PS - Я не можу сказати, наскільки важливим є набір питань, який я запропонував вам вище. З одного боку, я часто задаю собі ці питання і повертаюся до них, коли хочу розпочати новий проект або створити нову кампанію.
З іншого боку, кожного разу, коли мене хтось запитує, як вони можуть вдосконалити процес продажів, будь то стартапи чи компанії, що продають мільйони євро, я пропоную цей список питань. і ми говоримо про них.
Щоразу, коли ви бачите можливість на ринку, кожен раз, коли ви хочете інвестувати в щось нове - ці питання приносять вам ясність.
Моя мета - ви станете незалежними у всіх відношеннях - тому я даю вам інструмент, який робить вас незалежними від порад будь-якого маркетолога.
Будь ласка, дайте мені відповідь нижче і скажіть, що ви думаєте щодо цього набору питань.