Як повідомити ціну покупцеві Поради щодо повідомлення ціни вашої
Існує кілька тактик, щоб якомога краще керувати переговорами щодо ціни. Їх можна комбінувати.
- Уникайте відповіді на запит ціни, не попередньо оцінивши пропозицію та не показавши її сильні сторони.
- Інтегруйте підвищення ціни, щоб мати змогу запропонувати перевагу без втрати націнки.
- Змусьте клієнта сприймати відмінності між вашою пропозицією та пропозицією ваших конкурентів.
- Ніколи не поступайтеся без отримання переваги в компенсації.
- Створіть політику лояльності, щоб "прив'язувати" вас до клієнтів, не відмовляючись від цін.
- Подаруйте подарунки у вигляді товарів або послуг: вони будуть ціннішими, ніж знижки в євро.
- Оцініть будь-яке зменшення у відсотках, а не в реальній вартості.
- Позиціонуйте себе інакше, ніж інші, і не поступайтеся.
Давайте розберемо ці елементи детально.
Не відповідайте на запит ціни, не попередньо оцінивши вашу пропозицію та не показавши її сильні сторони
Переконавшись у вашій пропозиції, багато клієнтів орієнтуються на ціну та знижки, які вони сподіваються отримати. Невідповідно негайно реагувати. Краще нагадати вам про переваги вашого товару чи послуги, показати своїм клієнтам, що перед ними «цінний» товар, і підкреслити можливу послугу, яка супроводжує продаж.
Приклад: Клієнт повідомляє вам, що обирає вашу пропозицію А, і, звичайно, що зараз це питання ціни (маючи на увазі знижки!). Не занурюйтесь відразу. Візьміть їх назад "більше" зі своєї пропозиції. "Пропозиція A зроблена з ..., що забезпечує її якість та довговічність ... з точки зору використання, тоді ви можете ...". Тільки тоді, пам’ятайте свою ціну, більше нічого і робіть перерву. Замовник повинен зв’язатися з вами, а не ви, щоб пропонувати їм знижки без конкретних запитів. Якщо він повторює своє прохання, запитайте його, що це виправдовує. Це просте питання є особливо потужним.
Інтегруйте підвищення ціни, щоб мати змогу запропонувати перевагу без втрати націнки.
Торгова політика може бути специфічною для сектору діяльності. Потім тарифи вивчаються для задоволення "класичних" вимог. Ваша ціна повинна бути адаптована до ринкових звичок.
Приклад: Продаж вин. У цьому секторі прийнято пропонувати, придбавши 23 пляшки, 24 e безкоштовно. Це означає, що ціну потрібно розраховувати так, щоб за 23 проданих пляшок ви могли покрити витрати та націнку 24 пляшок.
Змусьте клієнта сприймати відмінності між вашою пропозицією та пропозицією ваших конкурентів.
Чим конкретніше та професійніше ваша пропозиція, тим менше ваш клієнт знає про неї. Він почуватиметься в ситуації ризику та некомпетентності. Тоді дебати про ціни - це притулок; щонайменше, щодо цього аспекту він може створити враження контролю.
Якщо ви потрапили в таку ситуацію, це залежить від вас, щоб здійснити справжню освітню діяльність. Витратьте час, щоб пояснити методи постачання, виготовлення та обґрунтування технічного вибору (без приниження конкурентів).
У цій ситуації важливо мати креслення, фотографії або навіть схеми, щоб пояснити та зробити більш відчутним те, що спочатку клієнту важко зрозуміти. Навчіться просто представляти свої складні технічні рішення. Робіть це, наприклад, зі своїми дітьми. Вони безжальна публіка. Якщо вони вас зрозуміють, ваш клієнт зрозуміє вас.
Якщо це можливо, ви також можете відвідати потенційний клієнт у супроводі одного із своїх клієнтів. Це полегшить нерішучому покупцеві зрозуміти цінність вашого товару чи послуги, додасть їм довіри та зміцнить їхню впевненість.
Ніколи не поступайтеся без отримання переваги в компенсації
Правило просте: ніколи не піддавайся без роздумів. В іншому випадку це означало б, що ваша початкова ціна не була виправданою, і це спричинило б сумнів у вашого клієнта. Йому запропонують попросити ще. Тож не відмовляйтеся від будь-яких знижок чи подарунків без компенсації.
Однак у деяких випадках, замість того, щоб чекати, поки клієнт попросить вас про знижку, запропонуйте збільшити їх замовлення і, якщо так, автоматично подаруйте їм подарунок.
Приклад: Клієнт хоче відремонтувати свій будинок. Він розглядає можливість найняти вас на ремонт ванної кімнати і просить фінансової вигоди. Перш ніж домовлятися про сайт, негайно зробіть йому пропозицію: запропонуйте йому «привілейовану» послугу на випадок, якщо він доручить вам усі роботи, що належать до вашої компетенції (наприклад, санітарно-технічні та електромонтажні роботи всього будинку). Однак попередньо переконайтеся, що операція залишається вигідною.
Увага! Ця "навчальна" робота не повинна закінчитися тим, що дозволяє клієнту отримувати товари від конкурента, використовуючи всю вашу інформацію.
Створіть політику лояльності, щоб зв’язати вас із клієнтами, не відмовляючись від цін
Можливо, буде доречним вибрати підхід лояльності, а не негайну знижку. Подарунки лояльності створюють звичку споживача і часто мають вищу цінність.
Однак, хоча ця політика є загальною для багатьох підприємств чи підприємств, її застосування регулярно залишається поза увагою, а тому, здається, споживачі не мають реальної цінності. Будьте креативні у своїй пропозиції та чітко продемонструйте своїм клієнтам цінність залишатися лояльними.
Подаруйте подарунки у вигляді товарів або послуг: вони будуть ціннішими, ніж знижки в євро
Подарунки, які ви робите у вигляді товарів чи послуг, мають для споживача вартість цін або тарифів, що стягуються з клієнтів, тоді як вони коштують вам лише вартості придбання або собівартості продукції. Тому обидві сторони є переможцями. Ці подарунки також дозволяють їм знаходити товари, які клієнт необов’язково знав, і викликати у них бажання замовити пізніше. Це другий актив.
Приклад: Ви продаєте бонсай і організовуєте навчання. Купуючи бонсай певної суми, ви пропонуєте безкоштовний курс різання, який зазвичай продається за 100 євро. Клієнт матиме відчуття, що отримує подарунок у розмірі 100 €, коли це коштує вам набагато дешевше. Це перша перевага. Потім клієнт виявляє багато нової інформації, яка, ймовірно, змусить його придбати продукцію та засоби обслуговування.
Будь-яке зменшення виражайте у відсотках, а не у фактичному значенні
У крайніх випадках, коли у вас немає іншого варіанту, крім як знизити ціну, виразіть зниження як відсоток, а не як абсолютну величину. Це має більший ефект.
Приклад: Зниження на 20% від початкової ціни продажу в 20 євро здається набагато більшим, ніж зниження на 4 євро. І все ж це однакові зусилля.
Позиціонуйте себе інакше, ніж інші, і не поступайтеся
Цю тактику можна вважати “антикомерційною”. Це передбачається в кустарному, художньому процесі або під час делікатних переговорів. У цьому випадку ви підтверджуєте, з першого запиту замовника, що ніяке обговорення ціни не є "на жаль" можливим через специфіку вашої пропозиції.
Якість вашого "Продукту - послуги", його рідкість, ваша особистість є важливими елементами, щоб не відлякати клієнта. У цьому випадку важливо бути послідовним: не робіть розрізи для одного, а не для іншого. Це буде відомо завжди.
Ще можна згадати деякі прийоми та принципи:
- Блюдце свою ціну і зведемо до невеликої одиниці "На день це коштує х євро за постійну послугу/користування" !
- Підкресліть наслідки вибору знижки. "Це дешевше, але ви повинні прийняти ризик ..."
- Висловлюйте голосно і чітко свій досвід, свою перевагу в технічних знаннях продукту. «У нас уже встановлено 2000 пристроїв; наш досвід цілком реальний "
- Ніколи не опускайтеся нижче мінімальної ціни: це самогубство.
- Наполягайте на послузі, яка супроводжує послугу/продаж. "Вам корисна підтримка навченої команди",
- Швидше, грайте на інших елементах, крім ціни, або коригуйте свою пропозицію. "Ми можемо запропонувати вам можливості оплати, щоб розрізати грушу навпіл"
Клієнт в кінцевому рахунку зберігає якість, а не ціну.
Переговори про ціни - це питання психології: будьте «чудовими психологами» !